“1777元！”陈凯峰手起锤落，宣布了一个几乎让在场所有人都没有想到的价格。25日上午，当这位奥克斯通讯事业部总经理沉稳有力的声音，通过扩音器响彻“中国首家企业产品价格听证会”会场的每个角落时，人群中顿时一阵骚动。

仅是洋品牌同类机型的1/3，这样的价格难免让人心跳加速！在场的百来名消费者和经销商代表就感到非常地震撼：在十几分钟前举行的表决中，尽管有超过七成的与会者，都曾举起上书“2000元以下”的字牌，而鲜有人支持将奥克斯最新推出了一款时尚滑盖手机定价在“2000-3000元”、“3000-4000元”以及“4000元以上”，但企业方在短暂合议后即当场报出的最终定价，还是让他们大感意外。

惟一让人不致意外的是：长于策划的奥克斯，在继4月7日于长城垒“长城”和燃放狼烟之后，经过近半年的“闭关修炼”，果然开始实施更大的动作；而且，其应对洋品牌的主要策略，果然是祭出它最为拿手的价格利器！

追求利益还是尊重民意？

将消费者和经销商召集在一起举行产品定价听证会，无疑用心良苦。

在这款名为“海洋之星”的滑盖手机规划上市之前，奥克斯通讯面临了“追求利益还是尊重民意”的两难抉择。为此，企业方面先是通过前期的市场调研，了解到中国消费者对滑盖手机的心理价位在4000元左右；继而从7月初开始，在国内某主流门户网站上大张旗鼓地发起“奥克斯滑盖手机价格由您来定”的投票活动。据统计，在参与的千余名网民中，有75%以上对3000元左右的价位投了赞成票。

而25日举行的产品定价听证会，无疑是一项“重头戏”。记者在现场看到，听证会的议程设置，严格遵照务实、规范、透明的原则，百余名受邀参加会议的消费者和经销商代表，以举牌的形式，进行自身利益的积极诉求，向经营者传递了最真实、最广泛的民意；而奥克斯通讯则从谏如流，在充分考量了市场接受度以及网民、消费者、经销商的强烈意愿后，现场当即拍板，公布了“海洋之星”1777元的全国统一零售价——也许奥克斯通讯自己也没想到，它首创的这场企业产品价格听证会，可能自此开创了企业产品价格决策民主化的先河。

因为，在此之前，举行听证会这一定价手段，仅为相关行业主管部门所采用。据介绍，它的实施，旨在让有关部门在决策过程中采纳公众的意见，规范政府对公共产品和服务的定价行为、提高价格决策水平。但不可否认的事实是，现在有一些针对水费、电费、机票费的价格听证会，往往是把“听证会”变成了“涨价公示会”；而企业界的情况，远比这还糟糕得多。它们对产品的定价，基本上是“自由心证”，即标高标低都由自己说了算。

这其中，又以通讯业最为受人诟病。令消费者常常抱怨的是，当一款手机新品刚上市的时候，售价奇高，但没过多久，价格即大幅“缩水”。一个业内广为流传的笑话，是说某人因偷手机被抓，若按案值量刑，该被判拘留1个月，不想到了当日下午，他就拍拍屁股从派出所出来啦，原来，就在一日之内该手机价格狂跌了一半多。这种令消费者自感冤比窦娥的定价策略，在通讯行业却行之有年，并被俗称为“高开低走”或“撇脂策略”——将虚高的价格油水一点点地撇去。

“特别是洋品牌，靠着这一手，1年要从国人腰包里赚走1000多亿！”说这番话时，奥克斯通讯全国市场总监李晓龙掩饰不住面上的激愤之情，他并将矛头直接对准了日韩手机企业。据其介绍，韩国某一知名品牌去年下半年推出的某一款滑盖手机，其品质及功能与奥克斯“海洋之星”基本一致，都是集百万像素、滑盖和mp3等功能于一身，上市时价格为8000元左右，此后虽经多次降价，但目前售价仍是“海洋之星”的3倍以上。据统计，单凭这一款手机，才1年时间，该企业就从中国市场轻轻松松地捞走100多个亿。由此，奥克斯通讯实现价格决策科学化、民主化的动机和努力，就显得愈加难能可贵。

不过，召开“手机价格听证会”虽令业界瞠目，于奥克斯而言，倒也似乎“有迹可寻”：早在2002年4月，该企业的另一主导业务——奥克斯空调就曾一改过去仅由政府部门发布白皮书的做法，在国内企业中首度抛出《中国空调成本白皮书》，公布成本价格以叫板空调大佬，并确立了1.5匹冷暖空调当时的市场价格坐标。在很长的一段时期内，这一做法引起不同行业各家企业纷起仿效，一时诸如价格、质量、服务等种类繁多的白皮书漫天飞。

而与奥克斯空调“同宗同源”的奥克斯通讯事业部，借鉴并创新地搭建了“听证会”这一仅见于行业主管部门的定价平台，几乎完全以消费者的意愿作为定价的主要依据，虽然牺牲了企业利益，却也赢得了万千民心。有研究人士分析认为，此举也将可能彻底改变通讯行业的定价原则和诚信体系。

切断洋品牌利润的“输液管”

实际上，奥克斯惊人的成长正在扰乱跨国通讯巨头独霸世界的梦想。

在那些巨头眼里，奥克斯通讯绝对是个野心勃勃的劲敌：如果说其在2004年9月8日用一台高空坠地后仍完好如初的手机完美演绎“金茂第一摔”，以及于同年９月23日与形象代言人葛优，面对象征手机市场封闭之“墙”共同实施“长安第一推”，这些“行为秀”都反映了奥克斯通讯对手机牌照的强烈渴求；那么，当2005年4月7日，即在其喜获牌照后的一星期后，该企业选在长城之巅向洋品牌宣战，并于长城历史上首次由一家企业燃起寓意“强敌来侵和战事告急”的狼烟，无疑是明白无误地宣告了其作为“狙击洋品牌中坚力量”的角色定位和今后的产业规划方向。

而“海洋之星”——这款滑盖手机的研发成功并实现量产，对于奥克斯来说，却有着“粮草既到，兵马待战”的重要意义，标志着它终于找到了一种足以克敌制胜的先进武器。因为率先由韩国一通讯企业推出的滑盖手机，其价格从一开始就为人所诟病，但它从一开始就卖得好却也是不争的事实。这款手机新品在短短的一年多时间中，吸引了最多眼球，也遭遇最多非议。基于这一现状，奥克斯通讯当前的策略，是“同等价格，配置最高；同等配置，价格最低”。它寄望借助“海洋之星”显著的价格优势，切断洋品牌牟取暴利的“输液管”，同时也试图在滑盖手机这一新的消费热点市场，为本土品牌挽回颓势。

据介绍，当前本土品牌的市场份额仍呈现迅速下降的趋势。国产手机2004年市场占有率，已由2003年的67％迅速下降到40％；而到了2005年的前7个月，更是陡然“滑坡”到了33％。对此，奥克斯通讯全国市场总监李晓龙分析指出，本土企业如果在滑盖手机市场的“抗洋运动”中依旧以惨败告终，今后将几无翻身可能；但他同时判断认为，洋品牌对暴利的疯狂追逐和国民消费意识的觉醒，或许正是本土品牌“收复失地”的机会点。无疑，李的这些观点，也正是奥克斯“海洋之星”确定以超低价“出海抗敌”的主要原因。

在25日的活动现场，该企业还向韩籍人士金明燹发放了聘书，从即日起，这位拥有十余年通讯先端技术研究的世界级专家，将正式出任奥克斯通讯的技术总监；此外，李晓龙还宣布加快推进实施外销计划，今年全年确保完成手机出口200万台，明年400万台。透过上述点滴信息，奥克斯通讯更想传递的声音是，技术与市场的高度国际化，将是其与洋品牌在“遭遇战”、“反击战”中取得战略突围的一大路径。

“我们是嗜血的狼,不会被任何敌人吓倒”，这是今年4月奥克斯通讯在长城之巅喊出的誓词。面对国内手机市场向洋品牌完全敞开后“群狼来袭”的景象，奥克斯通讯渴望众多本土企业也能成为富有卓越进攻性和战斗力的“狼”，硬拼硬地夺回市场霸主的地位。尽管前路并不平坦，但憧憬还在继续。

冯洪江，营销企划专家，从事品牌策划、新闻公关和企业文化建设与宣传。在企业管理、企业文化建设、品牌策划与公关等方面，均有多年的实践与独特的见解。目前任多家国内财经类媒体及专业营销管理,营销管理营销管理网站的特约撰稿人及专栏作家。电子邮件：zhejiangnews@yahoo.com.cn