通常有一种习惯性思维，就是如果我们与一个强壮的对手较量，在还没有决斗前，我们就已经怯场了，即便有勇敢者硬着头皮与之较量，也会避开对方的强势，攻其不备，以巧取胜，如霍元甲对战体格健壮的俄罗斯高手。个人对战如此也情有可原，毕竟人要保命。企业竞争看上去很象人与人的格斗，但实际上并非如此。弱势企业与强势品牌的竞争，不是因为强势占据了高端利润市场，弱势企业就只能“差异化"地局限于低端市场，实际上在强势品牌垄断的高端利润市场，同样存在着弱势企业成功的机会，关键看你有没有胆略，有，你就有机会获得胜利，没有，那么莽撞必然失败。而胆略，其实就包含了两层意思，一是竞争的勇气，二是竞争的智慧……

过完年就忙开了，不停的出差，前几天去广州拜访一家化妆品企业，在火车站买了一张《赢周刊》，第一版的标题赫然在目：“中国摩托车企业兵败越南"，仔细一看，却是中国的摩托车企业，学tcl和新希望，把产品卖到了越南，在入市之初，以低价偶尔赢得了点市场，但最近这几年，越南开始不喜欢中国的摩托车品牌，一是质量太差，二是越南喜欢日本的摩托车，几乎全部摩托车企业都面临着一个现实：退出越南市场。

据《赢周刊》报道：越南是一个真正意义的摩托车王国，由于现在还没有一条真正意义的高速公路，所以摩托车成为了最重要的交通工具，8500万人口就占有了1700万辆摩托车。越南街头，随处可见一手开车，一手打电话的男人，或是一手开车，一手怀抱婴儿的妇女。

但遗憾的是，早在1996年，中国摩托车就开始进入越南市场，然而此刻的越南街头，却几乎看不到中国品牌摩托车的影子，除了一些低端的本土品牌外，50%的越南人骑的是本田、雅马哈和铃木摩托车。

耐人寻味的是，这十年来，中国摩托车并非未曾成功打开过越南市场。

根据相关信息分析，中国摩托车企业进入越南市场，主要的战略动机，无非是认为越南的经济才刚开始，赶不上中国，所以认为在这样经济相对落后的国家，以低价切入市场是最好的战略；其次，越南因为没有高速公路，摩托车是最受人欢迎的交通工具，所以大家都认为越南是一个很大的摩托车市场，结果很多企业相继进入越南，可惜一开始就遭遇滑铁卢，由于越南对中国产品的不信任，以及日本摩托车的先入为主，尤其是本田摩托车，几乎已经成为摩托车的代名词，中国产品无论外观还是运动力，综合质量都要远远落后于日本摩托车，所以很多企业开设的专买店门可罗雀，几近全军覆没。

这跟中国的化妆品市场一样，行业高利润的高端市场全部被行业巨头们垄断了，行业高端产品都是进口品牌，国产的品牌都是低端，并且只能以廉价取胜。表面上看，好象我们只能这样一种选择，我们只能“差异化"，别人做高端，赚取高额利润，我们只能做低价，勉强维持生计。可惜，你把价格放低了，人家还不买你的帐，人家越南人就是不买你的摩托车，因为廉价的代名词也就是质差。连越南这么一个小国，也对中国产品的质量不信任，这难道是我们的无奈之举吗？

我们应该改变传统的逻辑思维，我们的综合实力已经够了，我们不能再满足于以低价格和较低的人力成本来与跨国巨头竞争了，事实上根据我的营销竞争论断，越是巨头把控的高端市场，反而越是有成功的可能性，因为巨头们也会有他的逻辑思维：你们肯定不会跟我明着来竞争，所以他反而不会太关注；另一方面，如果你不这样竞争，反而去深入所谓的低端市场，象中国很多企业走农村包围城市路线，结果，非但很难进入城市，其原有的农村市场也在一步步被巨头们蚕食掉，如日化行业的宝洁，其营销中心正在向二、三线地区倾斜，到哪时，请问你又凭什么与巨头们竞争？你还有退路可选那？同时，你一味的低调，做低端市场，将低价低质的帽子自己往自己头上套，以后你想不带都不行，这样的烙印不是你想消除就能消除掉的！

一个人坐在动荡的火车上，联想颇多——

为什么我们不能做出比哈雷、本田更高档的摩托车呢？看看我们国内的摩托车市场，宗申、力凡、轻骑、幸福、春兰、大运……品牌繁多，广告满天飞，但有哪一个品牌将力量专注于产品技术和产品质量而进攻高端市场？我们的企业仅仅满足于眼前的销售（以低价、低利润换来的市场），营销的悖论是：你越专注于低端市场，你的产品质量的诚信度就越低，你翻身的机会就越渺茫。当初丰田在汽车领域，开始也是以低价切入美国市场，虽然取得了部分胜利，但很快就面临危机，丰田成了廉价汽车的代名词，如果不是丰田转而进攻高端汽车市场，推出与宝马、奔驰同等级别的独立品牌豪华车“凌志"来，恐怕今日的丰田公司，无法在美国立足。化一半的钱，却能买到与宝马、奔驰同样质量的豪华车，这是“凌志"在美国的广告，美国人当然也喜欢低价，但他们不要质差的低价。

去年有幸接触到广东中山一家摩托车企业，我在跟市场部经理沟通的时候，也提出过这个问题，对方也感受到，中国摩托车如果一味在低价上竞争，其生命之路必然会越走越窄，他说，他也认为必须从高端突围，树立中国顶级摩托车品牌，但是，老板们认为这条路必死无疑，因为我们没有技术，因为我们没有品牌，因为我们要求生存，因为对手太强，因为我们这样不行、那样不行……

联想到现在很多城市在禁摩，原因无非是两点，一是废气排放超标，二是犯罪分子用于抢劫犯罪，前一个问题是技术问题，应该不难解决，而且美国这么讲究环保的国家，摩托车依然可以畅通无阻，难道我们中国的城市，就因为摩托车而把空气的质量弄坏了而要禁止？难道禁止了摩托车，我们的城市空气就真的就好过美国了？

而第二个问题，就更令了奇怪了，你犯罪分子用刀杀人，那么你是否要禁止所有的刀具？我们能否这样想想：犯罪分子用摩托车犯罪的原因，是不是也跟我们产品的价格太低（太容易购买）、牌照管理的漏洞（太容易上照）以及治安管理太弱（太容易作案成功）造成的，我相信，国家政府部门肯定会对摩托车的使用做出更细的规定：把那些低劣的摩托车禁止生产和驾驶（或者只能销售到农村去），但可以销售和行驶豪华（可设置级别）摩托车。

所以，中国摩托车价格低质量差，不是别人认为的，而是自己的行为做出来的，不要怪别人贬低我们的产品，是我们自己不争气，做不好也不愿意做高质量的产品出来！

我们的化妆品行业，几乎也与摩托车行业一样，清一色跨国品牌占尽高端市场，尽管有本土品牌纷纷与之抢夺市场，但几乎90%以上的本土企业，仅仅是以注册一个洋品牌，进行挂羊头卖狗肉色的营销策略来与这些世界一流的化妆品品牌竞争，这样的企业，这样的行业现状，究竟还要维持多久？

不要以为中国的化妆品品牌，跨国品牌的实力太强了，消费者对它们的忠诚度太强了，所以我们就只能望洋兴叹，事实并非如此，丰田不是在汽车行业做到了吗？中国这么多化妆品企业，为什么没有人挺身出来做几个高端化妆品品牌出来？难道我们与对手竞争的结果，只能是未交手而先认输？

中国摩托车企业集体兵败越南给我的启示是，与强者竞争，你越怕他，他就越欺负你，越是忍气吞声认输，人家就越小看你，最后就会永远鄙视你！

该醒醒了——中国的企业家们，市场永远属于利润最丰厚的高端市场，不要坐视别人食肉而自己甘愿拣拾别人的残渣，与其坐待毙命，不如起而奋击。

无论是进攻高端市场还是进入低端市场，产品质量永远是第一位的，以自有技术战胜产品质量关，然后以差异化的强势营销策略，在高端市场与对手来一场真正的较量，最后倒下的未必是你，因为，中国有太多的消费者，他们是多么渴望在高端产品市场，有我们自己的品牌参与竞争，无论是摩托车还是化妆品，其实都蕴涵着太多太多的机会，只是我们的思维已经先入为主地被奴役了、僵化了。

中国的摩托车，至今没有拿的出手的高端产品，只是跟着别人后面，一味地制造一些低劣廉价的产品，美其名曰“差异化竞争"，这样的营销策略，不败才奇怪呢！

沈坤：营销硕士，实战派营销咨询专家,精锐纵横(深圳)营销顾问有限公司总经理，高级培训讲师；复旦大学企业研究所高级研究员，《中国商业评论》等多家财经媒体特约撰稿人，96年涉足市场，曾担任两家集团公司营销总监职务，99年进入营销咨询业，多年来一直专注于民营企业的管理变革与营销突围，尤其擅长快消品的渠道管理和品牌传播策划。公司地址:深圳福田区益田路江苏大厦b座1208室;咨询电话：（0755）25310985；移动电话:1382523937813500031578email:szakun@vip.sina.com，沈坤营销帝国网：http://piao555.bokee.com