l时间：1981～1985年

l地点：惠州

l阶段：tcl史前时期——ttk时期

l主要人物：余惠州（化名）、张济时（tcl前任总裁）

l主要生存智慧：借鸡生蛋、狐假虎威

1981年春天的某一天，一个叫余惠州的老农站在田野里怅望天空。余惠州知道，国家为鼓励广东发展，在此前一年就给了周围一些村落的四个人“办经济特区”的政策。这四个人，除了海那边的林厦门不太熟，王深圳、梁珠海、李汕头三个可都是一块穿开裆裤玩大的。王深圳那小子，过去常常下河汊撒网弄筝，但是命可不贱，一迈腿就可以踏入光怪陆离的香港。海风一吹，时常可以蹭点港币的香气。而梁珠海那蔫不啦叽的家伙，平时爱在滩涂地上种点花生、甘蔗，现在日子眼看着也要真甜起来了：谁让他家对门就是澳门呢。李汕头更不用说了，他家世世代代都喜欢做买卖。100年前，他的那些阿公阿婆就开始结伴闯南洋了。现在即使他穷得裤子都穿不上，也会考虑把腿上掉下的汗毛收集起来，做个洗衣刷子什么的卖给别人。唉，我惠州也不缺脚手，也不缺脑袋瓜子，既然不能被上级招为东床驸马，我也不做梦了，但是我可以做些什么呢？及时不发财，至少别挨饿呀！人家说弱国无外交，穷人也没说话的地儿啊！

余惠州的女人数落他说，别把脑袋想破了呀，看看人家怎么动手然后自己有样学样，不就行了？余惠州这一次没有骂女人“头发长见识短”了，他叹了一口气说，怎么学得了？人家王深圳、梁珠海就挨着香港、澳门，我还能在他们之间打个木桩？更何况他们现在捧有“尚方宝剑”呢。

哪有什么巴比（了不起）的？还有汕头哩。他不都是靠以前出国的那些亲戚朋友帮衬吗？我们家也有不少人出去了呀！他们不也写信说发了点财吗？余惠州的妻子一门心思帮丈夫出主意，事实上，她是怕余惠州脸上的褶子更多。女人嘛，丈夫可以穷点，但是太丑可不行——哪怎么出门啊。

过了些日子，余惠州还真的来事儿了。成天一大早出门，晚上星星当空了却仍不归屋。余惠州的女人开始纳闷儿，丈夫究竟在搞什么鬼呢？忽有一天，邻居登门，对余惠州的女人说，这一下你们家余惠州风光了！上电视台了！余惠州的女人心里咯噔了一下，不是犯了什么事才上电视台吧？那种14吋的黑白电视机，能看清吗？

邻居走了后，女人立刻拔腿去找余惠州。七拐八弯以后，女人提着余惠州的耳朵，把他强行拽出梦乡。“余惠州你跟我说清楚，究竟犯什么事了？为什么上电视台了？”开始还一脸怒气的余惠州听到后半句立刻嘻皮笑脸起来。“就为这事啊？傻婆娘，你该高兴！我们找到了几个港商，他们愿意来这投资。做磁带，今后听歌就不用再抱着收音机了！”

“可是磁带做好了卖给谁呢？你挑着箩筐去卖？反正我是不干。” 余惠州的女人仍是气呼呼的。

“我说过要你操这份闲心了吗？告诉你，我们只管出地，盖厂房，招工生产，磁带下了流水线，就立即装上到香港的大货车。人家香港歌星出一盒带子能卖几百万盘呢！” 余惠州生生噎下了“没见识”的评语。等老婆安静下来，余惠州又进一步启发她，好比我们搭了个鸡窝，然后借人家的鸡来生蛋，虽然生10个可能我们只得3个，但是一年年累积起来，我们不也发了？余惠州的女人听到“发”这个字，“嗷”了一声，在丈夫脸上用力啄了一下。

不久以后，余惠州的女人又把外面收集起来的一些风言风语说给丈夫听。余惠州耐心地说，公司取名ttk，确实有借势的考虑。这也是人家香港人长期经商的感觉决定的。现在市场上谁的磁带最受欢迎？日本tdk和sony的。所以，公司简称ttk的模仿意味很浓，但是娃娃还模仿大人呢！有什么奇怪？在磁带市场，tdk是大人，ttk就是小孩。

l真实史料

注一：ttk家庭电器有限公司创办于1981年，是当时中国首批12家合资企业之一。后据资料称，当时惠州市政府并未现金投资。由原惠阳地区农机局技术员张济时等人借款5000元，并以农机局旧仓库作股本，与港商合资。

注二：李东生1982年从华南理工大学毕业，进入ttk公司，成为该公司的第43名员工。

注三：2001年tcl总结20年发展得失时，曾有与会专家学者说过早放弃“功臣”产品——录音磁带生产是个错误。然而，李东生对此并不认同。

第二幕

l时间：1985～1996年

l地点：惠州通往中国

l阶段：tcl的国有主力营时期

l主要人物：张济时、李东生

l主要智慧：见好就收、闻“机”起舞、尾随策略、见兔撒鹰

1985年，余惠州的女人从外边得到消息，说ttk公司又准备做电话机。因为眼瞅着这几年录音磁带带来的滋润生活，女人特别害怕ttk公司有钱发烧，把好日子弄糟了，便想给丈夫吹吹“枕头风”，以阻止ttk张济时等人的不安分和瞎鼓捣。

闯荡商海数年，早把棉袄换西装的余惠州瞪了女人一眼。他才想得开呢。只要公司继续在自家庭院里做，管他们做磁带还是做电话机，地租照收，花红照领。更何况，他余惠州眼中也不仅仅只有一家ttk啊！还有很多家业要管理呢。他嗡声嗡气地告诫自己的女人少管闲事。

不久，“ttk家庭电器有限公司”与香港长城电子公司合资成立tcl通讯设备有限公司，生产电话机产品。而爱折腾的张济时一帮人就是怪，又一次给企业取了个洋名。据28岁的总经理李东生告诉余惠州，“tcl”这个名字就是取自电话通讯公司(telephone communication limited)英文名称的三个首字母。

但是李东生显然太年轻了，过重的压力使得他一年之后便在总经理位置上坚持不下去。等他1990年以集团副总经理身份重返tcl时，张济时已经把tcl电话机的销量做到全国第一，成为远近闻名的“电话大王”。

不仅如此，张济时几乎冷落乃至放弃了“根据地”——ttk及其产品家用磁带。而与之同时，别的磁带厂家还在陆续兴建。张济时向余惠州汇报时，简单地说明掉转船头的道理。那只借的鸡，固然还可以生蛋，但是那些蛋已经不可以再说是“金蛋”了。就市场前景来说，比录音磁带更能刺激影像公司及艺人的，是碟式唱片，它们录音效果更好，保真时间更持久。

张济时说，我盘算舍弃一只鸡，用心喂养一条狗。让狗看家，牢靠多了。tcl就要养成一条狗，而电话机产品就是它的大嗓门，狗要镇得住对手，必须先声夺人，方圆几里地都可以听得见。才用了4年时间，tcl牌的电话机做到了全国第一，并保持这个地位多年。

有了良好的嗓门作保证，张济时、李东生等人觉得tcl这条狗还得另学一些本领，需要更凶猛，更强大，才能做大一份家产。而这一切首先一定不能让狗的嗅觉“打瞌睡”。锻炼狗鼻子的最好手段是让其“闻鸡起舞”，只是如今把“鸡”改成“机”而已。

于是，在1992年，tcl在彩电领域嗅到了浓浓的钞票气息后，终于忍不住扑进这个圈子。三年之后，tcl彩电跻身全国彩电三强之列。而且一不做，二不休，一把兼并了香港陆氏公司彩电项目，开创国企兼并港资企业并使用国有品牌之先河。可以这么说，如果电话机项目是tcl这条狗的嗓门，彩电项目则为tcl换来了强健有力的四条狗腿。

远在四川的那只取名“长虹”的大老虎就是在1996年之后偶尔听到了南方的一声狗叫。尽管在老虎眼里，从来无视狗的存在，但是老虎的香甜睡眠显然被破坏了。它发现自己时不时会警惕那声狗叫，以及心里默默判断它离自己身边的距离。老虎甚至气愤地自责，怎么没有更早一点发现它，在它是一直小狗时就掐死它呢？

在南方偷笑的则是张济时与李东生。只有他们明白，小狗tcl之所以没被老虎注意，是因为小狗自己的“跟随者”定位准确。世上一切风光或风雨，让老虎发声或法威吧。小狗的注意力应是垂下尾巴，加快赶路速度，争取搭上那班大轮渡。而为了不引起外界注意，小狗甚至三年不建自家“狗窝（生产基地）”，这一招，不仅瞒过了“长虹”大老虎，甚至很多比tcl骨架差多了的动物们都不以tcl为意。但是，利用别的动物都在大肆扩建家庭后院的空隙，小狗tcl把动物国里的商品交易行情摸得清清楚楚。它每到一个地方，先问清大叔大婶喜欢什么，需要多少，然后才赶制货物，送货上门。后来，张济时把这一招总结为“不见兔子不撒鹰，不见真神不上供”。

tcl闻“机”起舞的表现还有一桩，1993年，tcl通讯设备股份有限公司股票在深交所上市，成为国内通讯终端产品企业中第一家上市公司。至少，狗粮不愁没钱买了。

l真实史料：

“我这个总经理才做了不到一年，就感觉难以干下去了，幸好当时我有一位好领导，就是现任广州市市长林树森，他建议我先退一步，以后有机会再进两步。于是我从总经理的位置上退下来，调到一家新组建的公司负责外资引进工作。”——摘自《南风窗》2001年文章：《李东生向同窗谈成功秘诀》。

第三幕

l时间：1997～2003年

l地点：由惠州通往世界

l主要人物：李东生、万明坚

l发展阶段：tcl逐步转向混业（产业）多制（体制）时期

l主要智慧：“地道战”、及时当勉励、“一着鲜，吃遍天”、借东风、避实就虚、丢车保帅

1.“地道战”

1996年，老总裁张济时退休了，二当家的李东生顺理成章地接替了“一哥”职务。而这时的tcl已经算是中国范畴里的一条孔武有力的猛狗了。

李东生接手后的第一个难题是：狗身体越大，进食越多，多打粮食成为当务之急。而最可怕的是，如果老虎“长虹”继续打盹，tcl从虎口夺食常常有惊无险，但现在老虎已经把猛狗tcl当一个重要敌人来对待，通过对大城市肉骨头的强势垄断，tcl获取食物的途径必须改变、改善。而在思考改变的过程中，李东生仍以自己的韬光养晦之术对着强敌“示弱装憨”。甚至在一些公开场合，李东生宣称对倪润峰执“弟子之礼”。一个典故是，当李东生带队到四川取经时，倪润峰真诚而坦荡地接待了他们。

然而，市场上的争锋甚至刺刀见红仍在所难免。1996年，“长虹”猝不及防发动价格战攻势，把虎崽子当狼崽子卖出去。这一下，把原本把狗崽子卖狼崽子价钱的tcl有点发懵。幸好，发懵的时间不算太长，tcl的家底还有电话机方面撑着。但是，自此之后，tcl改变猎食途径的步伐却突然加快。既然在城市里抢不到大肉骨头，tcl决定避开老虎“长虹”的“碉堡战”锋芒，转向二三级城市，甚至城乡结合部，多掘地道，形成空前强大的网络能力，不仅与买主们的触点急剧增多，而且市场信息的收集反馈、资金周转的速度，都在不知不觉中，形成一张既柔韧又快捷的大网，使老虎“长虹”突兀的碉堡顿时显得孤独空虚起来。

这就是后来tcl小狗幼儿园里常讲的“以速度抗击规模”的故事。幼儿园的老师，一条在地道战中身经百战、英勇负伤的老狗每次讲起这一幕，总要从一只狗眼里挤出两滴浊泪，动情地说：那时候敌人的炮火真猛啊！我们只能猫着腰，埋着头，但是脚不点地在地道里穿梭！哼哼，没有永远的山大王！知识经济时代，智慧的老鼠足够战胜骄傲的老虎！

这场战事以后，tcl与长虹打得难解难分，但在彩电动物王国，tcl这条猛狗已经距离长虹的眼皮最近。又经过几年打打停停，停停打打，2000年，tcl这条猛狗已经坐到了原先长虹坐的那个彩电大王宝座。尽管有病缠身的老虎长虹不服气的呼吸一直在tcl的脖子间环绕，但是值得自豪的是，原先那条猛狗形象的tcl经过合理的运动中“瘦身”，以及多读“洋书”，多与“洋狗”耳鬓厮磨甚至交媾之后，tcl的猛狗身体里，已经渗进了狼的基因，——这一点，很难说tcl是高度自觉的，但是，很清晰的一个事实背景是：一般说来，洋狗更崇尚进攻，更喜欢撕扯打斗。有好考古的人说，那是因为中国狗进化了5000年，而洋狗们的进化史短多了，他们在某种程度上还只是半狼半狗。

l背景资料

ｔｃｌ电器销售网络总部在广东省惠州市，全国设立５个区域管理中心，２７个分公司，１７０个经营部，服务２００００多个销售网点，建立起一个庞大的也是高效率的营销网络，负责ｔｃｌ家电和多媒体电子产品的销售。全盛时期业务员达5000之众。

2.“及时当勉励”

尽管当狗变成狼战斗力大大加强，但是对于狗的主人以及数万名饲养员，饲养知识的更新，人员热情的激发，团队精神的凝聚，都曾让tcl的一号管家李东生愁眉不展。

一些经验丰富的饲养员甚至直接质问李东生，“兄弟们流血、流汗，才把这狗窝搭得如此庞大、结实、漂亮，然而，我们自身住的房子、开的车子、存的阿拉伯数字又将如何？”尽管李东生凭自己的声望劝慰部下们“稍安勿躁”，有时甚至用“爱国爱家爱狗”的字眼教育他们，但是他心里明白得像一块镜面：如果在培养狗创造剩余价值之后的分配机制上不做出调整，这帮打江山的兄弟怕是留不住的了。

所谓“天道酬勤”，而且“吉人自有天相”，1997年，tcl集团公司成为惠州市首家国有资产授权经营试点企业，并与李东生签署了为期5年的放权经营协议。按照协议规定，tcl到1996年的3亿元资产全部划归惠州市政府所有，此后每年的净资产回报率不得低于10%；如果增长10%—25%，管理层可获得其中的15%；增长25%—40%，管理层可获得其中的30%；增长40%以上，管理层可获得其中的45%；超出部分奖励给经营管理层，或者以优惠价购买。

尽管当初李东生因拿不出50万元的风险抵押金，而陷入把自己和老父的房子都做了抵押的窘迫和无奈，但是相对于做人忠厚且处事大气的李东生的经营能力，这种窘迫和无奈显然是短暂的。掣肘的力量越来越少，企业体制的创新又让大家的创业激情迸发出来，将士用命，三军同心，ｔｃｌ销售收入从１９９６年的５６亿元增长到２００２年的２１１亿元，其中国有资产增值３倍多。

3.“一着鲜，吃遍天”

1999年上马手机项目被认为是tcl的力量集中发飙之所在。前边说了，tcl这条猛狗是惯于闻“机”起舞的。当gsm技术的高度垄断化，使手机市场的比拼完全成了拼价格和拼细节的产物。“狷者”李东生也许对手机看得清，也许看不清，但他又一次表现了多年来的阅人经验，这一次 他认定了“狂者”万明坚去统领手机项目。

万明坚的“坚”，在于他认定“一着鲜，吃遍天”，在吃了连续两年市场不认同的“瘪”之后，2001年，万明坚捏合了一个概念：把高档的宝石与同质化严重的手机联系起来，tcl宝石手机就在韩国第一美女金喜善的回眸一笑中成了时尚象征。这一年，tcl手机的营业收入惊人地一举冲向人民币30亿。2002年，tcl手机业绩持续一路飙涨，销售收入达82亿元人民币。这年，整个tcl集团实现利润15亿元，其中手机贡献12亿利润远远超过彩电贡献的5亿利润。万明坚主管的移动业务成为tcl集团的第一利润支柱。2003年中报显示，tcl手机销售额为51亿，净利润为4.75亿，同比下降，但销售额高出tcl近6亿的波导，其净利润只有1.07亿。

与此同时，李东生对外公开承认“我们有51%的企业是亏损的”。尤其是投资信息产业的近5个亿几乎打了水漂，tclpc在昙花一现之后，也欲振乏力。而电话机项目现在显然一直在猛拖子项目手机的后退。

因此，对于tcl的群狗阵里，“一着鲜，吃遍天”，有了手机这个狼狗崽子的招摇，才挽救了整个tcl阵容不倒。而对于第一号饲养员李东生来说，尽管他提拔了很多高级饲养员，甚至不惜空降了一个曾经管理过外国狮子园的女将，但是只有用对了万明坚这个狂人饲养员，也同样收到了“一着鲜，吃遍天”的功效。

4.借东风

从最初的借鸡生蛋，到中间与香港长城公司的联手发财，tcl这条猛狗，其实是最善于火借风势、伙伴天下的。

２００２年４月１６日，ｔｃｌ集团完成股份制改造，变成国有相对控股的股份制企业，引入了日本的东芝、住友，香港的金山、南太和ｐｅｎｔｅｌ五大战略投资者，实现了公司资本的国际化，建立起多元股权结构的公司治理结构。这五家公司在tcl集团总共占有18.38%的股份。

对于引进海外战略投资者一事，李东生表示：tcl未来要加速发展，与海外建立多形式的互利合作非常重要，一是可以提高核心技术的研发能力，二是提高国际经营能力。通过改制，有助于ｔｃｌ建立与国际接轨的公司治理结构，建立更大规模的资本运作平台，开拓国际市场和上中下游合作资源的整合。

但李东生同时强调，tcl与外资的合作是开放式的，并有一条清晰的界线：tcl将保持中国企业的性质，将保持中国资本的控股地位，中方将保持对企业管理的主导权。

既要借来东风，把坚硬的土地进一步吹暖，还要不能让自己感冒，这种拿捏，就是李东生的能量。借东风的最紧要好处是：惠州市政府由重组前绝对持股58%已经变为相对持股40.97%。

5.避实就虚

李东生特别喜欢对别人说的一句话是：“1997年的东南亚金融风暴逼出了tcl的国际化战略。”那时，tcl为众多国际知名企业做oem的那些订单突然消失，让他第一次对“代工”方式的国际化有了切肤之痛。“一条只敢在自家院子里发威的狗，最终是守不住家园的。”

与另一个国际化“标兵狗”海尔下棋找高手的思路相比，tcl选择了灵活的避实就虚策略。东南亚等不发达国家地区打自有品牌，而经济强国那儿，仍以代工为主。

海外业务将成为tcl越来越重要的组成部分。在tcl的整个盘子中，海外销售的比例约是30%。从重视出口到加大对外投资力度，势在必然。

2002年底李东生用800万欧元收购了德国施奈德电子股份公司，这是迄今为止中国在欧盟地区投资最大的生产性项目，他期望通过schneider和dual品牌来达到占领欧洲市场的目的。 但业界专家认为，对于tcl而言，这场收购本身并不是很重要，最重要的是，它通过收购施耐德，承接了它的百年品牌积累和完善的销售网络，绕过了欧盟的层层贸易壁垒。

2003年11月3日，tcl与法国汤姆逊公司在香港宣布成立tcl-汤姆逊电子公司，共同开发、生产及销售彩电及相关产品和服务。在合资公司中，tcl集团旗下的tcl国际占67%的股份，汤姆逊占33%。1月29日，中国国家主席胡锦涛与法国总理拉法兰的出席了签约仪式。

尽管合作存在很多不定因素，李东生也为之踌躇良久，但是“tcl是一个庞大的彩电帝国，生产包括汤姆逊、tcl、美洲rca、欧洲部分给飞利浦的oem，德国的施奈德、美国go—video以及乐华等品牌。”一位同业者说，“不能被吃掉，tcl就让自己成了狼。”

6.丢车保帅

两件事可以看出李东生在这一方面的智慧。

其一，上市公司tcl通讯公司曝出“假账传闻”之前，集团董事长李东生把通讯公司董事长一职让给万明坚，而改任通讯公司副董事长。因为“李东生是tcl的旗手”，此举意在避免媒介及公众将矛头指向李东生。

其二，换股上市，让tcl通讯终结使命，换取集团整体上市的成果。2003年11月10日，tcl集团发布与tcl通讯的合并公告，15天后受让股份全部完成；2003年12月31日，tcl集团成为新一届发行审核委员会审核通过的第一只股票；2004年1月7日，tcl集团公开发行股票；1月30日，tcl集团股票正式亮相深交所。

第四幕

l时间：2004年1月～

l地点：深圳

l发展阶段（方向）：民有民营（产权改革到位，mbo成功实施）

l主要人物：李东生等亿万富翁

l主要智慧：化蛹为蝶

l化蛹为蝶

tcl集团整体上市至少有两个大的好处。

第一， 融资。

由于tcl当前的首要任务是尽快做大，这就意味着未来几年可能有多个千万甚至上亿元的大项目同时运作。就像一个人长得太快，自身的造血功能不足而必须靠体外输血一样，tcl在未来数年内的要务之一就是筹措资金。从整个集团来看，tcl的资产负债率比较高，2000年、2001年、2002年的资产负债率分别为71.3%、64.3%、69.6%，这还未考虑少数股东权益。

此前，tcl集团在香港和内地的两个上市公司tcl国际与tcl通讯的融资成果并不理想。吸收合并tcl通讯并在国内整体上市，对tcl集团来说意义重大。因为吸收合并的同时，tcl集团将向社会公众发售新股，根据吸收合并预案书的说明，tcl将可拿到20亿元的真金白银，这无疑可极大缓解tcl集团的燃眉之急。而上市后的tcl集团行情看涨，几个工作日过去，市值就达83亿元。

第二， 政府和企业经营者各自归位。

尽管惠州市政府目前仍是tcl集团的相对控股者，但是明眼人都可以看出，政府彻底退出企业，只是时间问题。

而对于以李东生为代表的企业经营者来说，打造了千万富翁流水线仅是其表面风光，长达7年的产权改革长跑终于功德圆满，经营者与所有者地位合一，责、权、利三者合一，tcl做大做强的一切内在障碍扫平，才是此次集团整体上市的最大收益。至于这场旷日持久的财富腾挪究竟会为中国国有企业民营化带来多大榜样意义，那已经是在tcl和李东生们关心之外的事了。

而tcl这只猛狗变成的狼，捡起了元宝，又放下了包袱，化蛹为蝶之后，能否在城市丛林中啸傲行走，并且问鼎江湖，一切只能拭目以待。