一、

人到中年，上有老下有小，特别是今年年初家父中风后，瘫痪在床需要人照顾，笔者更是无心再往沿海发展了，偶尔有这份心思，现实情况又使笔者不能不放弃。在感叹生命脆弱的同时，也感到奉献孝心的重要。

在家栖居一多月后，本地一家做网络游戏的公司，邀请笔者来负责营销工作，考虑再三，尽管工资不高，但还可以照顾家人，也就勉强同意。

这家公司主要从事网络棋牌游戏开发、销售，成立有二年多了，虽然有几款游戏已经开发出来，可无赖销售一直没有一点起色。二年多时间，该公司的财务状况是只出不进，这种情况如果是放在沿海企业，老板不跳楼都会气晕。

网络游戏销售与传统销售有很大不同，因为产品交易一般都是在虚拟状态进行。但是，只要涉及产品销售，就存在产品销售对象和产品种类，以及对产品卖点的提炼。

如何把产品卖给销售对象呢？首先就需要有一份产品招商宣传手册。

二

公司原来也有一份招商项目书，老板看后，总觉得不愠不火，缺乏诱惑力，激发不了网吧商家加盟的欲望，写作手法比较平淡，需要进一步加工。在笔者来该公司后，由于负责营销，招商书是业务员必备资料，老板于是征询笔者的意见，笔者顺便也就提出一些建议。原来那位招商书的作者，根据笔者所提的建议，他觉得总是写不出来。

老板后来没有办法，把笔者叫到他的办公室，说道：

“这份招商书是你们部门要用，索性由你来写吧”。

看来这是自己搬起石头砸自己的脚，如果不是自己多嘴，也许那份招商书就通过了，不要笔者自己亲自来操刀了。既然现在老板已经决定了，笔者只好勉为其难了。

三

写这份招商书之前，笔者仔细研究了一下这家网络游戏公司。这是一家以开发株洲本土棋牌游戏为主的网络公司，以后去外地招商也是开发以当地游戏规则为准的网游产品。现阶段主要是销售游戏软件，利润主要来源是销售游戏码，销售对象目前还是网吧，以网吧为运营商，通过网吧局域网方式运行，目前尚未考虑公网运行。

株洲本地的网吧市场，该公司是通过直销方式。而外地网吧则是代理制，由代理商去开发当地网吧运营，可以是贴牌（oem）方式，也可以按照当地游戏规则进行开发新游戏，突出地方特色。

纵观现在网络棋牌游戏市场竞争非常激烈，qq棋牌、联众、黄金岛、面对面、jj棋牌等游戏是目前网络主要棋牌游戏提供商，吸引80-90%的玩家，但这些主流棋牌游戏商家有一个缺陷，都是公网运行，玩家都是网上充值，利润的大部分都是网络运营商赚走了，到网吧这里几乎没有什么利润可赚，主要靠偶尔销售一些充值卡来赚取差价，其他就是一点上网费，而且家庭拥有宽带人数日益增多，造成网吧消费人群逐步被家庭分流，所以现在许多网吧利润每况愈下，非昔日暴利可比。

网吧的主要利润还是上网费，随着网吧行业竞争日趋激烈，网吧利润每况愈下，靠增值业务来提高利润成为每个网吧的不二选择。

四

在对网吧游戏市场分析和该公司的销售策略了解后，笔者肯定了该棋牌游戏与其他棋牌游戏在销售策略上有很大的不同，在销售上更多能让网吧有很大的自主性。知名的棋牌游戏都是公网运行，玩家在网吧购买游戏码只是通过网上银行进行，钱并没有经过网吧，偶尔也是卖一些游戏充值卡来获得一点微薄的毛利，更多的利润都是被运营商赚走了。如果该款游戏由于面对网吧，以网吧为运营商，势必网吧会有很大的利润空间，尽管该款现在没有什么知名度，但网吧也会主推该款棋牌游戏，商家都是唯利是图。

因此，在游戏招商策划书首页上，笔者就取了一个十分诱人的题目：

巨大市场心动利润

xx棋牌游戏

网吧商家千载难逢的暴富机会。

然后，笔者又把这家开发棋牌游戏的公司情况介绍了一番，从公司科研情况、销售策略，到企业经营理念、企业方向，作了一个大致的描述。不过在文中用了大量的炫目、动人的字眼。

既然是招商书，当然产品种类介绍是不能少的，笔者把该公司的棋牌游戏产品分三大类：通用性棋牌游戏、地方性特色游戏、人机智能棋牌游戏（因为在很多情况下，玩家一下子不能找到对手的情况下，就只能玩这种智能游戏）。

招商说明书顾名思义，就要想方设法把商家招进来，不仅要介绍产品，更重要的是要把这种产品的卖点，以及营销、服务特色要介绍得透彻。

上面介绍了公司富有特色的营销策略，但更重要的是还是产品。这款游戏虽然与qq、黄金岛等棋牌游戏相比，在地方特色上更胜一筹，都是以当地游戏规则为开发标准，当地玩家不需要阅读游戏的说明，就可以开始玩耍，长沙的玩家就可以按长沙的规则玩，武汉的玩家可以按武汉的规则玩，所以该款游戏针对性很强，更适合当地消费玩家的口味。

为了充分阐述加盟该款游戏的理由，笔者从九个方面介绍这款棋牌游戏的卖点，这此卖点也就构成了该棋牌游戏与其他棋牌游戏不可比拟的优势，成为网吧商家加入该款棋牌游戏不可抗拒的诱惑。

当然，除了这些条件因素之外，该款游戏还有其他市场支持。笔者把这些看来能够实施实际上却难以达到的市场支持也写入招商说明书，为的是能快速吸引更多的网吧商家加盟到该公司。

前面尽管全面介绍了该棋牌游戏的基本情况，但也不是所有网吧都能成为该棋牌游戏的客户，也如同我们所有人都不能成为富翁一样。于是笔者对欲加盟该游戏的网吧商家，也设置了一些门槛，实际上这些门槛都不高，所有网吧商家都能做得到。

招商说明书似乎到此基本上都完成了，但离成功尚差临门一脚的功夫。于是笔者又再一次强调该棋牌游戏产品是一只会下“金蛋”的母鸡，并且把该公司的所有联系方式搬到了招商说明书的后面。

至此该网游招商书才算大功告成。

五

这本招商书策划好后，经过图画加工，五月初被业务员发放到网吧商家手上，立即引来了许多株洲本地网吧商家的意向加盟，当然笔者也得到了老板的重视。目前该棋牌游戏已签约安装的网吧就达六家，株洲也将成为该棋牌游戏启动成功的样板市场。随着该棋牌游戏在株洲本土的网吧市场安营扎寨后，这本招商书又会推介给许多加盟的代理商，引领新一轮网吧加盟热潮。

附：招商书样本

巨大市场心动利润

xx棋牌游戏

网吧商家千载难逢的暴富机会

一、xx棋牌游戏是一个什么样的项目

? xx棋牌游戏是由株洲xx科技贸易有限公司开发，专门为网吧商家量身订做的一款地方特色棋牌游戏。xx棋牌游戏集开发、销售、服务于一体，是目前国内最具规模的地方棋牌游戏之一。

? 近年来，网吧业竞争日趋激烈，利润每况愈下，游戏增值业务成为众多网吧发展提高利润的不二选择。xx游戏秉承“战略共赢，伙伴天下”的企业发展理念，倾情打造具有本土特色棋牌游戏强势品牌，集趣味性和娱乐性于一体，以网吧为运营平台，让网吧成为xx游戏的真正主角。独有营销模式，独具地方特色，xx棋牌游戏将会在网吧业界掀起新一轮娱乐高潮。

曾经，游戏市场造就了多少国内知名的网游大锷，你一定有所知晓，于是后悔生不逢时，没有赶上那趟财富列车。如今这块市场风起云涌，由于xx棋牌游戏横空出世，必将再次激起千层浪花。

百舸争流，千帆竞渡。信息技术迅猛发展，网络游戏百花争艳，昭示着网络娱乐的提前到来。xx棋牌游戏匠心独运，独举地方特色旗帜，独创网吧合作共荣销售模式。以质量为基石，以娱乐为方式，以双赢为目标，不断开发出满足消费者需求的棋牌游戏产品。

高端产品，强势项目，不要与财富擦肩而过失之交臂。

二、xx棋牌游戏目前具体有那些产品

? 通用棋牌游戏：斗地主、跑得快、升级、pk麻雀王（二人麻将）、牌九、21点等。

? 地方特色棋牌游戏：长沙三打哈、长沙麻将、株洲跑得快、株洲深麻、常德跑胡子、株洲斗牛、诈金花、扳坨子等。

? 人机智能棋牌游戏：夺宝斗地主、彩金斗地主、超级斗地主、斗牛、长沙麻将、pk麻雀王、株洲跑得快、株洲深麻等。

三、为什么要选择加盟xx棋牌游戏

? 一个网吧真正当家作主稳赚不赔的增值业务。

? 一种让本土消费者受追捧的本土特色棋牌游戏。

? 一项无需增加额外费用的财富投资。

? 完整的网吧游戏管理培训体系。

? 本土媒介立体轰炸的广告宣传推广模式。

? 独具商业比赛系统的网吧管理平台。

? 强大完善的游戏管理和运营服务。

? 灵活多变的营销模式可以让网吧商家随心所欲。

? 订牌贴制，创造网吧自己的游戏品牌

四、xx棋牌游戏还有那些市场支持

? 营销操作全程帮扶

? 广告投入及市场管理顾问

? 组织游戏开发专家营销顾问

? 零投资零风险高回报，确保利润空间

? 报媒广告、手册，任意组合运用，效果好，促销力度强

? 游戏装机后，立即举办比赛活动，提升人气

五、xx棋牌游戏对网吧商家有什么要求

? 遵纪守法，依法经营。

? 认同xx游戏产品理念和运营模式。

? 提供一台独立的pc机。

? 指定专人参予产品使用培训并负责此系统在网吧内的运营，以及与厂家的运营联系。

? xx游戏只选择成功的网吧商家。

六、xx棋牌游戏财富热线

商海茫茫，创业艰难，你还在抱怨没抱到会下“金蛋”的鸡吗？

敢快拿起电话，财富奇迹就发生在与我们的沟通之后。

电话：0733-233xxx

qq在线：564713xxx

电子邮件：wpkm@xxxx971.com

网站：www.xxxx971.cn

通讯地址：株洲市xx路xx大厦1205、1206号

(hhchnzz@163.com,13087332330)

胡逢春 格兰仕集团价格战文案主要策划人，科龙企业文化主要策划人之一，在科龙、奥克斯等知名大企业从事营销达十几年之久，对营销管理、终端策划、渠道管理、广告文案有独到的见解