1992年三星电子正式进入中国后，经过多年的发展，凭借“简约、新奇、亲和力”的产品理念，在中国消费者心中牢固地树立起了“科技、时尚、数字先锋”的品牌形象。2005年底，三星电子荣获“中国100个最具价值消费品牌”排名第一名(《北大商业评论》)；“中国最受尊敬企业”之一(《经济观察报》)；“大学生最希望应聘的企业”之一(智联招聘网)；“世界500强在华投资最佳企业排行榜”第一名，同时，在其“最佳经营榜”中位居首位(《南方周末》)。三星所属的9家法人进入200强企业，15家法人进入500强企业。

一、三星电子在华的营销战略

三星电子之所以在中国获得快速发展，与其独特的营销战略是密不可分的。

(一)新产品开发未雨绸缪

第一，正确预测人们消费模式的变化。数码技术创新不断地改变着我们的世界和生活方式，创造着无限的潜在需求。三星电子往往在一轮消费热潮还未退去的时候，就开始积极地寻找市场未来的消费趋势，预测人们消费模式的变化，抓紧时机迅速开发新产品，并且引导人们消费。因此，三星电子开发出来的新产品总是能引领一股时尚的旋风，深受时尚群体的喜爱。

第二，将核心的技术融入新产品。三星电子通过实施“紧跟技术领先者战略”和“技术领先战略”，将各种相关核心技术融合于新产品中，使得三星电子在激烈的市场竞争中立于不败之地。

第三，重视新产品的独特设计。与技术相比，设计已经成为三星战胜竞争对手同样重要的一个武器。三星电子不吝巨资投资在研发和设计上，充分体现科技、时尚、前卫等特点。“人性化”和“亲和力”是三星备受消费者欢迎的一个制胜法宝。三星产品有许多针对不同消费群的独特设计。例如为女性设计的手机，加入镜子、粉饼等女性专用的功能，深得广大女性喜爱。据中国消费者协会调查结果显示，三星手机外观设计排名第一，超过了多个国外名牌产品。

(二)强大的供应链管理能力

第一，建立“三星模式”工业园。所谓“三星模式”工业园，指的是三星集团主动召集的工业园和物流园区。自2003年开始，建立三星工业园区，简化原来需要空运、海运等方式才能实现的原料和零部件的采购，节省了很多高端运输成本，并将库存成本几乎降至为零，从而高效地保证生产，提高自己的产能。

第二，建立供应链快速反应系统。三星电子的供应链是一个跨越多厂家、多部门的网络化组织，快速反应市场需求成为衡量其生产计划系统的重要指标。为了缩短供应链反应时间，三星电子采用电子化流程，将管理、客户服务、研发和供应有机地连接起来。为加速这一流程的循环，三星电子在国内和国际子公司内都采用企业资源规划系统(erp)，对供应链管理、产品资料管理和客户关系管理系统进行整合，并使之网络化，进而建立全球实时信息管理。

第三，建立与供应商的信用关系。三星电子与供应商的合作，一直奉行着严格管理、共承共荣的原则。在供应商的选择上，对多家供应商按品质、技术、生产能力、价格、对应力(快速反应)五大核心指标，划分不同等级，每一核心指标又设若干分指标并标以不同权重，各个数据随着供应商表现和市场供求的变化不断调整，从而及时反映供应商的最新信用等级，从源头上保证三星产品的高技术高品质。在合作方面，三星要求供应商实行财务信息共享制度，并同时对二级供应商(供应商的供货商)的原料价格进行调查和管理，以确保三星及其供应商的原材料进货价格最低。

(三)以人为本的销售策略

第一，树立“消费者永远是第一”的服务价值观。三星电子十分注重对全体员工进行礼仪培训，每次推出新产品时都请专家扮成普通客户购买该产品，检查销售人员的服务态度、销售技巧、应变能力等是否符合要求，从而提高雇员的服务意识。目前，三星电子在中国设立的300家维修中心，由公司进行集中管理，每过一段时间，进行评估，凡是达不到三星服务要求的维修中心，一律取消其授权资格。

第二，适时变革销售模式。根据市场特点及时改革销售模式是三星市场畅通的法宝之一。为了提高销售效率，三星电子对原有总代理制进行了大刀阔斧的改革，在中国10个省市分设打印机和传真机各10家区域总代理，形成全新的销售模式。在产品销售方式方面，三星电子一改以往的“单点突破”，以办公自动化(oa)全线产品系列进行整合，使打印机、传真机、多功能一体机产品实现了市场的全面覆盖。此外，三星对下游销售商的支持由单纯的资金或返利支持转向从产品、市场以及技术等全方位支持，构建起了立体化的销售渠道。

第三，建立体验式销售模式。体验营销是通过用户良好的消费体验来吸引客户、留住客户，已成为现代商业社会一种风靡的营销方式，三星电子也逐渐向体验式营销模式迈进，建立了自己的数码体验馆。新上市的数码产品，由于价格昂贵，使得一般的消费者几乎没有机会接触，只能看一些枯燥的参数，从而产生一种神秘感。为了让广大消费者群体有机会接触高科技产品，三星将最先进的数码产品摆在体验馆里，为客户提供亲身体验的空间，可以在数码视听区使用最新推出代表极品影音的pdp、液晶电视观看电影，欣赏音乐，提高消费大众对三星品牌的认知度，培养一些有潜力的消费群体。

第四，改善顾客沟通模式。为了更好地帮助顾客掌握产品的使用，三星电子除了提供纸面文字用户手册外，还提供视频用户手册。为了反映顾客的需求和意见，三星电子通过公司以及消费者组织等不同渠道听取消费者心声。三星电子以客户关系管理理念，推出三星俱乐部会员管理系统，建立与顾客的长期连接和双向沟通，形成了企业与顾客之间的良性沟通循环。

第五，创造积极融入本土文化的销售模式。三星要求销售人员充分了解和融入中国，实现销售模式的本土化。他们认为，企业不仅要取得利润，更要有社会责任，要为社会创造一个幸福的、让每个人为爱心所感动的环境。他们热衷于公益活动，积极参加社会福利、文化事业、环境保护、志愿活动等。这些公益活动光大了企业形象，也为三星电子在中国市场的销售奠定了浓厚的人情基础。

(四)可持续发展的本土化战略

第一，研发本土化。研发本土化是三星“巩固品牌的高端地位，确保人才和技术，强化集团经营的协作”战略的重要一环。为成为中国地区的超一流企业，巩固中国地区的研发体系，三星集合全集团的研发力量，加快世界尖端技术的核心研发和生产技术的本土化进程，尽快建立本土一体化体制。这些年来，三星已先后成立了北京通信研究院、南京软件研究所、上海设计研究所、苏州／杭州半导体研究所等研究机构，研发人员共2000多人，初步形成本土“全程研发”体系，成为全球范围的研发基地。

第二，人才本土化。人才本土化是跨国公司投资成功，取得双赢的重要条件。三星把“人才经营”理念引入中国。中国三星的目标就是让中国人担任社长。中国三星目前有韩籍员工600人，中国管理人员900名，在10年以上的工厂中，90％的核心管理人员都是中国人。近年来，三星在清华、北大、复旦等17所重点高校设立了“三星奖学金”，建立了产、学、研协作关系，挖掘中国的“智慧金矿”。

第三，大力投入社会公益事业。为了打造“地地道道的中国企业”，中国三星大力投入社会公益事业，成立了“中国三星社会公益团”；作为2008年奥运会的top赞助商，开展了“迎奥运万人长跑”等多种形式的公益活动。三星电子的社会性公益活动渗透在方方面面：为盲人提供手术费用、资助养老院等对弱势群体的救助活动；建立“韩中友谊林”植树防沙尘暴；实施“西部阳光计划”，赞助大学生到农村去支教，对贫困学生和优秀学生实行奖学金制度等等。

二、三星电子在华的成功经验及启示

第一，准确的产品定位是企业持续发展的重要保障。三星电子在上世纪90年代中后期，完全摈弃了长期奉行低端的产品策略，转向以高技术和尖端设计为核心的品牌生产营销模式，并且通过各种策略来维护高端产品的形象。这次成功的转型，使得三星电子产品制造业呈现出逐年上升的持续发展态势。这说明企业只有准确把握市场脉搏，及时调整经营策略，才能赢得更多的市场。

第二，先进的核心技术是提升企业品牌价值的动力之源。三星电子长期注重核心技术的研究与开发，他们在世界各地设立科研机构、培养科研人才，就是为了获得掌握核心关键技术的能力，开发新产品，提升品牌的价值。现在，三星电子的四大支柱业务：移动、家庭网络、企业网络、核心部件都十分具有国际竞争力，使三星电子成为世界品牌价值上升最快的公司之一。

第三，完善的供应链管理是企业的核心战略资源。三星电子产品之所以能够在高端市场牢牢站稳脚跟，而成本却大大低于同类产品，一个非常重要的原因是拥有完善的供应链管理。正是由于高效的供应链快速反应系统和与供销商的良好信用关系，使得三星电子能保持较低的成本优势，得以避免由于供应商不确定而造成的风险和损失，因此，使之在与其他企业的竞争中能够立于不败之地。

第四，人性化的销售策略是企业赢得市场的制胜法宝。在国际市场竞争日趋激烈的形势下，营销策略已经成为企业竞争不可或缺的环节。在“消费者永远是第一”服务价值观的引导之下，三星电子根据不同市场特点对销售模式进行变革，建立立体化的销售渠道：通过建立体验式的营销模式，提高消费大众对三星产品的认知度；通过对顾客沟通模式的改善和创新，赢得了更多顾客的青睐。人性化的销售策略，已成为三星电子赢得市场的重要法宝。

第五，本土化战略是企业跨国经营成功的着力点。三星电子之所以能够在中国获得成功，重要的原因就是扎根本土，融入中国。三星电子在中国的生产经营和销售，充分地考虑了中国的文化背景风俗习惯、消费者偏好等，具有很强的针对性。三星从国内外员工的相互交流到大力投入中国的公共事业，都立足于中国大地，这无疑是为三星电子的海外发展铺平了道路，实现了三星电子全球化的经营目标。