怎一看，松下和索尼的专卖店似乎没什么太大的区别。但是实际上，两者的店铺所处城市具有截然不同的意义。一个位于周围田野一望无际的农村小镇，另一个则位于高楼大厦林立的大城市的购物中心。

从山东省省会济南出发、冒着7年来不曾有过的大雪、向东南方向驱车5小时，就会在与江苏省接壤的一个叫作郯城小县城的街道上看见一家家电销售店，蓝色招牌上写着“郯城三联家电商场”。

“大雪天能够见到外国客人，真是个吉祥的兆头。今年的生意一定兴隆”。郯城三联家电商场的张继元总经理用生意人的吉祥话迎接了我们。随着张总经理进入办公室后，眼前映入了意想不到的画面。墙壁上赫然写着以“一、产业报国精神”为首的“松下电器五精神”。

曾是军人的张继元转业后到了地方，在百货店从事了一段工作后，于1993年在郯城开了家电器商店。松下公司从1996年起在济南的合资公司开始生产电视，以此为契机，张继元开始经营松下的产品。当时，张继元认真拜读了来自一位销售人员的松下幸之助自传，对松下幸之助提出的经营哲学非常信服。

“在象郯城这样的县城里，能够理解现代经营学的人还不多。所以每天的早会我都要读给大家听听”。

但是，如此着迷于松下幸之助的张继元总经理也坦言，在农村销售松下产品并非一件容易的事情。原因很简单。松下产品的价格要比中国厂家的产品高出2～5成，在收入较低的农村地区显得过于昂贵。

正因为是混战区才会有需求

“如果是在生活富裕的大城市，价格再高，也有不少用户会选择质量及设计出色的松下产品。但是，在贫穷的农村，大部分客户不会拘泥于品牌，宁肯购买便宜5元的商品”（张总经理）。

问题还不止于此。目前中国家电产业陷入了生产大幅超过需求的局面。在位于流通渠道最下层的农村，除了制造商的“正规产品”之外，清仓产品及水货也不断涌入，销售大战愈演愈烈。与交通基础设施完善的城市相比，农村物流成本也很高。以家电中价格下跌最严重的电视为例，即使是中国厂家也几乎没有赢利的。

松下今年打算大力进军如此严峻的农村市场。松下将从去年4月缔结合作关系的中国最大的电视机制造商--tcl集团（广东省惠州市）以oem（使用对方商标生产）方式采购低价电视机，从1月底开始销售。第一年度松下计划销售15万台。另外，从今年下半年起松下还将通过tcl在农村的流通网销售松下公司生产的纯平电视。

为什么一定要投身于连中国厂商都在苦苦奋战的农村这块混战区呢？答案是：“农村有巨大的需求”。

以山东省为例，城市家庭的电视普及率已经达到了100%。但是，在农村只有40%多一点。虽然很难做出准确的估算，但需求量非常大是肯定的。在三联郯城家电市场，每天的电视销售量平均为50台，春节前的旺销期间甚至可以每天销售250台。

不能因赚不到钱就放弃，而是应该摸索出在有需求的市场如何创造利润的新型商务模式。抛开惯用的思维去思考的话，应该能看到在农村获得成功的可能性。

松下的中国业务总负责人--中国·东北亚本部部长杉浦敏男董事充满了必胜的信心，“松下的基本考虑是：在全球任何地方、向更多的客户提供商品和服务。即使在中国的农村市场，也不会放弃大批量销售的产品市场，我们会提高利润而竭尽全力”。

卖点并不在于硬件，而在于“乐趣”

如果我们将从正面进军农村的松下比作“直线球决一决胜负”的话，那么索尼则是通过“弧线球”开拓新的市场。

索尼中国的总裁川崎成一强调说：“在象中国这样因过度竞争导致需求变动很大的市场，很难通过‘销售硬件’谋求生存。我们的武器则是品牌和解决方案”。

在大上海的新城市中心--浦东新区的陆家嘴地区豁然挺立着高级购物中心“正大广场”。2002年11月，索尼在这里开设了商品陈列室兼销售店“数码梦街”。

在占地面积达600平方米的店铺内，随处可见电视机、便携音乐播放器、个人电脑、数码摄像机等索尼的名牌商品，几乎所有的产品都可以实际试用。店内还可以看到尚未在中国销售的“play station2”电视游戏机，谁都可以亲手玩上一把。“数码梦街”集观看、触摸、体验于一体，是一个典型的体验型店铺。

而且，如果在这里购买商品，就可以请熟知产品性能的店员详细介绍使用方法。店内同时还设有教室，每周开展“录像编辑入门”、“数码相机摄影比赛”等活动。

在普通家电商场，一般都是分门别类地陈列汇总多家厂商的产品。因此，只要产品的功能相同，决定客户购买的要素就容易落在价格上。这对追求独特设计及质感、在外资制造商中产品价位也偏高的索尼产品来讲是极其不利的。

但是，在体验型店铺中，与价格相比，使用方法的说明及各项活动等附加服务则容易变成消费者的购买动机。

作为数码梦街的小型版、在北京拥有5家店铺的“数码梦工场”盈科店店长陈亚东作了如下解释。

“最新式的数字产品功能丰富多样，如果只看说明书，那么最多只能掌握一半左右的功能。廉价店的价格可能要比我们这里便宜2成，但是与其用8成的价格使用5成的功能，还不如以10成的价格使用10成的功能。这样一解释，大部分的客户都会觉得有道理”。

与硬件一起销售“游玩方法”及“乐趣”，与竞争公司在不同的平台上进行竞争，这就是川崎总裁所说的解决方案。

索尼计划今后每年在中国的主要城市设立30家左右这种体验型店铺。但是，至此人们不禁会产生这样的疑问：在平均收入依然很低的中国，较价格更看重服务的消费者究竟会有多少呢？

索尼中国的总代表、集团高级管理人员正田宏回答说：“目前，中国的贫富差距非常大，高收入层的收入远远超过了日本人的想像。而且，这些高收入层大部分集中于沿海部的大城市。能够获得这一市场也有非常大的盈利空间”。

乍一看，松下和索尼的战略截然不同，但有一点是共同的，那就是两者都在挑战对中国市场的传统看法.