关于电子商务和smb市场，各大厂商都根据自身的实力和产品，推出了各具特色的战略。作为全球领先的超级it巨人，ibm近来发动了强劲的面向中小企业的电子商务战略，并通过自身的开发和强大的业界联盟，将这一战略带入实战阶段。在此之中，ibm的战略及其实施计划则无疑是最值得关注的，从中我们将不难发现it行业的下一步发展趋势。

电子商务与smb

在全球范围内，smb无疑是真正的主体。权威的统计表明，smb占全球企业数的99％，其劳动力构成全球劳动力的80％；更加令人惊叹的是，1997年，smb在it方面的花费占全球it花费的45％，其在internet上的投入占整个internet投入的60％。

在中国，smb同样是企业的主体。目前，我国的中小企业数量在1000万以上，他们构成国民生产总值的60％以上。同时，我国中小企业的产出每年的增长率都超过20％。

事实上，中小企业并不是直到今天才突然受到重视的市场。在ibm，其专门服务于中小企业的smb部门已有了几十年的历史，ibm中国公司的smb部门也有了三年的历史。在过去的年代中，ibm为全球各地的中小企业用户提供了大量的产品和解决方案。

smb市场在今天成为热点，是在新的技术条件和市场条件下出现的新局面。所谓新的技术条件，是指基于工业标准的服务器技术已经成熟，具体地说，就是以ibmnetfinity为代表的服务器平台的崛起，这使得中小企业用户可以用较低的成本实现企业级的计算，完成关键商务处理。

新的市场条件则是，网络计算构架的成熟给广大中小企业带来了巨大的商机，几乎所有中小企业都猛然间发现，借助信息技术实现电子商务，能够给他们带来多么巨大的收益。

过去，并非说ibm这样的it巨人不关心中小企业，而是说，过去的smb的计算构架还没有达到企业级计算的水平。ibm的smb战略就是要为smb提供企业级的解决方案。

中国smb的划分

那么，在中国，谁是it厂商面对的中小企业？

从不同的角度，对一件事情的划分会有一定的差异。在美国，雇员在1000人以下的企业通常被称为中小企业。

然而，就it市场而言，我们却不能简单地按规模来划分中小企业，更不能照搬国外的标准，而是要以用户为中心，根据他们对it的需求和应用水平来划分。在中国，一些人数只有几百人的企业，有时对it的需求却是极高的，他们时而需要ibm的大中型服务器来进行关键商务处理，而一些很大的企业，人员甚至上万，但it却才刚刚起步，短时间内不可能实现大规模的应用。因此，那些没有自身的专业it部门从而需要大量服务的用户可被划定为中小企业用户。

行业大用户同smb用户的一个巨大区别在于：前者在上系统之前已经基本知道自己要什么，他们会带着几乎现成的答案来向厂商要产品和方案，而且，诸多的关键应用程序都由他们自己去开发和管理。中小企业用户却不是这样，他们只有自己的业务需求，然后要求厂商提供相应的解决方案，要求it厂商提供完整的“交钥匙”工程，要求提供持续的培训和技术支持。

中小企业需求的另一大特点是：应用平台必须是可持续扩展的，从而保证业务扩大能够无缝地向更强大的系统扩展，并且保护已经完成的投资。这一点正是ibmnetfinity无可比拟的优势，它可轻易地向as/400和s/390这样的大型系统扩展。

中国smb市场的特点及ibm的策略

结合中国国情，ibm中国公司工商企业部总经理蔡汉辉先生概括了中国smb的三大特征。

从企业的组织结构看，smb内部基本没有专门的it部门，或者it部门力量比较薄弱。管理层直接根据业务需求来要求解决方案，要求一步到位、运行良好的系统，但对相关的技术细节往往缺乏深入了解。

其次，从购置it设施的模式来看，这一类企业比较倾向于购买集成化的整套系统，通常包括硬件设备和能够满足自己需求的应用软件，由于技术力量的欠缺，他们通常还会要求提供安装、调试、维护和培训等服务。而大企业往往可以凭借雄厚的技术力量和资金，根据自己的需求自我进行开发和维护。

第三，这些企业非常务实，他们要求的是完全成熟、实用、可靠而且可持续扩展的平台，而绝不会盲目追新求异。

基于这样的特殊性，ibm为国内smb制定了全新的“自下而上”的市场策略。首先，ibm充分利用众多的分支机构和业务伙伴，对各个行业及其分支进行了解，聘请行业专家对smb的市场特征和工作流程进行详细调查、分析与研究，从中发现真正的业务需求，然后再向it专家提出需求，寻求并推广可行的解决方案，并提供随时随地的完善服务。

ibmnetfinity电子商务战略的核心之一，就是采取“内引外联”方式，有效结合自身强大的开发优势和业界联盟厂商的倾力支持，共同为用户提供基于netfinity平台的解决方案。ibm不会简单地将在国外的应用系统照搬到国内，而是要充分利用国内丰富的开发资源，从而在中国促成电子商务应用强大的开发、供应和服务的完善体系。

在中国，ibm拥有自身强大的开发力量，但会更多地帮助和支持国内的独立软件供应商（isv）在其平台上进行开发。这些出众的isv往往在某个或某几个行业中有专长，因而能够提供更加贴近用户需求的方案。ibm将向他们提供大量的技术和资源上的支持，提供大量成熟的中间件。ibm同isv的关系是一种长期的战略性伙伴关系，这种关系能够给广大用户带去巨大的实惠。

为巩固同国内isv的伙伴关系，ibm今年在北京建立netfinity解决方案中心，联合国内外一流isv，针对各个行业进行长期的开发和推广工作。

ibm对smb支持与服务

ibm拥有半个世纪服务于各类企业用户——尤其是行业大用户的经验，今天ibm要做的，就是把他们服务于大用户的经验和水准带给广大的smb用户。

smb分布广泛而且业务需求极其多样化，因而如何向他们提供服务即成为一个关键问题，如果解决不好，一切都成为空话。所幸的是，ibm是有备而来的，已为开拓这一市场进行了长期的准备。去年，ibm通过有关机构的合作，同多个行业的老总进行了有效的交流，从中了解不同企业的业务需求。ibm曾经邀请了山东省的100多位乡镇企业家来京交流，他们中间既有年经营额超过20亿元的大企业，也有年经营额1000万元以下的企业。这些企业家对信息技术的热情，构成了ibm推行其电子商务战略的最大动力。

经过多年的建设，ibm在国内的网络已经成型。今天，除北京总部外，ibm在全国设有八大分公司，其代理商和经销商网络已覆盖了全国几乎所有的大中型城市。这样的框架，为接触广大中小企业用户提供了基本的保障。

就服务而言，ibm的网络同样是成功的。今天，ibm“蓝色快车”已经覆盖了全国70多个城市，共100多个站点。此外，ibm的北京服务中心“ibmmegacenter”已经开通，这一中心的关键任务之一就是为广大中小企业用户提供必要的支持。

机会总是偏爱那些有准备的人。在电子商务应用为用户及it厂商创造的巨大商机面前，ibm的实力再度得到证实，其步步为营、稳扎稳打的战略部署，不仅意味着ibm所倡导的以网络为中心的计算构架已然结出硕果，而且意味着it市场正面临着下一轮辉煌的增长期。