在做重大的购物决定时，富裕一族喜欢受到无微不至的伺候，同时也要求高度专业，他们大部分的重大购物决定是很隋绪性的，一旦下了决定，他们会花上非常多的时间用理智采证明他的决定。

有钱人越来越多，知道如何与有钱人为伍的人，便能迅速致富。

过去，为有钱人服务的，不过是有钱、有地位者的仆人，但是现在时代不同了，一般人赚的钱增加了，钱赚得多的人花钱也比较多，知道如何与有钱人为伍的人，便能迅速致富。

cap gemin±ernst&young科技顾问公司这样定义新兴的大众富裕市场：即拥有10万到100万美元可投资资产的市场。从2005年起，预计每年成长10—14％，而100美元以上的族群年成长率为6％。

高收入家庭预期比一般家庭成长快速，预估到2005年，约1750万户美国家庭(15％)年收入将超过10万美元。

有些人仍认为经济像金字塔形状，越接近人平均收入低于22794美元的底部，形状越宽，想到富有族群，他们看到的是一小群愿意付大钱的顶级潜在客户。然而，这种情况已经有所改变，因为昔日金字塔形经济已经被沙漏形经济取代，顶端和底部两端均持继成长，但是中间的阶层则逐渐消失。

喜欢尊荣愿为成功付出代价

有钱人是高度紧张的，超过75％的有钱公司老总及专业人士，每星期工作超过60个小时。针对富裕一族做销售的艺术，需要一些专业技能、想像力、方法、创造力以及手腕。同样重要的是，要有焦点。你所锁定的成长中的富裕一族，并不是那些局限在自己的小圈子里，只和“圈内人”交往的遗产继承者，而是那些自己创造及赚取财富的人。他们在富有世界里赚钱与生活，他们比较强调重点，对事业比较投入，对目标比较清楚，而且愿意为成功付出代价。他们喜欢被待如贵宾。

巴勃二十年前开始自已的事业，他工作卖力，事业做得不错，喜欢买精致的东西。每隔几年他和太太玛莉，就会把他们租赁的豪华轿车换成新车，过去十年间因为方便和品质的关系，他们向同一家经销商租同牌的汽车。

今年巴勃和玛莉双双做了改变，巴勃将之归因于不喜欢新出的车款，他的太太则透露了原因：“如果那个销售人员让巴勃觉得自己像贵宾一样，他就会同时得到两位顾客了。”巴勃向另外一家离市区三十分钟车程的经销商，买了一辆不同厂牌的豪华轿车，玛莉则在当地经销点选租了一辆敞篷跑车。

不久后，玛莉车子的轮胎破了，一星期后，玛莉发现同一个轮胎又破了，当巴勃接到玛莉惊慌的电话时，正在外地出差，玛莉现在害怕开车，巴勃打电话到经销商的服务部门了解情况，服务部经理理解轮胎一定是有瑕疵的，经过进一步的了解，原来经销商没有换掉原来的轮胎，只是做修补而已。

当巴勃问起原因的时候，服务部经理告诉他，他们并没有高性能轮胎的存货。经理提议在等侯轮胎期间暂时借玛莉一辆车使用，但是不愿保证新轮胎的到货日期。于是巴勃决定付清玛莉那部跑车8000美元的租金，结束和新经销商的关系。巴勃的故事提供了一些教训，撰写成训练课程。就像大部分难搞的客户一样，在做重大的购物决定时，巴勃喜欢受到无微不至的伺候，这对他的决策流程而言，是很重要的。同时巴勃也要求高度专业，经销商未经适当的训练便将销售员丢到卖场，认为卖车很简单，但要卖东西给有钱人，并不是那么简单的。

处理玛莉跑车的服务部经理可以演一出黑色喜剧，第一次他们没有修好轮胎，不但没有恳求原谅并提供玛莉一部豪华轿车，竟然还犯了和巴勃讨价还价的错误。巴勃一向自认为是讲究价格与价值的顾客，却在太太的敞篷跑车上狠狠地砸了8000美元。

根据我们对2004年富裕一族购物决策研究，巴勃的行为一点都不奇怪，经过审慎的评估和比较问卷调查的对象，我们发现，影响富裕一族继续购买同一家产品或服务的两项重要的因素：

一、我所遇到的任何问题都得到迅速且令人满意的解决。

二、他们提供良好的售后服务。

对富裕一族做销售的时候，你不只是完成一件销售而已，而是在经管彼此的关系。

与众不同投资习性逆反常态

在撰写本书期间，我太太帮我约了看牙医的时间，因为我已经好几年没有看牙医了，所以她坚持我应该去一趟。和巴勃背景相似的我，希望能很快地做好这件事情。

但我和牙医的约会在见面前就开始变调了，诊所接待员打电话到我办公室要求我提早十五分钟抵达，以便填写一些书面资料，因为我已经四年没有看牙。这让我觉得奇怪，毕竟这个牙医诊所已经为我们全家人看牙超过二十五年，我们家的三个小孩和我太太都需要做牙齿矫正，对他们的生意贡献不小。

我提早到填好了表格，就被送到一间房间，我已经在这个房间里洗过好几次牙齿。当天那位牙齿保健师是新来的而且很友善，所以当她请我填写一份“新病患”表格时，我很耐心的告诉她我不喜欢填表格，而且我已经提早来填好了一份。我心里想：“到底怎么了?”

当我坐定在治疗躺椅上，这位年轻的保健师坐上圆凳，手拿着档案夹，开始板起脸问我：“从一到十，十代表完美，你给自己的微笑打几分?”真是不可思议，她正在向我推销东西，她要利用这些资料推销牙齿美容产品。我问她美白牙齿要花多少钱?

表格填好了，但是我期待的洗牙却还是未进行。她告诉我需要做全套x光检验，照了十张以后，我拦下保健师，问她预计照多少张，当她回答全套x光有十八张的时候，我猛然起身要求暂停。我不喜欢身体接受不必要的辐射，我平静地解释我只要洗牙。保健师告诉我必须另外约时间，因为今天是“新病患”的检查，但这并不是我百忙中抽空要做的事。

和巴勃的豪华轿车经验很类似，目前，我正准备换牙医。我对牙齿美容没有意见，我不喜欢的是失望和不体贴。以下是另一个奇怪的故事，想象你通过理财顾问投资了500万元，三年后只剩下250万元，这是发生在卡罗身上的事情，而你也可以想象，她现在正要换一位新的理财顾问。经由熟人的介绍，她找到杰克。

表面上看起来，这应该是挺简单的事情，杰克立刻看出卡罗原先的理财顾问是根据丰厚的手续费来选择投资标的，他当下便认定这就是问题所在，所以他开始解释传统的风险承受和资产分配理论，“当我发现她的眼睛开始瞟向别处时，我才意识到我正在失去她。”于是，他问了一个问题：“告诉我，你为什么不满意原先的顾问?”他期待的是损失几百万美元的愤怒，却惊讶地听到卡罗说，当她的顾问到巴贝多度假的时候，竟然将她的投资交由他的儿子处理。杰克对我重述了这个故事，说道：“你知道吗?她一次也没提到她的损失。”

一件怪事?也许吧!但是针对富裕一族的销售，充满了逆反常态的事情。许多人描写富裕一族倾向于描写他们投资的习性。事实上，有些人很会投资，有些人则很糟，有一些人挥霍其所赚的钱，还有些人省吃俭用。他们之间的共同点是都有很多钱，都有很多现金，而且都能够得到他们想要的东西，比其他82％的同胞能付给你更多的佣金和费用。

充满压力高档消费犒赏自已

有钱人遵循着一种可以预测的购物模式，他们会做一些研究，然后会到产品或服务容易取得且价格最好的地方购买，包括折价仓储俱乐部，虽然看起来不可思议，事实上，以下是两个例子：

一、汤姆和乔伊丝最近到他们家附近的好市多仓储俱乐部，但他们并不是为了最低价格而大量购买。“我们在那里可以找到在一般新杂货店里找不到的东西，”现年59岁，身为退休金计书行政员的乔伊丝说，“像冷冻焦糖布丁和洋葱汤的面包球。”

二、28岁的凯伦是公关代表，喜欢炫耀丈夫送她的半克拉镶钻耳环，他是在bj仓储俱乐部以170美元买的，“心意最重要”，这是凯伦的理论。

讽刺的是，越成功越有钱的人，生活变得越紧张。美国运通及罗普公司在2003年的调查显示，66％的美国有钱人生活在高度压力下，在11个调查国家中是压力程度最高的。

不管你可能遇到哪一种压力庞大的有钱顾客，重要的是了解压力如何影响他们的情绪，影响他们下购物决定。你不只是应付聪明、疑心、注重价格的顾客而已；他们的压力大到足以爆炸!这是一个你应该牢记在心的珍贵资讯。你该如何应付一位承受巨大压力的人?用充满手腕和技巧的方式。

暂且忘掉销售，回忆上一次你看到某人(希望不是你)在马路上抓狂的经验，不管有钱与否，开车已经变成一件高度压力的事。重大物件购买也可以说是一件高度压力的事情，短时间必须消化太多选择和资讯，暂时沉睡的压力可能突然又升高。

通常当他们处在压力下的时候，会寻求解脱，开始购买昂贵的物品犒赏自己，这就是压力的出口。他们最不需要的是争论。不要被站在你面前或电话另一端，看起来沉稳吓人的富裕一族顾客给骗了，就像在我成长的纽约白原镇的人所说的：“生活就是演戏。”

虽然这些爱找麻烦的人既爱嘲讽又聪明，但是他们大部分的重大购物决定是很情绪性的。如果他们喜欢你、感觉对了、你让他们觉得自己重要且掌握控制权、你让他们认为自己做了很棒的决定，他们就可能和你做生意。不过这并不表示你就没事了，你最好对你的产品和服务充分了解，因为一旦有钱人下了情绪性的决定，他们会花上非常多的时间用理智来证明他们的决定。

你能想象巴勃告诉他的高尔夫球友：“对啊!我向一家离市区三十分钟车程的经销商租了一辆车，因为我喜欢那位销售员。”这种情况是不会发生的。巴勃会尽可能地告诉他的朋友所有他记得的细节，来表现他是个聪明的顾客。

做好研究下决定时能无争议

美国普查部门宣称，婴儿潮的发展使得更多美国家庭比以前拥有更多的财富。更明白地说，这表示有更多的金钱被用来投资，而且有更多的重大购物决定要做。销售人员想要在有钱人的世界中赚钱，就必须了解并配合所有影响这些购物决定的细腻因素。

他们是非常投人、工作勤劳、忙碌不堪的人，他们专注于工作，不管是经营自己的事业、在企业中奋斗，或是在自己的事业中保持领先。有钱人白天永远没有足够的时间完成所有的工作，当他们下购物决定时，希望争论减至最低，且受到全神贯注的服务。影响有钱人重大购物决定的过程，至少有七种因素：

一、基于他们的成就，他们要受到尊重，甚至享有隆重的礼遇。

二、他们能够成功是因为他们在工作上的专业和能力，他们希望其他人也是如此。

三、他们对任何欺骗或操纵他们的企图反应强烈，而且当这种事情发生时，他们很可能会改到他处。

四、他们会事先研究并相信自己的判断，用自己的的方式定义价值。他们会到任何符合这个价值的地方购买，不管是网络或是仓储俱乐部。

五、现今的有钱人不再想向富裕一族看齐，而是想与众不同。

六、在日常生活中他们承受了够多的紧张和争辩，当他们面对想卖东西给他们的销售人员时，他们希望免除这些压力。

七、他们有能力也愿意付钱买最好的资讯、最佳的产品、最优秀的能力和最棒的专业服务。

如果无法了解这七种影响富裕一族购物决定的因素，将严重威胁你的销售事业。下决定的复杂性，使应付富裕一族顾客成为一种艺术而非科学，有钱人不喜欢销售员，但是他们需要买东西。富裕一族顾客大多数是公司老板、自由专业人士、高薪上班族和抽佣金的职员(成功的销售人员)。要成功地销售给富裕一族，必须从了解他们的心态着手，针对富裕一族的销售艺术远超过单纯的完成交易，但是可以完成——只要你能发现他是如何下购买决定的。