似乎联想的渠道正在占上风，按照联想和ibm之间的并购时间表，联想对销售渠道的整合会随着整个并购计划实施步骤在6月份的出台而开始。
市场人士认为，联想能否顺利消化掉ibm个人电脑业务，不仅对联想，对ibm现在的渠道伙伴们也是生死存亡的事情，对处在总代和零售商之间的区域分销层级更是如此，而由于两家公司做事风格不同，会导致整合磨合加剧。
ibm总代制不保？
计世资讯通用产品研究部主任、资深分析师郭海涛预计，在合并后的联想中国新的渠道政策中，ibm总代理制将不再存在，联想会在国内的渠道中坚持区域代理制的做法，像神州数码、翰林汇等总代理商会在一个过渡期后转为物流供应或退出。
“对于新联想来说，可能受到冲击的是ibm笔记本的销量，因为ibm的渠道网络不结实，素质、实力和联想的渠道都没法相比，他们主要是依靠一个稳定的客户群体生存，靠的是品牌和市场拉力，本来就不会努力去推ibm笔记本”，大联想成员、通达计算机公司总经理王树斌说。
经过去年年初的大调整，联想目前在全国已有18个分区，每区都有两三个实力较强的分销商。而随着乡镇市场的成功启动，联想的渠道在五六级市场已经具备了更强的消化能力。联想推出细分客户群，针对不同的客户，整合联想和渠道资源的“整合分销”，针对不同的客户，联想和渠道以及渠道之间进一步分工，实现优势互补。具体的措施包括实行分销商分区总经理负责制；明确分销商的定位，清晰界定分销商的产品、地域、客户，减少分销商之间的冲突；建立网格业务代表和渠道的“锁定关系”，明确职责等。
毫无疑问，联想渠道在中国的电脑行业以至区域市场都是最强的，联想会根据自己的理解在中国市场上布局，而使用总代理制的通常都是国外的企业，一方面无法根生如此深级的市场，另一方面是渠道成本过高，而随着电脑利润率的持续下降，这种趋势就更为明显。在联想接手ibm产品销售后，总代将成为多余。
渠道利润率下降？
而对于总代以下渠道的代理商，利润率下降也将可能成为一个现实。
目前，代理ibm品牌电脑的利润率明显高于联想的产品，在新联想对渠道进行调整后，虽然可能联想会为保持市场的份额，对代理ibm品牌电脑的渠道商进行激励，但出于平衡，这种利润率的差别肯定会低于现在。
“特别是台式电脑领域”，郭海涛说。就目前的情况看，在国内市场，ibm的台式电脑相对于联想来说销量不足10%，减少的销量，联想完全可以通过压缩下来的渠道成本和生产成本来弥补。
但对于经销商来说，收入的减少就是实实在在的，不排除有人会因此退出的可能。
而在笔记本电脑方面，ibm笔记本电脑的渠道对联想还是必不可少。但笔记本电脑的渠道相对复杂。很多二级、三级代理商不仅做ibm笔记本的代理，同时还做其他笔记本电脑厂商的代理，如东芝、惠普等，“联想还是会对这些渠道有些倾斜”，前述表示等着慢慢看的ibm渠道商说。
但这并不意味着渠道策略会一边倒，也有渠道认为，在一定的时间内，联想的经销商们得开始去熟悉ibm原来的渠道体系，学习掌握ibm产品销售的规律。有人表示，在双方渠道统一之后，恐怕也有联想经销商面临淘汰的危险。
高端渠道受保护？
鉴于联想原来在海外市场几乎是一片空白，所以ibm海外经销商有望在新联想中发挥重大的作用。与此同时，ibm国内的一些渠道也认为，与联想渠道相比，自己在高端市场拥有固定的客户资源和较强的市场开拓能力，应该不会受到歧视。
而杨元庆也持有相同观点，“ibm的渠道在高端商用客户领域具有很强的优势，拥有高质量的客户资源，将与联想现有的客户渠道资源形成互补。”
市场人士认为，在联想新的渠道整合中，高端渠道将受到保护。
联想的难点在于实现品牌的转换，根据双方的协议，联想可以在5年时间里使用ibm的品牌。而联想明显弱于品牌。据记者了解，目前已有一些客户因为联想和ibm个人电脑的并购而放弃了购买ibm电脑的计划。1+1<2已是业界多数人估计的结果，在此之前惠普和康柏也是如此，如何尽力减少因为合并而带来的市场份额的下降将是新联想渠道整合的一个关键点。
有人预计新联想的成立将引发一场ibm电脑部门的离职潮，据熟悉内幕情况的人士称，ibm 电脑业务分销渠道副总裁frank vitagliano 1月13日表示，已决定不去联想担任新渠道总裁，而愿意继续留在ibm工作。在2004年12月ibm将电脑部门卖给联想集团之后，当时传闻vitagliano将担任新联想的渠道总监，但经过数周的苦苦思索后，vitagliano最终下定决心继续担任自己目前的职位。
但一位曾经就职于联想的人士认为，大规模的离职应该不会发生，目前，联想上上下下还缺乏有跨国运营能力的人，在这种情况下，联想必须依仗现在ibm电脑已有的资源和管理人员，特别是国际市场，希望能借力向高处走。
而国内的一些高端渠道长期以来在金融、电信等领域拥有大量客户资源，也正是联想所急需的。
(记者发稿时传来美国外国投资委员会将对此并购案进行审查的消息，本报将继续关注事态的发展。)
