“福特在将网络与其业务进行集成方面做得最好。”福特的一家咨询公司一位在汽车行业干了25年的资深经理ron pepper对记者说。

按照传统，汽车公司要作出重大决策，引进新车型一般要花几年时间，这主要是因为公司内部各部门之间缺乏有效沟通，自作主张而导致了巨大的浪费和低效率造成的。即使来自经销商和客户的信息流可以在福特的内部系统中畅通地流动，如果这种信息流不能够影响到制造汽车的方式，那么它的意义就仍然不大。

在这方面，福特痛切地感到需要帮助。福特人员举例说，一家软件厂商e-steel为福特制作了一个新系统，可以帮助福特完成10亿美元钢材的采购任务。据说，福特如果要采购1万吨钢材，那么在这些钢材真正到达装配线之前，需要经过一系列蛛网般复杂的流程，包括规格、招标、下订单、验货、支付等等。福特采购钢材的流程大约有170多个不同的步骤，需要经过一个大批量而且运转缓慢的公文流程，而现在使用e-steel的软件，只需要在一个基于网络的开放标准系统中跟踪钢材的物流状况就行了。

电子商务，路漫漫

把采购搬到网上去不是件容易的事，在这条艰难的路途上，纳赛尔收获了几次教训。比如直到今天，covisint仍然未能投入全面运营，因为福特转向网上销售所带来的唯一后果就是激怒了它原先由4100家经销商所构成的经销渠道。但它毕竟为电子商务迈出了勇敢的一步，尽管出现了这么多的问题，纳赛尔和福特还是决定继续走e化之路。

正如科尔尼国际管理咨询公司和美国密西根大学汽车运输调研办公室最新研究所表明的，信息化时代的四大发展趋势将最终构成未来汽车工业崭新的营销模式，它们是:

● 客户将非常容易地获取所有有关信息；

● 客户将越来越倾向于网上购车；

● 客户对总装厂和销售商的忠诚度会越来越低；

● 互连网将会取代销售商的现场展示，成为更有效的市场营销手段和沟通客户的媒介。

“必须让精通互联网技术的人才进入管理核心，”纳赛尔非常关注来自咨询公司的忠告，并已经开始精心挑选能够认同他的网络化概念的新一代高层管理人才，从通用电气公司的家电部挖过来一个长着孩子脸、热衷于发明各种新鲜玩意儿的经理人brian kelley，担任福特信任cio，足以见其坚定的决心。

福特对于“电子商务模式将瓦解汽车传统销售业务组合，改变用户传统购车经验，改变传统汽车市场的固有格局，从而使汽车企业不得不重新构建新的流通体系，制订新的经营战略。”的信心就像纳赛尔对kelley的信心一样十足。就目前而言，福特电子商务的推行对降低成本，提高业务效率、加快对市场的反应速度、提升服务水平和扩大服务覆盖面方面已经初见效果。福特和通用、戴姆勒－克莱斯勒公司一起组建了世界上最大的电子商务企业来经营三大汽车集团的采购业务。

平衡与经销商的利益关系

采访中我们感觉到，福特人员认为电子商务最大的阻力来自于经销商，低估经销商对新技术体系的阻挠是福特电子商务尤其困难的原因。据说，汽车制造公司与汽车经销商之间数十年来就彼此不信任，所以在2000年，当福特尝试着买断经销商的所有客户资源通过电子商务自己做销售的时候，他们之间的利益冲突愈演愈烈。

在互联网的狂热过去以后，福特与其经销商大约花了一年时间来了解互联网工具所能带来的效果，最终达成了连接客户、经销商以及福特自身的一个多赢的合作。并建立了forddirect.com，该门户于去年8月建成，已在美国的8个州投入良性运营。

在经历了数次失败之后，福特终于知道了应该把注意力集中在什么地方。forddirect.com的设计只有一个简单、具体的目标:那就是如何利用网络更有效地把车销售出去。

福特经销商联合会的一些成员甚至承担起了网站的策划和创意。他们的参与最终证明是十分重要的，因为假如经销商担心被取代的话，那么基于网络的销售以及本地化服务就行不通。

当然，不能指望forddirect能像戴尔电脑那样可以进行客户定制。就目前而言，它主要提供一种“本地化定制”服务，比如说，新泽西州freehold的forddirect网站所提供的车型与特许经销服务可以和加利福尼亚州irvine的网站所提供的完全不同。假如消费者登录该网站想查询购买一辆带真皮内饰、四轮驱动和侧充气气囊的福特探索者的话，forddirect就会列出距离该消费者最近，并且有这种车型的特许经销商的名单。如果该消费者用鼠标选中了某个经销商，那么网站就会向该经销商发出请求，该经销商就可以通过电子邮件就各种选件与消费者进行洽商，然后安排售车事宜。消费者可以在网站上完成购车的全过程。

在通往电子商务的路上，福特已经认识到，只有平衡与经销商的利益关系，才可能做好电子商务。