文/管益忻

当我们讲企客一体化商业范式时，事实上，绝不仅仅指企业、客户二个主体。它还包括了其它的经营经济单元介入者，这就是说从总体上把握，作为客户经济下最新商业范式，它仍以客户为中心经营，以企业价值链圈环为核心原点，包括若干利益相关者、中介组织在内的一个基本的经济单元。现在的竞争便是这样的经济单元之间的较量，因此，当我们说并购、联盟的时候，都是指经济单元之间的关系。比如，海尔并购美泰克，联想并购ibmpc业务，莫不如此。

而“链主”（因其功能类似于舞蹈编导，故也称之为“编导”），则是整个共同体的组织者、领导者、协同者。它既要满足整个的（个人的）需求组合，又要使得企业盈利。

每一个合作共同体都要求有一个企业作为它的核心，作为合作共同体所有企业的领导者、组织者以及协调者。给定任何一个合作共同体里可能包括的企业和消费者的人数，并且假定合作共同体可以快速地进行自我变革和转化，同时在消费者缺乏时间，面临许多令人困惑的选择并且不情愿和不信任的企业分享信息时，这个编导要作为企业和消费者的中介来进行协调。这即沃尔玛、国美们必须承担起的大生态体系中的公共社会责任。

合作共同体的“编导”亦即“链主”，它集合了所有必需的企业去满足需求组合，安排这些企业协调地同步运作，并激发每一个企业以盈利方式实现其目标。

“链主”的工作可定义为：明确共同体业务，使信息产品服务封闭双向流动，使所有消费者需求组合满足，企业盈利并能持续发展。

具体来说，编导的工作有如下几项：

1、明确定义共同体的需求组合；

2、努力获取共同体100%的业务；

3、促进信息、产品和服务的封闭双向流动，完全满足每一个消费者的需求组合；

4、帮助共同体的所有企业在盈利状态下运作；

5、理解并且遵照建立业务以及共同体的迭代发展性过程。

“链主”职责及经济单元的运行机理可做这样的定位：“链主”在牢牢把握其“链主”客户群的基础上，主持整个经济单元的自组织及其正常运作。

理解编导自身也是一个独立的企业是很重要的，也就是说，除了自制和做共同体外，如果是个新成立企业，就需要建立自己的业务；如果是个已成立的企业，则需要对自身业务进行重新组织。

注：本文节选自机械工业出版社出版的管益忻新书《营消：迈向客户经济的商业范式革命》