六必居酱园始于明朝嘉靖九年（公元1530年），至今已有470余年的历史，是京城历史最悠久最负盛名的老字号之一。在许多人看来，老字号就是历史的产物，其制胜法宝就是自产自销，与现代的经销商完全扯不上关系——针对这一问题，大食品记者专访了北京六必居食品有限公司总经理李书圣。

《大食品》：酱菜在很多人的印象中还停留在“酱菜园”自产自销的观念上，而我们“六必居”已经在这方面有了质的突破，但我想知道我们和经销商有没有合作呢？

李书圣：当然有，早在改革开放初，我门就开始与经销商合作打开北京以外的市场了，而且一直把这种很好的合作延续到了今天。

《大食品》：发展到今天，我们“六必居”大概在与多少家经销商合作呢？

李书圣：除去我们的“大本营”北京和西藏，全国其它各大省市都有我们的总代理商，包括港、澳 、台地区，小的经销商就不计其数了。近几年，韩国、澳洲、美国、加拿大、欧洲等一些国外市场也有了当地的经销商与我们合作。

《大食品》：你能简单介绍一下与经销商的合作模式吗

李书圣：我们会给经销商充分的自由度，直接把产品交由我们在各地的总经销商，再由他们把产品散发给次级经销商，从而使我们的产品迅速覆盖到该地区的各级销售终端。但在此之前，我们会严格审核经销商，尤其是总经销商的资质，只有符合我们的要求，我们才会与之合作，如果其出现问题，我们还会及时更换经销商。

李书圣：好处是显而易见的——可以很好的帮我们拓展北京以外的市场。在北京，我们可以把产品直接打到终端市场销售；在外地甚至国外市场，我们就要借助经销商了，利用他们在当地的优势以及销售网络，这样比较节省我们的精力也比较有效率。

《大食品》：您觉得老字号最吸引经销商的地方在哪里呢？

李书圣：那当然是老字号自身的文化背景、历史底蕴以及在百姓心中的地位。然而随着经济的发展、社会的进步，仅依靠这些已经完全不够了。就拿我们“六必居”来说吧，为了适应市场，我们一直在对自己的产品进行深加工和改善包装，这样做不但大大增加了我们的产品附加值，同时还会受到消费者的欢迎，经销商自然而然也就会对我们越来越感兴趣。

《大食品》：依靠经销商帮助老字号打开市场，您觉得有没有什么缺点呢？

李书圣：缺点不是没有，消费者信息反馈慢；我们自身的经营主动性较差；在品牌文化推广方面做的不到位等都是问题，但从总体上讲，绝对是利大于弊。

《大食品》：针对您说的这几点，我们“六必居”有什么应对措施没有？

李书圣：在我们的产品有了知明度后，我们会抓住时机在当地的主要销售终端开设自己的“店中店”，散装销售我们的产品，这样我们可以更直接的与市场和消费者接触，那些问题也就可以很好的解决了。

《大食品》：你可以说一下“六必居”接下来与经销商的合作会着重在什么方面吗？

李书圣：在前一段时间，我们被北京奥组委确定成为了“2008年北京奥运会供应商”，这对我们的促进作用很大，在很大程度上提高了我们的产品声誉和在全世界范围内的认知度，接下来我们会与经销商合作进一步扩展海外市场。现在我们产品的年出口额已达到30万美元，我们有信心做的更好。

《大食品》：您们为什么那么看重海外市场呢？

李书圣：当然是要与国际接轨，增加公司的收益，但更重要的是要宣扬我们的民族文化，让中国的老字号得到世界的认可。

《大食品》：最后我想知道在您看来，“六必居”长久不衰的“秘诀”是什么？

李书圣：很多人都问过我这个问题——想你们这样人们心中的“小食品”延续了几百年，究竟靠的是什么呢？我想，在过去我们靠的就是“真工实料、信誉第一”；而在现代，我们不仅要靠良好的品质作为生存的保障和基础，更要以此为依托，进一步与现代化市场结合，不断创新，举个简单的例子，早先我们的产品只有十几种，如今已经有一百多种了，年销售量已达到三万多吨——这样我们才可以得到发展和进步。

编后：

面对市场的选择，“六必居”果断改变“老字”号的传统经营模式，探索适合市场，适合生存之路，在这一点上，“六必居”起了很好的表率，采用现代话的经营模式，充分利用与经销商的合作，不但使自己得以生存，而且发展的越来越好——这就充分证明了老字号与经销商的合作也许将成为大势所趋。

来源《大食品》杂志第12期，转载请注明出处！