张海系与健力宝系的两大失误

2002年1月15日下午，广东健力宝集团举行了股权转让签约仪式，正式宣布将健力宝集团80％的国有股权转让给浙江省国际信托投资公司，这次转让代表着李经纬时代的结束、张海时期的开始。

2004年11月16日，张海时期在历经喧嚣鼓噪后宣告平静，“小护士”原股东北京汇中天恒投资有限公司在广州正式宣告收购健力宝集团的控股公司，从而控股健力宝集团。

健力宝两次易主，时间仅仅相隔两年10个月。

所有关注健力宝的人都会记得，2002年初，当声称个人持有健力宝50％以上股份的张海入主时，社会各界就对这条在投机市场上崛起的“资本大鳄”能不能玩得转实业，会不会把健力宝卖掉而议论纷纷。然而质疑归质疑，人们始终对健力宝的新生抱有极大希望，如今健力宝果然又被出售，张海的问题到底出在哪里？

张海系——张海到底做了什么？

“我从来没有想过要把健力宝卖掉。”——张海曾言之凿凿地表示自己想认认真真办好一个企业。面对社会的期待与质疑，他试图用实际行动来说明。那么，他在健力宝到底做了些什么？

一方面，入主健力宝之后，张海对健力宝内部进行了大刀阔斧的改革：一举炒掉80％的原销售人员，采取经销商合作制，并推出了时尚新潮的“第五季”、“爆果汽”……

另一方面，当“第五季”与“爆果汽”在市场上取得短暂成功后，张海的“资本之手”也闲不住了。从2002年11月起连续收购了宝丰酒、深圳足球俱乐部、西北化工……

在张海长袖挥舞间，健力宝的资金分别流向了资本与市场两个泾渭分明的方向。(见表)

张海系的动作

制表： 赢周刊记者 甄静慧

资本之手

市场之手

2002 年 3 月

?一举炒掉了原有的80%以上的健力宝“三水帮”销售人员，同时新招募了2000多名销售人员，进行封闭培训。

?采取经销商合作制，开始全新的通路建设和营销模式。

2002 年 4 月

不惜舍掉五六个亿的营业额，把所有健力宝下面的50多个非健力宝品牌产品全部停产。

2002 年 6 月

推出定位在“健康的休闲饮料”的全新品牌“第五季”，并在中央电视台投入3100多万广告，曾在市场热销一段时间，达到10多亿的销售，随后归于沉寂。

2002 年 11 月

收购制造白酒的河南宝丰酒业，产业链开始变长。

2002 年 12 月

健力宝集团与中国平安保险股份有限公司协议受让深圳足球俱乐部，并为深足投入了1个亿，至今仍无回报。

2003 年

?针对都市年轻人推出全黑包装的“爆果汽”碳酸饮料，热卖三个月左右便在市场上减弱势头。

?大量招兵买马，把原来3000多人的销售队伍扩至8000多人。

2004 年 1 月

?收购江西景德镇华意电器总公司，从而间接掌控由华意电器控股的上市公司华意压缩(000404)。后因tcl介入，计划搁浅。

?曲线收购辽宁足球队和上海中远队，中超赛场构建“张海系”。

2004 年 3 月

投入2亿元推出新产品——冰红茶、冰绿茶和麦香茶三大系列，虽然借用了网游概念，但因为后期资金不到位，没有达到预期市场效果。

2004 年 8 月

与西北化工第一大股东西北油漆厂签订了意向性《股权转让协议书》，拟受让后者所持有的西北化工国有法人股 5000 万股。

健力宝系——健力宝到底要卖什么？

可以看到，入主健力宝后，前期的张海确实通过重组与改造生产及营销系统，引入创新思维，使健力宝走出了市场与生产双低迷的困境，“第五季”与“爆果汽”虽然没有彻底打开市场，但毕竟在健力宝沉寂多年之后有了崭新的举措，为渠道商们带来了一线希望。

可是，自“第五季”取得短暂成功后，张海似乎有点得意忘形，好几位与他有过接触的人都说：“张海开始自我膨胀了，以为自己真的可以玩转健力宝，做什么都可以了。”

于是有了随后一系列无系统无战略的兼收并购，使一向以饮料为主业的健力宝形成了一个奇怪的体系。

在整个体系里，完全看不出电器、化工等板块跟“运动饮料”的主业之间有任何关联。然而尽管这样，到了去年下半年，健力宝的整个资金流都向资本运作与这些非主业方面严重偏移，饮料研发与生产的资金开始吃紧。

一方面，健力宝大量拖欠经销商与上游供货商的款项，生产受损、供货不及时；另一方面，张海并没有意识到企业已经潜伏危机，他不顾经营人员要求“把主要资金投放到主业生产上去”的呼声，仍在资本领域不断攻城掠地。

是蒋兴洲引发的多米诺效应？

整个经营管理重心偏移的后果，就是一系列的管理失误与人心向背。员工与各级经销商都对健力宝失去了信心。

今年3月，健力宝原销售总经理蒋兴洲感觉到健力宝急转直下的形势已难以挽回，遂向张海递交了辞呈，并一举带走了手下近20名销售总监。

面对元气大伤的健力宝，张海甚至有一段时间不愿意向媒体透露蒋兴洲的离开，因此直到5月，健力宝才传出营销总经理换将的消息。

蒋兴洲离开后，本与健力宝感情深厚的经销商联同供应商、银行、客户等天天上门要债，健力宝的危机已经完全暴露出来。

张海后期的健力宝可谓众叛亲离。

虽然今年8月股东们终于清醒过来，并联手“逼宫”，使张海黯然离开总裁的宝座。显然，他们希望通过张海的下课、祝维沙的上马扭转健力宝的劣势。但这次的亡羊补牢，未免有点为时晚矣：对于健力宝市场濒临瘫痪、拖欠员工工资、贷款利息无法支付、工厂几乎全面停产的种种状况，祝维沙与股东们终告回天乏术，不得不把手中的“鸡胁”出售。

也许，从健力宝的资金被张海的资本长袖卷向资本运作市场那一刻起，健力宝就已经走上了一条无可挽回的被抛售的道路。