ｈｐ运用他们所说的“沟通四项基本原则”，即“夸、听、问、讲”进行业绩管理。ｈｐ认为要让员工人尽其才，就要在工作中维护和加强员工自尊，要设身处地地倾听意见并作出反应，请求帮助并鼓励参与，分享自己的想法、感受及合理建议，以及共同的思想、感情与理念。

“夸听问讲”是非常重要的基本功，使用的场合要根据不同的情况，按ｈｐ的做法，比如说员工不愿意参与，通过以下的方式鼓励他们参与，第一是强调他们参与的重要性，这是“夸”。怎么说？“哎呀，今天谁都可以不参加，就你不能不参加，你太重要了。”——这样说让员工感觉很重要。第二，表示理解他们的顾虑或者不情愿，这是“听”，要富于同情心，要设身处地地听。第三，提出没有固定答案的问题，这是“问”。“你对这个问题怎么看？”“你对这个问题的态度是赞成还是反对？”，这是封闭式的问题，给出两个选择。第四，表达信心、强调积极方面，这是“讲”。讲的时候语言怎样体现？语言要动之以情晓之以理，帮他分析事实讲道理，提出可行的建议。

如果人们认为目标不在其可控制的范围之内，ｈｐ提出了几种方法。第一，以设身处地的态度倾听并作出反应，这肯定是属于“听”了。第二，提出无固定答案的问题，帮助人们认识目标为什么对工作至关重要，以及怎样实现这一目标。经理人要形成一个经验，什么时候要继续问，什么时候员工真的想从你这里得到一些建议，这一点非常重要。

■应用

指导行为一：防洪式的辅导

ｈｐ认为防洪式的辅导，是员工还没有发现出问题，但是你要未雨绸缪，一个经理的经验累积到一定程度，就会有一种直觉，发现问题。平静中可能恰恰暗藏着问题发生的苗头。允许犯错，但是君子不二过，同样的错不能再犯，当下属还没有干活时，你不能疑神疑鬼，这肯定不是有效的工作方式。通常的情况下，宁肯信任而不是一开始不信任。惠普的价值观有五条：信任尊重员工、追求卓越的贡献、坚守正直诚实、团队合作、灵活与创新。甲骨文公司跟惠普的信念正相反，相信人性本恶，以这样的方式来处理工作。处理工作的过程，员工会通过具体的工作表现来证明你不恶，你是善的，所以你通过这一关之后，公司对你的信任就加强了。甲骨文公司也做的非常成功，惠普的情况刚好相反，我首先相信你是善的，你要用你的工作证明你的确是善的，值得信任，但是反过来说，如果你证明自己不是善的，是恶的，公司发现很简单，让你走人，公司在这方面从来不含糊。

指导行为二：抗洪式的辅导