双管齐下把控营销队伍

顾客导向超越同质竞争

深圳科王公司是一家生产电脑vcd的民营企业，产品销售实行省级区域代理制。在河南17个地市设立二级代理14个，县级特约经销商110个，终端网点总数260个，网点遍布全省各县并进入部分大的集镇。当年，河南总代理实现销售3186万元，占科王公司总回款额的26.10％，排名位居全国务省之首。取得如此的成绩必定在网络建设深度分销、网络及终端网点建设方面有独特的一套方法。

经销商队伍的带、管、奖

经销商的培训：经销商如何演示产品给顾客看？营业员如何向顾客讲解，说服顾客购买？我们制定了经销商入门手册。做了科王特约经销商，我们会立即委派经过封闭式培训的市场推广员驻店，对当地营业员进行一至三周的一对一的培训；若有必要，科王推广员会在当地举办一两场产品展销活动，帮新经销商学会开展店外促销。

经销商的管理：“优中选优直到最优”是我们选择当地代理商和特约经销商的八字方针，我们的代理商经销商必须是当地最优秀的，同时提出谁是第二候选、第三候选，以备来日“换马”。前有利益吸引，后有“候选”紧盯，作科王的代理或经销商只有不停的拼命向前跑，没有哪一个敢停下，一停下就落后。一落后就换掉。有些经销商代理品牌大多；要么对我方产品经而不销。要么向我们漫天要价。做市场也需要“纯洁组织”；为保持代理商队伍攻城略地的战斗力，当月任务完成最差的代理商将受到黄牌警告，若第二个月在我们的扶持下仍是最后一名，该代理商必须无条件“下课”。与其让苟延残喘的代埋拖住尾兰，不如另外物色一个新代理。物竞天择，适者生存，这就是代理“自然淘汰”制。

经销尚的奖励：厂家如何与商家建立紧密的关系？关键体观在对经销商的帮扶上。我们首先限定市场最低零售价，保证产品利差，这个利差要足以经销商养店；其次限定销售区域；严禁相互窜货；再次是为其设计、发布广告，协助其开展促销活动；最后是物质重奖。在此基础上，我们给经销商更多的还是“精神”奖励。经销商销售数量大，我们表扬他：网点建设好；我们表扬他；送货下乡，上门服务，免费培训等等，只要友现其“闪光点”，报纸表扬，大会小全表扬，变着法子表扬，为此，我们自编自印的《科王导航报》期期开辟《科王排行榜》栏目，把代理商的业绩一一张榜公布。一次安阳代理商夫妻二人一同到郑州采购其它产品，我们得知后，立即想办法为其颁发了“科王优秀销售夫妻”证书，感动得二位一商量，把购其它商品的几万元钱；全部购进了科王的货。我们对经销商的尊重、友谊、赞誉，带给他们的是意外的惊喜。

业务员的激励与监督

业务员的管理从来就是经理们的头疼事。管松了，队伍涣散，跑冒滴漏，个人富了，公司垮了；管紧了，按拨动动，推推转转，无人越轨，也没有效益。我们效仿农村土地承包制，对业务员进行划划片定点管理，并全程跟踪监督检查。

“背靠背”分解任务：我们把全休业务员组成随机的5个小组，分头讨论如何将公司下达的每月2000台的销售量分摊到17个地市。5个小组的业务吊估算出17个地市任务之后：我们釆用加杖平均法得出各地市相对平均的任务数。17个地市销售任务的合理确定，如同在竞技场上划出了一条公平的起跑线，使大家跑得更加轻松愉快，心情舒畅，从而达到最佳的竞技状态，我们以抓阄的方式确定各地“片长”。并依照多劳多得、平等竞争，奖惩分明的原则制定了《区域销售奖惩办法》，明确每个“片长”的责任、权力和利益，大大激发了业务人员工作的积极性。

面对面稽核管理：业务员的管理决不是用人不疑，疑人不用那么简单；也不是一“包”就灵：一劳永逸。十几个业务员下派到百里之外，若日常不跟踪不监督不审计，到了月底等你发现大多数术能完成任务时，你呼天唤地，杀一做百又有何用？何况法不责众。

日审计：判定业务员的所在位置和当天拜访客户的情况。该任务由一名由业务内勤来执行，主要是考察业务员工作是否勤奋。

旬审计：审查业务员填制的《科王产品___月份销售进度表》：(该表的纵向罗列该区各销售网点的名称，该标的横向是当月上、中、下旬各点的进、销，存情况)，经理往汇总表前一站，各地市县每个经销科王产品的商店每旬的销售情况跃进然纸上，一目了然。如若发现某个终端网点上旬少销一台，就要向业务吊发出指令，让其查明原因，拿出办法于中、下旬多销一台迅速补上，旬审计主要考核业务员的日常业绩：

月审计：审视业务员的工作报告。起初；业务员不愿写报告。进一步了解是不会写报告。为此；我们拟定了一个月度报告撰写提纲，包括：概述，渠道、货款、费用、业绩，教训、下月目标、措施、步骤。月底开总结会经理逐一分析点评。每人一、两个案例现场解剖，市场问题也好，客户问题也罢，听听别人讲的，想想自己做的，有了成功案例、鲜活招数，拿来与众人分享，个人价值也得以体现；有了实际困难，摊在桌面，大家给你出谋划策，不出三个月，新来的六学生也成了营销方面的行家里手。一天的会议就是一场很好的培训，大家在相互学习中迅速提高。

兵对兵营销培训：划片承包之前，总代理的业务员分为两大部分，有销售经验者作市场营销，有电脑知识者作产品推广。为适应“两栖”作战的需要，我们及时调整培训计划，对前者重点培训电脑操作；对后者重点培训营销实务。

打动消费者带动经销商

超值服务消费者：建之100所免费电子图书阅览室；让科王用户免费借阅200张从小学一年级到高中三年级的同步辅导教材。是我们打动消费者的经典之作。旺季将至，我们给总代理出主意并三下广川，购进最新版《特级教师指导学习》光碟近万套，按进货价格配给全省100多个特约终端网点，并为每个终瑞订做了软件展台，供各地科王新老用户免费借阅，免费换碟。代理商得知总代理卖硬件配“软件”，争先恐后到郑州购置领取，并顺带提了多台电恼vcd；在抢购软、硬件中，致使电脑vcd突然断货——软件的超值服务有力的推动了硬件的销售。

免费培训消费者：在全省范围推出免费培训中小学生学电脑的“科王爱心大行动”计划。已购机的科三用户，在免费借阅光碟的同时，可免费参加当地科王经销商组织的电脑培训；尚未购买科王产品的中小学生可以先参加免费培训后购买。一寸间掀起了全省各地免费培训电脑的高潮。 免费培训消除了顾客顾虑，赢得了顾客信赖，扩大了终端售点的销售。

在这个产品同质化越来越严重的时代，家电服务的内涵不仅是送货上门，免费保修，更不是价格打折，而是结合产品的特点，挖掘顾客对产品的实际需求，站在顾客角度，舍身处地为顾客着想，提供超值的服务，以此打动消费者；从而扩大销售，增加回款。