我与安利坐而论道

（1）安利制度诱惑本质——价格歧视

安利从来到中国的那天起就在疑问中生存，或之疯狂，或之唾弃，争论四起。这里将就安利进行相关讨论。

对于安利而言，重要的是安利的诱惑人的薪酬制度。而所有的一些疑问与赞许都来自这个被安利人称的设计的最完美的制度上。我们开门见山，直接分析安利制度，以期从中看个清楚明白。

安利公司对销售人员的奖励包括顾客服务费以及市场开拓费用两个部分。其中顾客服务费用为20%，市场开拓费用根据销售额的不同而不同。见下表。

净营业额佣金比例销售补贴

8000021%3%

5600018%3%

3200015%3%

1900012%3%

96009%3%

48006%3%

16003%3%

说明：

1.根据安利制度规定，2004年后调整为1600——80000

2.净营业额反映营业代表实际的销售业绩，是以“产品标价减除顾客服务报酬（20%）”乘以除税比例后算出来的。

3.除税比例包括①辅助用品：除税比例42.5%②含消费税产品（包括雅蜜系列、丝婷系列、雅姿系列）：除税比例71%③其他产品除税比例85%。

现在我们按照安利宣传提供的报酬模式具体分析计算顾客服务费用。

假设当月你有亲戚朋友20人（关于中国安利推崇的亲朋好友式的的方式，其他篇章有详细论述），每人向您买了200元的产品，那么你的个人所得为：

个人销售：20（人）*200（元）=4000元，

顾客服务报酬：4000*20%=800元

市场开拓费用为：4000*3%=120元

个人收入合计：800+120=920元

安利的真正竞争力并不在此，而是在于团队。按照安利提供的情况我们计算如下。假设你推荐了四个朋友，你和其他四个人组成一个小组。你和四个朋友每个都销售4000元。

整个小组的销售额：4000*4+4000=20000元

你顾客服务报酬：4000*20%=800元

整个部门的市场开拓费用为：20000*12%=2400

其他四个人的市场开拓费用为：4000*3%=120元

那么除去其他四人的收入个人奖金为：2400-120*3=1920元

所以个人收入合计为：800+1920=2720元

我们看看这笔钱到底是如何分的。

对于其他四个人每个人的收入是：800+120=920元，

四个人的总收入为：920*4=3680元。

那么安利公司所得为：20000-2720-3680=13600元，占销售收入的68%

你得到：2720元，其他四个人共得到3680元。总共占销售收入的32%

这里你自己贡献率只有整体团队的20%，却占到整个团队利益的42.5%，而原因在于经济学里面的价格歧视。属于二级价格歧视。（second-degreepricediscrimination）。即通过对相同的货物或服务的不同消费量或“区段”索取不同价格来实施。而且这种价格歧视的达成不是由消费者本人直接构成而是由消费者带动的团体构成而带头消费者独享。具体到安利的制度设计上我们来看，团队带头人，或者被安利的人员称为人生“贵人”的或者被称为“老板”的人，就是利用自己所带的团队而独享价格歧视，而把优惠自己获得。

例如在安利前面的那个四个人的团队里，你个人销售4000，其他四个人每人0销售4000，但期于四个人只能享有4000元的价格优惠，而你也就是团队带头人却享有其他四个人加上你本人的即20000元的价格歧视，也即你独得团队价格优惠。

对于安利，级别越高所得价格歧视就越大，按照表中的3%-21%不等。而这站在最高端的“贵人”、“老板”们却是在站其他人的优惠。而获得这些费用的理由当然就可以随便说了，比如引导费，介绍费，总之是贵人应该得到费用的理由。

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