当然大家都明白社会渠道的大场卖、大连锁的作用，那为什么在这一年多的时间里几乎没有一家主积极主动加入到cdma的销售队伍中来呢？我认为主要有以下几个方面的原因：

1、 统购破坏原有价值链，斩断社会渠道的cdma手机来源：在这一年多的时间里，联通采用集中采购的方式，直接从高端代理商，甚至厂商处采购，直接压缩中间环节，降低手机利润，从短期来看降低了手机价格，但从长期来看，这不仅破坏了移动通信终的原有价值链，同时也斩断了社会渠道卖场获取资源的途径，实际上高端代理商通过极低的价格把cdma手机卖给联通后，因为利润不足以支撑原有的针对社会渠道的销售模式，而提高价格渠道的大卖场、大连锁店也无法接受，这也是在市场上几乎看不到cdma手机的一个重要原因；

2、 销售模式压制社会渠道，终端销售受阻：联通采用统购统销的方式，为了扩大销量，促进cdma推广，往往在大自有营业厅和大客户渠道采用多种优惠的购机、送机方式。在消费者的心目中形成了“联通cdma手机不花钱的”的印象，而渠道终端往往得不到这些优惠方式，只能通过原有零售的模式来销售手机，在两种鲜明的对比下，社会渠道的终端销售明显受阻，销售几乎为零。

3、 没有利润的原动力，联通抛弃了社会渠道，社会渠道也抛弃了联通：终端没有货源，终端没有销售，在推广cdma没有利润原动力的基础下，社会渠道不得不抛弃联通，因为联通抛弃了他们。

如何把社会渠道的大卖场、大连锁开拓起来呢？

自联通在广州分区而治后，各区域都有努力尝试重新激起社会力量对cdma的重视，回到cdma推广的队伍中来，但收效甚微，经过将近一年的努力，也始终没有一家能够投入联通cdma的怀抱，也曾经有某大卖场在旺铺开拓了一小片cdma专区，但经过短短的两个月就撤改为其它g网手机的销售专柜。一来一去，这些卖场已经没有了信心再投入到cdma。我们该怎么办呢？

我回忆起之前与联通黄埔区域合作的一段经历，觉得也许能够起到一定的借鉴作用。

2003年底到2004年初的时候，当时广州没有实施统购，而是cdma手机社会化，当时我与广州联通负责黄埔区域的马越经理沟通：黄埔新a公司在广州以利于前十大手机卖场；在黄埔有5个手机卖场，均处于该区商务圈中心地段，据统计，该公司在黄埔区域的gsm手机销售占到该区的80%，是一家相对垄断的公司，该公司在半年前曾经在黄埔南岗开过一家联通cdma专卖店，因为销量太小，处于亏损状态，但现在已经撤掉，马越多次尝试和其老板沟通，希望重新开始cdma的合作，但都被拒绝，当时的主要原因有几点：

1、 经过一段时间的经营，发现cdma在黄埔网络信号覆盖不足，经常有顾客投诉要退机退网。处理起来非常麻烦。

2、 联通的cdma正在起步阶段，销售非常小，手机利润+放号佣金连人员工资都不足以支撑，更不要说每个月的铺租及其它开支了。

3、 由于长期从事gsm手机经营，对cdma的手机不太了解，货源掌控不好，造成部分货源积压亏损。

4、 没有厂家的支持，连促销员也没有，而其公司的gsm手机促销员对cdma手机不了解，销售成功率低，主动推销能力差。

5、 放号佣金本来就不多，加上联通结算手续麻烦且拖拖拉拉不及时支付，信心不足。

找到问题后，我们逐条分析，对症下药，制定了一种新的“联通+手机代理商+大卖场”的销售模式，并制定了详细的合作细节，经过短暂的协助，便立即付诸实施。具体方案如下：

1、 场地：既然你没有利润不做，那我们给你利润：由联通、代理商（我公司）、a公司签订三方协议书，由联通支付租金，在a公司东圃、黄埔大沙地的两个人流最大的场面分别租下一片柜台；开辟cdma销售专区，装上联通cdma的背影版，在场外打上横幅“热烈贺中国联通cdma xx专卖店成立”。

2、 cdma手机：既然你没有信心不愿意自己采购做，那我们来帮你做，由代理商即我公司派人、并带齐cdma手机到其卖场经营手机销售，cdma手机由a公司负责保管，我公司负责销售、收款和开放。a公司省去了进货、管理的麻烦。

3、 销售政策支持：联通派出专业营业员1名，在cdma专区开展入网导购，将在联通自有厅开展的“一元购机”、“空降价购机”、“一倍话费购机”等优惠政策直接捆绑我公司手机在该专区销售，实现与营业厅政策接轨，方便了顾客。

4、 厂商支持：由联通出现协调厂商派出促销员驻场，以专业的cdma手机销售人员向顾客推介，

5、 促销活动：由a公司协助，我公司与联通主导在周边范围派发宣传资料，周末开展促销活动。厂商供货商则提供丰富的促销礼品现场派送，增强气氛。

6、 利润分成，积极引导卖场加入和重视cdma：我们并不是让a公司只是租赁场地给我们，为了达到共同参与，引导其对cdma重视再转变为自我投入的过程，我们制定了利润分成方式：每入一户cdma，我们把入户佣金奖励给a公司，每单机销售一台cdma手机，按不同的价格档次给20-50元/台给予其店主奖励。

经过这种模式，变换一种方式，在很短的时间内，黄埔区域就多了两家优惠的cdma大卖场，当合作到第三个月的时间，已经初具成效，当时黄埔联通自有营业厅一个月的销量为60台，而这两个卖场的销量达到100台！完全达到甚至超过了我们预期的效果！

我认为这种合作模式之所以能够顺利进行，且在很短的时间里发挥作用，其优点在于：

1、 减小大卖场的压力，根据实际情况，其卖场可谓寸土寸金，其柜台必须为卖场创造效益，cdma既然暂时时没办法为他创造合理的效益，联通支付租金的方式就正好解决这一问题，同时由代理商带机经营，则避免了卖场自己采购cdma手机的烦恼和压力。快速在手机销售旺铺建立起cdma卖区卖柜。省时省力。

2、 销售政策上的支持，让专区能够迅速打响知名度。迅速吸引消费者购买。

3、 厂商的支持必不可少，积极推动了销量。

4、 而分成模式则让大场卖实实在在的在参与，在为cdma的推广努力。因为无论是入网还是卖手机，都使其得到利益。

合作的结果是三赢的，联通迅速开拓渠道，占领市场，其成本也远远低于自建营业厅的成本，且在今天商铺林立的街头，也根本找不到这种黄金位置建自营厅；代理商的手机卖出去了；a公司开创了新的利润增长点，同时联通cdma业务的成本开拓也帮其丰富了业务范围，吸引了更多的消费者，带旺了卖场。同时这只是合作的初级阶段，到第二个阶段，当cdma推广到一定程度，手机销售利润与佣金补贴能够维持cdma专区的运转时，当场卖也能够熟练掌握cdma的销售技巧且熟悉进货渠道后，自然不需要联通的租金补贴场卖自己也会来经营cdma的业务，代理商也可以撤出来只需供货给场卖即可。cdma手机的社会化也水到渠成了！

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