2003年1月，当侯为贵宣布退出董事长之位，将其苦心栽培的“五少将”———殷一民、史立荣、何士友、韦在胜、谢大雄———分别扶上总裁以及分管海外、手机、财务、cdma四大块主力副总经理之位时，中兴通讯（000063，sz；0763，hk）正在启动一场转型的革命———从一家“系统设备供应商”向一家“综合电信设备商”过渡。

一年半之后，这场革命的艰难程度大大超出了五少将们的想象。

国庆节刚过，中兴通讯手机事业部（以下简称“中兴手机”）就迎来了一轮大规模的内部整合。10月8日至9日，由中兴手机事业部总经理何士友牵头，中兴手机全国六大区域总经理和三大产品线总经理齐聚上海张江高科技园区，召开了一次手机事业部最高级别的会议。会上做出了两大决定：一是迅速大量削减销售体系人员，二是成立“危机处理小组”。

手机业务是中兴通讯转型的两大驱动器之一。2003年1月以来，中兴通讯曾向外界预期，手机与海外业务将成为公司取代小灵通和cdma两块业务的新增长点，即便国内小灵通和cdma市场出现萎缩，亦仍可保证中兴通讯整体强劲增长。

但是显然，转型并非一帆风顺。

调整时间表

知情人士透露，按照这次最高级别会议的决定，中兴手机将在10月20日和11月15日分别完成对销售体系非在编人员（无工号）和在编人员（有工号）的调整，最终目标是在全国仅保留250名在编销售人员和950名非在编销售人员。

该人士透露，在此次会议之前，中兴手机销售系统在全国分为西北、西南、东北、东南、华东和京沪粤六大区域，员工约3000人。

此次被列入调整之列的并不只是一线销售人员，同时进行的还有对手机事业部中层领导的调整。在此次会议之后，销售体系六大区域总经理中有四人的工作进行了调动：其中一人被免职，两人进行了工作对调，另一位西北区域总经理被调任新成立的危机处理小组担任组长，而副组长则由原来的一位产品线总经理助理担任。

新成立的“危机处理小组”将指挥中心设在上海。在过去两年中，上海也是中兴手机统管全国销售、市场、人事的基地。知情人士说，“危机处理小组”的职能是解决人员调整、精简费用中遇到的劳资纠纷以及各种债权债务的处理，其中，组长和副组长两人分别负责解决员工和代理商两方面可能出现的问题。

中兴通讯2005年中报显示，公司上半年手机整体毛利率为10.59％，比去年的14.4％的数字亦有所下降。而据中兴通讯内部人士称，中兴手机今年上半年一直处于亏损状态，截至9月底，中兴手机总体销售额大幅下降，实际回款较为严峻，与去年全年销售额60.15亿元相比相去甚远。但这一说法未能得到中兴正式发言人的证实。

上述知情人士称，过高的销售费用直接导致了这次调整大行动。据他介绍，从今年5月开始，中兴手机一直采取节流节支的策略，“全国平均销售费用率基本都达到了10％以上，但公司一度将这个指标降到4.5％。”为了应对国庆黄金周，今年10月，中兴手机将销售费用率提高到5.5％，“但仍不能满足各销售处的需要”。

而销售费用率下调的直接结果是导致销售的停滞，“很多办事处都已经进入‘休眠状态’，只有那些有提货和回款的销售处才能生存。”该人士给记者算了笔账：按照5.5％的销售费用率计算，如果一个月有1000万元的销售回款，事业部给销售处提取的销售费用为55万元，超过部分则由销售处自行解决，“如果回款过少，则销售处只能得到很少的销售费用，根本无法推动销售的进行。”

而据该人士介绍，这些销售费用包括在编人员的基本工资、日常营运费用和促销类费用三大类，其中促销费用占最大部分，包括非在编的促销员工资、各种进场费等等。

但该人士表示，“事业部对非在编人员的调整并不是直接裁掉，而是要求各销售处和代理商进行谈判，力争由代理商支付促销员应得的工资，即使要多支付一些代理费给代理商。”

14日下午，中兴通讯官方给本报发来一份说明性材料，“原来渠道中的促销人员也全部都是临时人员，不属于中兴公司的员工”，公司只是对手机渠道进行了优化整合，主要目的是希望能够实现销售模式的优化，提升营销效率。

中兴称，当前手机销售模式主要有两类：一类是通过代理制的传统渠道销售模式———主要集中在gsm手机销售领域，二类是运营商定制捆绑销售的销售模式。中兴手机既往策略是两条腿走路，两类模式都进行了全面的拓展和推进。

中兴指出，传统代理制的特点在于层层分包、人海战术、全程保姆等，随着手机销售竞争日益激烈，越来越多的厂商进入了手机领域，加之水货机与黑手机的横行，传统销售模式下，生产制造商的风险已越来越大。

中兴表示，为了有效地规避传统销售模式下的风险，中兴手机对gsm手机销售体系进行了资源整合与优化，通过加强运营商定制捆绑销售模式，加强高端产品的开发，减少在渠道方面的投入。在cdma、phs、3g三类产品方面也会继续加强捆绑与定制。

小灵通模式成阻碍

中兴通讯一位负责销售的人士坦承，从今年的销售数据看，公司业绩会出现一定幅度下滑。

据信息产业部的统计数字，今年1－8月，中兴gsm手机售出数量仅为92万部，cdma手机98万部，小灵通212万部，总量为402万部，按照趋势分析，预计今年中兴手机的完成量最多600万部左右，而去年这个数字是1000万部。不仅gsm没有起色，以前做得较好的cdma、小灵通亦在下滑。

该人士分析，手机业务下滑的原因在于：一方面，今年中国电信基本停止了对小灵通手机的补贴政策，从追求用户规模转向追求利润，导致小灵通新增用户下降；另一方面，中国联通亦在利润要求下减少了对cdma的集团采购。“以前主要专攻运营商的cdma、小灵通受到的冲击尤其大。”

中兴手机的销售体系的部分“休眠”也得到手机代理商们的证实。

中兴手机一位省代（省级代理商）黄先生（化名）告诉记者，由于销售业绩不佳、并难以得到厂家的支持，其不久前已把手中尾货盘给了他人。他说，尽管之前卖中兴手机没赚钱，但他还是深感庆幸，“近一个多月来，中兴手机在渠道上基本没有走量，接手人到现在亏了好几十万”。

黄先生分析，让中兴手机陷入暂时低迷的主要原因在于，“中兴在用做大客户的方式来卖手机”。

“作为一个做系统设备起家的通讯设备商，中兴通讯在运营商中有良好的根基，但是做运营商这样的大客户和做一个一个终端店的分销完全不同。”黄先生表示，由于中兴通讯手机销售的人员大都从系统产品销售部门转道而来，因而常“复制过去小灵通的做法，在终端上没有给经销商更多建议，很多大商场也没有建专柜，也很少做促销活动，销售投入也很少。”而实际上，搞促销、设专柜等办法早已被各大手机厂商所熟稔操作。

中兴通讯内部人士亦承认，中兴通讯缺少做终端的经验，直至后来做小灵通和cdma手机之时，两者的销售亦大都还是依赖运营商采购的方式，没有为此后贴近销售端的分销模式积累足够经验。尽管中兴手机事业部成立之初，亦曾从其他手机企业引进销售精英，“但后来大多离开”。

经销商们还表示，中兴手机在性能上表现不错，“但是外观设计、价格定位跟不上市场的节奏。”他们评价说，今年春节以来，中兴通讯手机调价的次数极少，机型也跟不上市场拍照、mp3或mp4的变化。

转型之难

2002年末、2003年初，中兴通讯宣布大规模挺进手机终端销售时，中兴通讯的手机业绩是鼓舞人心的：在2002年全年合同销售额251.9亿元中，中兴通讯的手机合同销售额达到48.2亿元，同比增长66.3％，超过了公司总体销售额的增长，同时手机部门的业绩也首次超过公司总收入的20％。彼时始，手机与海外业务成为中兴崛起的两支新秀。

但是转型之路如此艰辛。

一家持有中兴通讯股份的基金公司经理告诉记者，国外知名投行对中兴今年的业绩预估皆不甚理想。他说，鉴于中兴今年海外市场合同执行不利，以及今年受3g待发、国内电信投资下滑15％的影响，“估计中兴今年销售业绩总体将下降20％左右”。投行们认为，中兴的两大增长点———海外市场和手机业务———在今年内暂时没有达到预期，“海外市场也已裁员几百人”。

中兴通讯今年上半年财报已显出下降趋势：按照香港会计准则编制及经安永会计师事务所审阅的财务报表结果，2005年上半年中兴通讯实现主营业务收入103.03亿元，同比增长1.22％，实现净利润6.60亿元，同比减少8.80％；按照中国公认会计原则编制的财务报表，2005年上半年中兴通讯实现主营业务收入103.03亿元，同比减少12.5％，实现净利润6.88亿元，同比增长34.0％。

上述中兴通讯销售人士对公司手机业务的未来充满了担忧，一旦公司财务和业绩压力过大，“受到影响最大应该是手机部门”，因为无论是从业务模式，还是产品利润来说，手机部门与中兴既有体系之间都相去甚远。

中兴通讯上半年财报显示，尽管手机业务在总体销售中超过20％，但是相比之下，手机业务的毛利率在所有产品线中是最低的———只有10.59％，而无线通信系统和光通信及数据通信系统两块业务的毛利率却高达48.12％和34.32％。

该销售人士分析认为，在成本压力下，公司人员调整是“财务上的积级动作”。

中兴通讯主业财务指标（2005年中报数据，单位：人民币千元）

分产品无线通信系统光通信及数据通信系统手机

主营业务收入4,698,0101,491,2942,214,613

主营业务成本2,437,473979,5031,980,083

毛利率48.12%34.32%10.59%