布拉德·皮特&安吉丽娜·朱丽主演的《史密斯夫妇》一片中有这样一个镜头，皮特在被自己用火箭筒轰炸过的破房子中找到了一台被摧毁的笔记本电脑，并带回办公室，结果这台被火箭弹损坏的电脑中数据丝毫无损，皮特从中顺利地找到了朱丽的信息……这就是坚固型笔记本，toughbook——松下公司的一款今年才刚刚进入中国的产品。在中国，笔记本电脑市场经历较长时间的发展，已经相当成熟，并有众多厂商，国外的如惠普、戴尔、东芝，国内的如联想、长城等，已经相对饱和;同时，市场上，无论国外的名牌还是国内的名牌都进入了价格战黑洞，而且有愈演愈烈之势。市场的成熟，竞争的残酷，用户的理性，松下如何带着自己的新产品闯入列强纷争的市场呢？
记：松下所专注的行业，是笔记本市场的一个细分市场，且这些行业也都有为其提供产品、技术等的厂商，toughbook作为笔记本产品家族中的一支新军，靠什么去争取这些大客户？产品的优势在哪里？
王:企业做新产品必须注意两个方面的因素：一方面是客户的需求，一方面是企业自身的技术实力。通过对市场的调研及美国市场用户的反馈，我们发现，市场上，笔记本损坏率最高的是因为摔、碰、磕。笔记本的损坏对于消费者来讲，产品本身并不一定有太大的影响，大不了换个品牌或者换台新的；然而，消费者的损失不仅在于此，更重要的是很多客户用笔记本来存贮了大量的、重要的数据、文件等，其价值却是不可估量的，一旦损毁，无法挽回或者逆转。笔记本被损坏造成重要数据、文件的丢失，这才是要命的。针对这种现象，可以得出，笔记本产品除了像众多的厂商所追求的一样，要有高速的运转效能之外，还需要具备坚固的特点，这也正是消费者需求的一个重点。
同时，松下根据自身所具备的资源、技术条件，努力解决这类问题，如松下拥有电池的技术，我们使toughbook的待机时间可以达到8小时。经过在欧美市场近十年的服务，在很多方面，我们具备了更加成熟的服务体系和多种问题的解决方案。
记：中国现有的笔记本厂商很多，市场开发相当迅速，几乎是无孔不入。同时，无论从价格、渠道还是消费者的角度来讲都具有相当壁垒。那么，松下将采用什么渠道和销售策略进入这一成熟市场呢？
王:在中国，it行业的产品销售大部分主要采取两种模式：渠道分销（distribute）和直销（direct sale）。传统的渠道分销模式一般是从总代到一代、二代、三代等等，有的甚至发展六七个层级，一直拓展到地级市甚至更小的城市；而直销的模式则有两类，一类是it行业内的如戴尔模式，另一类是业外的如安利、雅芳模式。这些模式都各有各的优势。我们创用一种较为特殊的销售模式——“亚直销”销售模式。即：
* 不允许任何形式的分销，必须直接销售到用户；
* 不允许区域或行业间任何形式的窜货；
* 共同开发、维护行业和区域市场，维护好价格体系不抢单、不杀价；
* 遵守toughbook项目管理政策，每周更新项目登记表，并报备松下公司；
* 如果违反上述规定，松下有权停止供货，并解除合作关系。
亚直销模式的创用是适合松下本土式定位的。本土大多企业的营销造成很多资源并没有真正用在客户身上，而是浪费在渠道里，这是最可悲的。这种营销模式能使合作中的三者都受益：
（1）用户得到最好的服务，能够直接跟厂商沟通，了解厂商最新的技术，最新的产品信息，以及一些应用培训等等相关方面的东西，更好地满足自己的需求。
（2）亚直销模式使代理商够得到更大的利润，利润增加就能促使其为最终客户提供更好的服务。我们希望把合理的利润留给代理商，让他们来做除了产品之外的一些增值服务，使客户更加满意，同时，也让他们能通过它的增值服务得到更好的回报。
（3）对松下而言，客户需要的解决方案最终可能是由代理商和松下一起来形成的，通过亚直销的营销模式，经销商更加贴近松下的客户，提供服务。同时，我们也能得到更多的反馈信息，从而更好地开发产品，立足市场。
记：亚直销模式将产品到用户的距离缩短了，界于传统分销与直销之间，形成一种三方合作关系，但是这种关系是否稳固呢？松下又将如何来解决这个问题呢？
王:在既定的市场和销售战略前提下，我们创立了“坚固联盟”——一个具体的toughbook行业合作伙伴计划。这可以从两个方面来理解。首先是所销售产品的属性是坚固的，另外的意思是厂商、合作伙伴和用户三位一体的关系是坚固的、共赢的、稳定的，共同创建it市场的良好生态环境。（如图一）
这个联盟旨在发展松下坚固型笔记本在中国大陆地区业务事宜，我们制定了坚固联盟行业合作伙伴计划，希望与具有行业背景的集成商/行业独立软件开发商建立互利的、良好的、长期的合作关系，实施以行业、以项目为导向的模式，不实行强制的压货，核心思想为避免恶性竞争，维护稳定的、持久的价格体系，建立良好的经营环境，维护好松下及其合作伙伴的商业利益。
坚固联盟行业合作伙伴计划是一个与国内集成商的整体的、战略性的计划，而非简单的经销合作。除了标准的经销合作，松下还将提供众多的支持，如：在广告及市场推广活动中共同推出合作伙伴的方案产品；松下公司技术开发支持；协助合作伙伴共同举办各种有关的展示会、研讨会；形成一种声势浩大的联盟合作关系，在市场竞争中协调作战，提高合作双方的综合实力，达到双赢的效果。
在这个坚固联盟体中，松下在建立一个三位一体关系，形成越来越紧密的联系。我们吸取在中国市场上的成败经验，真正改变以前的模式，不是依靠价格把产品生硬地灌进渠道，而是靠纯的利益来驱动整个市场，一手依靠客户的需求驱动，一手根据si（系统集成商）isv(独立软件开发商)的利益来驱动，这样构成一拉一推的结合。（如图二）
在三位一体的关系中，我们对合作方的培训不仅包括销售方面的培训，还包括技术方面的培训，以此来支持他们更好地去服务客户，把事情做好。就产品而言，因为如果一个产品今天做了，明天它的市场就萎缩了，大家就不愿意做；但是如果现在能够得到利益，而且未来还会有很大的增长空间，这样合作伙伴就愿意跟我们捆绑在一起了。我们与合作伙伴达成共识，明确产品的前景，大家也愿意做。他们也开始向我们提出一些满足客户需求的建议，例如我们为合作伙伴提供优惠的样机政策。这个政策就是只针对中国市场制定出来的。
随着松下对销售模式的改变，我们对公司的整体架构也作了相应的调整，做了很强的推动。松下电器(中国)it设备group在全国划分为四个大区，每个区都设有技术、市场、产品和销售四大部门，以同样的服务模式面对全国各个大区的合作伙伴和用户，减少在与客户交流与满足客户需求过程中产生不必要的周折与时间浪费，形成及时快速的反应链。营销从4p到4c的转变，是一种巨大的进步，企业必须重视消费者的需求，我们就是从用户成本的角度去考虑的，这也符合现在比较先进的营销理念。
记：今年是toughbook产品的导入期，新产品进入市场，无论是合作伙伴还是消费者从认知到购买都需要一个过程，而且松下（中国）还是以一个家电企业的身份进入中国it行业。那么面对客户认知的问题，如何解决？
王:确实，松下以前是做家电的。进入it业，提升自身在it业的地位很重要、也很关键。我们不仅注意在一般的品牌传播媒介上扩大品牌与消费者、客户的见面率，还进行了一些创新，包括体验营销等等手段。比如在中关村设立终端旗舰店，旗舰店中用人工制造了一个比较“恶劣”的环境，让大家看到toughbook坚固性特性在恶劣环境中的实际适应及应用情况，让用户有切身的感受。
同时，运用多种方式不断与用户沟通，了解他们的需求，满足其需求。主要有如下几种方式：（1）研讨会。每个月与我们专注的行业的目标客户举办相关的恳谈会，比如公共安全行业的，当然还包括其他的行业，现场地让客户去体验。（2）跟一些具体的大客户的应用部门进行点对点地需求探讨，深入地探讨他们在实际应用的过程中遇到的问题，以及他们迫切需要解决的难题，直接了解客户的需求。（3）直邮模式。利用数据库营销的手法，直接向专注行业的目标消费者进行相关信息的传播，帮助其了解新产品的性能与特点，方便客户选购。（4）展览会。参加展览会，与商家、客户见面，面对面地沟通，并请他们参与体验，更多地去贴近客户。
