2008年，对于中国的家居建材行业来讲，是个多事之秋。天灾人祸的冲击、国际金融危机四伏、外向oem企业遇历史最大困境、出口退税的影响，楼市的低迷徘徊对家居建材、家装等终端行业的重创，不完全统计，今年预计有近30%的家装公司停业转行，家装业绩下滑幅度约为40%—50%，这使得家居建材行业遭受到了前所未有的挑战，似乎真的“严冬”将至……

现状：家居建材行业的“内忧”和“外患”

成本增加，终端涨价压力上升

原材料价格的上涨、人力成本逐步增加导致了的家居建材企业成本的增加，使家居建材企业的成本压力增大。自去年6月份开始，木材、皮料、金属合金等原材料的价格累计上涨了5%到20%不等，随着原材料涨价，家居建材终端商品价格也有一定幅度的上涨，但这种持续上涨的压力在各类家私、装修材料经销商哪里仍然存在。根据经济学原理，价格上涨必然会减少市场需求，因此，涨价所面临的经济风险也让很多经销商头痛不已。

上游产业发展放缓，有效需求不足

进入2008年，受自然灾害、股市下跌、国家紧缩银根及国际金融危机等多重因素的影响，楼市“拐点”已成为不争的事实。作为其下游产业的家居建材行业自然受到“牵连”。由于新开盘的楼盘减少，500户以上的便可称为中大盘，而真1000户以上的盘几乎踪迹难觅。一方面房开商放缓了开放进度，使交房率连续下降，房市低迷；另一方面受房价下跌预期影响，欲购房者观望居多，如此态势又何谈后续消费？再加上已购房业主消费越趋理性或受消费支出限制，延缓了家装计划。这些导致了家居建材各大卖场的销量不温不火，这成为了众多经销商面临的最大难题。

家居建材行业价格虚高，消费预跌心理蔓延或理性消费

纵观贵阳家居建材行业，在很多传统家居建材市场或不太规范的市场，分散经营或管理不严格导致经营者价格体系混乱，另外，家装中间环节对价格企高不下也有相当大的责任，价格虚高导致经销商利润下滑，消费者利益受损。尽管个别大型家居建材卖场提出了平价建材的经营理念，但由于家居建材产品属于低关注率的商品，再加上在家装过程中有很多环节，因此，这种平价经营的卖场与消费者之间还是受到了一定的阻隔。在经济形势不明朗或预期放缓的情况下，很大一部分消费者会减少奢侈品或大宗消费，以保证自己有足够的资金度过“危机”，消费越趋理性。

出口萎缩，外销受阻，厂家向经销商转移压力

对于家居建材生产商来讲，自去年国家取消或降低出口退税的商品涉及家居建材相关商品后，受出口退税新政策实施、人民币升值，国际经济形势差等多方面因素影响，使得家居建材出口的利润与出口量双双大幅下滑，出口型家居建材企业在艰难中前行。为降低风险，厂家只有向经销商施加压力，增加今年销售量，如完不成，营销成本、广告费等会受到影响，甚至由经销商自己出，这使得各地经销商经营压力剧增。

多店经营，盲目扩张导致经营困难

在贵阳家居建材市场，本来市场容量不大，但家居建材市场却异常的多，而且新开业的家居卖场还在增加，预计增速约20%左右，按现有卖场100万平方经营面积计算，即每年将有20万平米左右的卖场开业，这大大加剧了行业的竞争，更加增加了经销商的判断。导致很多经销商每开业一个市场便去开一个店，造成经营成本上的极大浪费，同时，也加大了管理难度，使很多经销商感觉到一个店还不错，两个店能保持平衡，三个四个店就开始出现压力，甚至亏损了。

另外，有部分经销商受迫于厂家或大区经理的压力，在没有对新兴市场进行详细分析的基础上盲目开店经营，这也为经销商经营带来了潜在的风险。

据一个陶瓷经销商介绍，由于新区目前在人流、新房装修率方面很低，经销商是不太愿意在该市场开店的，但受到厂方“不开店就不保留代理权资格”的压力，他还是在哪里开了，“租金到是很便宜，但我装修花了40多万，开业差不多半年，总销售额也不到10万，加上员工工资和其他费用，哪个店每月基本要亏近两万。”受经济形式的影响，这位经销商已经计划放弃哪个店的经营了。“真的很无奈，要是继续经营，每年都要亏损，就算这个市场好起来，起码也要在4、5年过后，如果受本次经济的影响，可能更长，这样下去，迟找要破产，所以我才决定放弃”。

经销商开店，认真分析市场是关键，不能盲目发展或听任厂商安排。

漫漫“寒冬”经销商该如何过？创新经营是关键

一方面面临着市场高度竞争的压力，另一方面受经济发展放缓的影响，经销商之间的竞争在所难免，既然生死之战即将吹响号角，哪就让我们做好准备，变被动为主动，迎接新挑战。对于今年的困难，是挑战，更是一种高层次的发展机遇。只有创新经营，把企业做做强大，才能安然的挺过“寒冬”，迎来春天。本人在此为大家推荐几种过冬办法。

一、要进一步加强专业化经营

专业就代表一种高度，很多经销商在发展过程中不断涉足自己不熟悉的业态，有的经销商经常更换品牌，这就造成在经营资源上大量浪费。就贵阳家居建材市场而言，很多经销商专业化分意识不强，在做好一个品牌或行业后，总想着进入另一个行业赚取更多的钱。但在在大卖场竞争时代，大卖场在整合各业态品牌时更像是一个系统化的集团企业，通过内部实现分工协作，而经销商在这一个系统中，要准确实现自己的分工，实现专业化，并致力成为这个系统的首选“配套”，提升自己在卖场经营下的差异化竞争优势。

二、要重视品牌推广，建立与卖场的良性沟通

目前，中高档消费都属于品牌化消费，因此，经销商在代理某一个品牌后，不但要与厂家分析贵阳市场的特点，还必需建立起一套品牌传播体系，在区域内建立起品牌，才能保证经销商有更好的销售业绩。另外，在推广上与卖场沟通是十分必要的，因此卖场大平台可以为经销商提供很多可供操作的平台，一些知名度不高的品牌正是通过与卖场的良性合作而成为了区域的强势品牌。

三、要提高售前、售中、售后服务水平创造顾客感动

近几年来消费者主权的体现越来越明显，虽然家装公司在选择材料时有相当的主导权，但在顾客导向时代，顾客的决策权才能达成交易。

相对贵阳家居建材市场而言，家居建材售后服务的滞后。行业的管理水平的提高同样反映在售后服务上，这也关系到企业的持续发展。除个另特殊业态提供售前上门服务的销售模式外，基本没有哪一个品牌能为消费者提供双向互动服务。

服务让顾客满意了只达到一半目标，而真正的服务是创造顾客感动。如何让顾客感动，这就是各位经销商需要认真思量的问题了。

四、归核“战略”，降低成本，增强竞争优势

就贵阳家居建材市场各经销商而言，目前开有三四个门店不在少数，有的甚至在每个建材卖场都有门店。这在经济形势发展较好的时期可在一定程度上分享多重销售机会的，但在经济困难的时候，多店经营带来的成本和管理风险就会明显增大。

因此，收收缩门店，实行“归核化”的战略对这一时期的经销商度过难关就显得什么必要。实行“归核化”的核心战略，主要注意以下两点：

1、选对品牌，只有品牌生命力强才能走得更远

品牌对经销商是十分重要的。直接关系到经销商生死存亡。在这种时候，一定要选择有实力的品牌作后盾，要对品牌进行综合评估，不要盲目听从大区经营或厂房的吹嘘。在这种时候，经销商需要的是持续稳定的经营。

另外，有实力的品牌一般都会给经销商带来更多的支持，如市场调研、营销策略、发展计划等。在经济形势不好的时候，他们也会有一套完整的应对办法，或以协助经销商顺利度过难关，抓住发展机遇。

2、大卖场竞争时代，经销商不但要做好经营，还得选对卖场

在贵阳，可供选择的建材市场比较多，如果经销商实力不济或品牌相对中低档，可选择租金成本低的卖场进行保本经营，以便维持生计，但这类卖场的竞争压力下同样面临着前所未有的挑战。如经销商和其代理品牌实力不错，建议选择高端精品大卖场，虽然租金相对偏高，但这类卖场能根据市场需要调整经营思路，辅助品牌推广，不但可以提升品牌的经营业绩，还可以为后续发展奠定良好的基础，这类卖场一般在经济复舒后会取得较好的业绩。

不管怎么样，经销商要正确评估自己所面临的环境，把握机会必将赢取未来。

综上所述，虽然目前我市家居建材行业存在一些问题，但仍有巨大的发展潜力。这个行业是跟老百姓家居生活息息相关的东西，是人民生活都离不开的行业，不管到什么时候，市场永远都不会萎缩为零。另据相关数据显示，2007年，我市购房量约为交房量的2倍多，因家居装修相对滞后于房产购买，可以想象，在未来两三年内新房装修数量仍然较大，家居建材业的发展前景仍然是十分诱人的，只要我们找到方法，找到消费者真正的需求，我们就必然能取得实效。我们有理由相信家居建材行业在经受“严冬”的考验后，依然有旺盛蓬勃的生命力。只要我们坚持，只要我们不被严寒扰得迷失方向，努力调整好自己的步伐，就会有战胜寒冬迎来春天阳光普照的那一刻！