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铁路货运营销工作存在的问题与对策

近年来,公路、民航、水路、管道等货物运输方式迅速崛起,并与铁路展开了一场市场份额争夺战。铁路货运在这场竞争中所占市场份额逐年减少,并导致经营困难,严峻的现实摆在铁路人面前。要争夺市场份额必须强化营销,这已成为全路上下的一致共识和行动。随着实际工作的开展及市场营销的逐步深入,需要对问题不断分析和研究,提出对策,才能把市场营销工作提高到新水平。

一、当前货运营销工作存在的主要问题

1.机构设置及职能问题

铁道部运输指挥中心设置了营运部,下设货运营销计划处,负责指导全路货运营销工作。部分铁路局相继成立了营销处或营销中心。一些站段也组建了专门的营销机构。但仍有许多单位营销机构不健全,责任不明确,职能作用发挥不好;激励和约束措施不力,营销人员收入与工作业绩联系不紧密,干部职工积极性没有充分调动起来;一些单位生产组织、经营管理等与营销工作脱节,运力配置不适应营销要求,一些政策措施不利于营销工作的加强,各管理层次、工作环节、生产岗位难以有机结合,市场营销的整体功能得不到充分发挥;营销宣传工作不够,许多货主不了解铁路,不清楚货物运输手续。

2.运到期限问题

在激烈的市场竞争中,货主对运到期限的要求越来越高,而目前铁路货物运输速度慢,成为制约铁路货运竞争能力的一大突出问题。货主普遍反映,铁路不仅短途运输比公路慢,而且一些货物的长途运输也比公路慢。由此许多高附加值货源流向公路。

3.运价问题

铁路货运价外收费多、费目复杂、灵活性差等问题突出,丧失了铁路货运价格优势。一是价外收费过多过滥,造成货运费用总体水平过高。尽管对价外收费进行了多次清理整顿,但这一问题并未从根本上解决。大量情况表明,许多货物尤其是轻浮货物的运输费用,铁路高于公路和水运,货主对此非常反感。二是货物运价缺乏灵活性,价格杠杆作用难以充分发挥。尽管在运价下浮方面采取了一些措施,但在目前运价管理体制下,灵活的运价机制难以真正形成,不能像公路、水运那样做到随行就市。

4.服务问题

铁路承运手续、交付程序、结算方式十分复杂,给货主带来很多麻烦,令人望而却步。信息手段落后,不能给货主提供途中信息查询,服务态度强硬。货主认为铁路货运是暗箱操作,对货物运输情况无法了解;野蛮装卸现象严重,货损严重,货盗问题突出,货物运输安全难以保证,特别是家电、烟酒、装饰材料、服装等高附加值货物损失比较大;保价赔付不及时,一些货物赔付得不到圆满解决。这些问题,已经到了非解决不可的地步。

5.协调问题

铁路运输、客运、货运等部门和站段的分工、协调和配合还存在问题,权责不清、没有形成合力,发站、到站和列车运行各个环节的运输服务还满足不了货主的需要,影响了发站对货主承诺的兑现。

二、铁路货运营销发展的对策

1.确立加快货运改革的思路

加速市场化、现代化进程,建立新型铁路货运管理和组织方式:加快市场化进程,就是全面走向市场,在运输服务上,全面适应国民经济发展和市场要求;在运力配置上,充分发挥市场调节的基础性作用;在运输价格上,根据供求关系对运价灵活调整。加快现代化进程,就是建立高效快捷的货运系统,在运输能力上,保证主要通道畅通无阻,路网、机车、车辆、集装箱等能够充分保证货运量不断增长的要求;在市场营销上,形成完整的货运产品体系,建成先进的货运营销信息系统。

2.转变观念

铁路货运改革步伐不够快,货运不够适应市场要求,很重要的一个原因是思想观念滞后。因此,必须冲破传统思想束缚,树立新的市场观念、营销观念、服务观念。市场观念是要彻底打破目前铁路货运封闭或半封闭状态,推倒所有阻碍铁路货运走向市场的围墙,一切服从市场,营销观念就是要把市场营销摆上重要位置,根据市场发展不断改进营销工作,企业的所有经济活动都要适应营销的要求。服务观念就是把客户真正摆在“上帝”的位置,最大限度地满足客户需求。

3.确定目标市场

从货源上看,稳住既有货源不再流失;夺回流失货源,努力将其他运输方式争走的货源,重新吸引回来;挖掘潜在货源,拓展货运市场,把货主自运输需求变为有效货源。从运距上看,要稳住和大力发展中长距离运输,铁路具有中长距离运输优势,其周转量占整个货物周转量的大部分比重,中长距离运输是铁路货运最主要的目标市场;开拓短途货运市场,短途货运可替代性强,公路优势比较突出,铁路在确保中长距离运输的前提下,也要争夺这部分市场份额。从品类上看,在今后相当长的时期内,煤炭仍是铁路货运的最大品类,铁路必须保证煤炭运量稳定和增长;“白货”(“白货”是相对于铁路传统运输的煤、石油、钢铁等初级、大宗产品而言的,具有高附加值、高运价率特征的电器、机械、食品、医药、服装等结构调整后的、运输比重逐步增加的产成品。)运输是我国货运市场的主要增长点,这部分运量需求势头强劲,运输效益好,是铁路必须全力争取的目标市场。

4.加强营销机构和队伍建设、明确职能

积极探索货运营销机构的组建形式,根据营销需要,建立健全面向市场、反应灵敏、运转高效、指挥有力的营销机构。将市场调查、分析预测、产品开发、价格定位、营销策划、运输承诺、运力配置、保价理赔、货运管理、服务监督、统计收入和广告宣传等货运营销工作的基本职能正确定位、落到实处。把那些有一定实践经验、营销意识强、营销手段广的精兵强将充实到货运营销队伍中来。加强营销人员的培训与教育,不断提高队伍素质。

5.加强和改进货源组织

(1)稳定粮食运量。站在支持国家宏观调控的高度,确保国家保重点粮食运输,对国家重点粮食运输要从各方面给予倾斜,优先安排计划,优先配车、优先装车、优先放行、优先卸车,运力给予切实保证。

(2)努力挖掘高附加值、高运价率的“白货”。要开阔视野,认真了解各类合资企业、乡镇企业和私营企业运输需求,特别是要重视高新技术产品的运输。要组织广泛深入的货源调查和开发,重点加大对电子、机械、建材、汽车、医药等高附加值、高运价率货物运输的研究,增加货源。

(3)做好口岸和鲜活易腐货物的运输。加强鲜活易腐货物运输组织,在重要鲜活易腐货物集散地,开辟运输“绿色通道”。

(4)加快发展集装箱运输。优化集装箱箱型结构,适当增加一吨箱,发展二十英尺和四十英尺箱,开发罐式、冷藏等专用集装箱。加快集装箱周转速度,提高集装箱运用效率。努力发展多式联运,开展与国际船舶公司的合作,增加国际集装箱运量。进一步开发国内集装箱运输市场,与较大企业货主实行承包运输和“五定班列”(指“定点、定线、定车次、定时、定价”,实现管理规范化,运行客车化,价格公开化,服务承诺化管理的运输方法。)运行线租赁运输,发展全程代办。

(5)积极发展货场办市场。有条件的货运站应认真借鉴汉西站和南宁站的经验,根据自身情况开办木材、建材、水泥、粮食、水果、蔬菜等各种类型的物资交易市场,充分发挥货场功能,使货场成为新的物流集散地,盘活货场闲置资产,增加铁路资源的有效利用。

6.灵活交易价格、治理价外收费

(1)逐步推行铁路货运“一口价”。“一口价”(是指自集装箱进入发站货场至搬出到站货场,铁路运输全过程各项价格的总和,一次收费,全程服务。)是国际上货物运输的通行做法,我国公路、水运已普遍实行。铁路已在集装箱运输推行“一口价”,这是一个很大进步,同时要逐步在所有货物运输中推行“一口价”,推进由集装箱运输向整车、零担货物运输发展,由“站到站”运输向“门到门”运输发展。

(2)下放运价下浮政策、治理价外收费。按照建立灵活价格机制的方向,充分利用运价下浮政策,使价格管理更灵活、更适应市场变化。运价浮动应由各局自主决定,基本运价下浮时,装车费及建设基金等同比例下浮,免收货运服务费、延伸服务费。绝不能用价外收费填充已下浮的空间。要制定货物运价浮动管理办法,规范浮动行为,坚决取消所有不符合规定的其他收费。

7.保证、缩短货物运到期限

(1)优化列车运行图和货物列车编组计划。优化货物列车编组计划,在铁路通过能力允许的情况下,在大中城市和主要货物集散地间开行城际班列。增加直达货物列车数量。调整编组站分工,减少技术作业,提高货车旅行速度。

(2)提高货运作业效率。简化货物承运与交付手续,提高列车编解效率,组织开好远程和超远程技术直达列车,提高直达列车比重,提高货车运用效率,改进装卸作业、加速车辆周转,减少货物在货物作业站和技术站的停留时间,搞好车流组织和机列衔接。实行货车的等级管理,对进港车、“五定班列”等时限要求比较高的列车要重点掌握,确保正点到达。

(3)实现货车实时追踪。运输、电算和电务通信等部门要密切合作,尽快实行日请求车审批系统与货运营销及生产管理系统、货票系统与货物营销及生产管理系统的有机衔接,开发面向社会的揽货、报价和交易系统,尽快建成并应用货车实时追踪信息系统,实行货物运到逾期责任追究,形成我国铁路较完整的货物运到期限保证机制。

(4)全力打造精品列车。对“五定班列”要精心组织,使其不断完善,确保运到时限,提高品牌效应。搞好大宗货物直达列车的组织,积极增加煤炭、石油、矿建、粮食、木材等货物直达列车数量。另外,积极发展城际班列、港站班列、国际联运班列、集装箱专列等。

8.提高服务质量

(1)简化货运办理手续。从改革货运计划入手,方便货主、简化手续。减少货物办理作业环节,全面推行一个窗口、一次办理、一次收费、一次结算。在全路范围内实现货运计划的计算机管理,使这一系统与调度日班计划系统、货票系统、预确报系统有机衔接,大面积与货主联网,实现货运计划、技术计划、运输方案、日请求车、实际装车的—体化管理。

(2)减少货损货盗,增强货主安全感。要杜绝野蛮装卸,加强对铁路内部装卸作业管理,确保货物装卸质量,减少列车运行尤其是调车作业中的货物破损。

(3)改进货物运输保价理赔工作。根据“先赔付、后定责”的要求,发生货运事故后,必须在规定期限内完成对货主的赔付,切实增强保价信誉,促进铁路运输保价的发展。

(作者单位:吉林铁道职业技术学院)