国美回归a股，高举资本扩张的大旗

随着红筹股回归a股政策出台时间表的渐趋明朗，黄光裕表示，国美已经开始积极策划回归a股事宜，并且准备相关手续，希望公司能够成为海外红筹回归a股市场的第一批。

这几年高调的国美已经在资本市场上评频频出手，在实业加资本魔方的冲击下，已经成为了家电零售中话语权掌控者。黄光裕是资本场上的高手，从2000年接触其潮州老乡詹氏以来，首先借壳香港“仙股”京华自动化，通过几年的频频运作，从洗壳、资产注入、套现、定向增发等手段，最终把国美电器６５％的资产通过资本魔方，左手倒右手成功使其在香港借壳上市。

这两年国美先是借壳中关村，意欲通过其高超的手法，把其在家电资本的模式：借壳－注入资产－套现，继续在地产资本上重现；之后并购偏安一隅的零售诸侯永乐，开始加速家电零售的产业布局；同时，引入战略投资者华平，意在扫平资本市场上对国美资本运作“超水平发挥”的质疑，以便继续把其当年为装入上市公司的国美电器35%的股权注入上市公司（2006年其非上市国美电器赢利能力已经超过了上市公司的资产）。

从接触私募基金、投资地产、借壳上市、家电零售业并购、回归a股，黄光裕国美资本帝国从来没有停止过跨行业的并购步伐。

在家电行业竞争白热化的局势下，国美依靠其出色的资本能力，一直游走在地产、家电之间。随着产业化扩张，在家电行业国美意欲成为行业的垄断者的野心彰显无遗。正如其成立的依托企业而建立的私募基金专门投资并购中小零售商，为其家电零售扩张之路扫清障碍。也正是这种资本依赖症已经让国美对竞争对手显示出了一丝的轻蔑。苏宁和大中可能合并的消息，让分析师们为国美捏了一把汗，但是，在国美主席黄光裕心中，大中电器的归属似乎并非决胜市场的关键。在过去的一年里，大中电器曾与永乐电器达成合作协议，但因永乐之后与国美合并，大中与永乐的协议纠纷至今没有平息。而如果苏宁电器(行情论坛)与大中电器合并成功，无疑会使电器零售行业的竞争更趋白热化。

在14日至15日举行的2007国美全球家电论坛上，黄光裕表示：“国美得到大中加盟会更好，得不到也不是举足轻重的事。”黄光裕对家电零售的信心，正来自于其资本的“魔方”。如今其又策划回归a股，按他自己的话，“国美愿意让消费者成为股东，分享我们的利润。”

最终，国美通过资本魔方建立了三根链条的混业公司集团模式：第一链由电器零售和房地产企业构成，这是经营获利的实业基础。这个链条以鹏润房地产、国美电器（上市公司控股65%的子公司）为主；第二链由从事内部资金调配的投资企业构成，这是公司集团内部现金流动的平台。链条以鹏泰投资、鹏润投资、国美投资为主；第三链由从事资本运作的上市公司构成，承担放大公司集团经营实体财富效应的使命。

这种实业加资本的方式，使得国美成为中国民间第一家金融、实业混业经营的垄断巨头。而这种混业寡头企业模式，恰恰是西方成熟资本主义企业在经历了自由竞争、康采恩、价格联盟、托拉斯垄断之后的最新模式。

国美类金融模式的终结？

在家电行业，供应商和制造商一直在上演者渠道权力的博弈战争。从最初的海尔、tcl、乃至家电联盟最终都在国美电器零售低下了高贵的头颅。此后格力的“出局”，通过建立股份制的地方销售公司，似乎也探究出了一条远离寡头压榨的新模式。在这场供应商和渠道上的竞争中，其实最关键的谁抓住了消费者。国美通过其资本扩张，在国内一二线城市迅速占领了家电消费者市场。根据麦肯锡调查显示，消费者更愿意去专业的家电零售点去购买各种产品，这也预示了在渠道为王的今天，渠道的话语权已经掌握在国美的手中。

这些年国美一直于供应商关系交恶，供应商是敢怒不敢言。主要问题聚焦在国美占压供应商货款，不合理的促销要求、降价等。这种店大欺“商”的模式在国美产业布局中一览无余。国美最为拿手也最为人诟病的就是其所谓的“类金融模式”，通过占压供应商的资金，实现家电提供其地产需要的产业资金，而通过地产利润来反哺家电，同时其通过占压的供应商资金用于新店的扩张实现“四两拨千斤”之妙。

按照国美占压供应商的资金来看，以2005年度的资料计算，国美的445家分店全年总销售额达500亿。这表示平均每家每年销售额为9000万。以平均占用供货商比例26%计算（图8），可占用资金为2340万（9000万×0.26），再加上平均非主营业务（以占销售额13％估算资料来源：新浪财经http:www.finance.sina.com.cn/chanjing/b/20060126／1004

2308501.shtml）收费收入1170万（9000×13%）。我们估计开每家新店总资金流入约为3500万（1170万+2340万）。根据以上推测，国美每开一家新店净付出资金为500万（4000万－3500万）。

苏宁的扩张也得益于这种类金融的扩张，只不过苏宁更擅长维系其与供应商的关系而已。如今，众多的大供应商对这种占用其货款资金已经表现出来了强烈的综合症。而这种“类金融模式”将淘汰实力弱的供应商，幸存的企业话语权增强，国美等占用其资金也将更加困难，这似乎是一个死循环。

供应商与制造商渠道权力的“博弈”

按照这种循环，看似国美已经进入了一个恶性循环的怪圈，但是这也正是市场化的必然结果。似乎供应商和制造商也因此会因为这种循环而进入了了权力重新划分的格局。

首先，强者越强，在利益面前没有永远的敌人。这些年随着家电行业的快速并购和整合，供应商的实力越来越强，而家电零售行业通过整合也成就了几方“霸主”。在这种强强对抗的结果下，最终必然不会有好的结果。看看顾雏军的类金融循环也正是压榨上游供应商的货款而在出现问题，厂商一致讨伐最终身陷囹圄，从这点来看，对抗是没有结果的。此外，面对供应商的品牌效应，国美已经没有必要和利益做对。国美在声明中还表示，“与厂家结成紧密、稳固、深入的战略伙伴关系是企业做大后能做强的重要因素。”毕竟国美永乐还没有完全垄断市场，与供应商的关系是在竞争中致胜的关键，而且合并初期，如果激起供应商众怒就等于给竞争对手机会，深谙此道的黄光裕不可能得罪所有供应商。

其次，格力等供应商的“出局”也造就了供应商在非家电渠道经营成功的典范，中供应商也开始为自己多做打算。在国美的继续扩张下，其渠道权力越来越大下，供应商肯定不愿意寄人篱下，通过学习格力等企业的模式，探索出一条有效的渠道已经成为了国美的一丝隐患。尽管并不是所有的供应商都具有格力特定的优势形成特定的渠道体系，但是挤兑供应商，也意味着把类金融循环的资金赶出了自家的大门，国美肯定不会无所顾虑。

在者，在国际零售巨头扩张中国的背景下，如不占用供应商资金著称的百思买进军中国，对国美既有的冲击也将显而易见。供应商也将具有更多的选择，在未雄踞内陆时，国美也在反思自身的策略。国美今年将继续大规模扩张，在全国的门店数量将突破1000家。通过类金融的方式，看来似乎已经不能完全满足其扩张的步伐。

同时，我们也看到，目前银行要求国美提供比例高达61.71％的应付票据保证金并附加第三方担保的迹象也引起了各界的高度重视。通过巨额抵押存款，已经让银行患有“恐惧症”。这样直接的后果是国美需要大量的保证金来进行票据承兑，这也严重影响了国美的类金融循环的资金使用效率。前有普尔斯玛特倒闭的前车之鉴，国外政策对于零售商占用供货商资金已经开始限制。２００６年10月18日，商务部、发改委、公安部、国税总局和工商总局联合颁布了《零售商供应商公平交易管理办法》，就零售商在存货风险承担、"通道费"收取和付款期限三方面作了原则性的规定。《办法》第十四条规定，"零售商与供应商按商品的属性在合同中明确约定货款支付的期限，但约定的支付期限最长不超过收货后60天。"

种种迹象已经表明类金融模式似乎生存的空间越来越小，而这也意味着供应商和零售商之间的权力正处于“拉锯式”中。

但是，黄下的国美历来就是一个资本长袖舞者，次次的资本运作都让人刮目相看。从黄的资本野心来看，类金融模式的终结对他来说都并不重要，更重要的是其已经通过金融操作手法，在家电行业、地产行业展开了其独特的一面。国美回归a股，还是传闻其收购中关村之后，意欲收购国外壳公司，进军美国资本市场。无论如何，国美类金融模式是否进入死循环就不可而知。

抑或这只是一个开始。

作者简介：何训，战略咨询顾问，在品牌治理方面具有丰富经验。主持编译多本教材和图书，如管理沟通与技巧、《知识世界薪酬管理》。《销售与市场》特约撰稿人。观点交流：gretter@163.com