摘要：供应链中存在供需关系的上下游企业之间除合作之外最主要的关系还是竞争关系，他们从各自利益出发，在合作过程中会隐藏私人信息进行博弈，从而容易导致合作关系的解体，供应成本增加。本文对此展开了深入分析，从机制设计层面提出了以实现真正合作双赢为目标的供应商管理方法。

关键字：博弈论；供应链；供应商管理

中图分类号：f252.8 文献标识码：a

供应商指提供产品的组织或个人，可以是制造商、批发商、产品的零售商或商贩，也可以是服务或信息的提供者。它的好坏直接关系到需方企业生产和提供服务的质量和成本，所以，供应商的管理非常重要，也非常必要。

现在的企业基本上都认识到与供应商的共同利益关系，通过加强合作，与其签订长期的战略合作协议，来维护供应的稳定和安全，以期实现双赢的目的。伴随着市场经济的发展，在市场经济的实践过程中，有些组织已经放弃了传统的管理模式，而与供应商结成利益共同联盟，形成了一条从供应商到最终顾客，贯穿于全过程的供应链，将供应商的管理纳入到供应链的管理过程之中。应该说，这是目前比较先进的一种供应商管理模式。但很多企业实施这种供应商管理模式的结果也并不十分理想，仍然存在着频繁更换供应商的现象，供应链节点经常重组，导致供应链上的供需关系不稳定，使企业支付了大量供应商的开发和维护成本。究其原因，这种结果主要是思想认识不全面，采取的供应商管理措施不到位所致。

一、供应商博弈的表现和原因分析

众所周知，企业与供应商之间确实存在着共同利益，通过适当的合作方式，双方各取所需，完全可以实现共同受益的目的，即所谓的“双赢”。但是我们必须清醒的认识到，企业与供应商之间除了合作，最根本的还是竞争关系。因为企业之间是相互独立的，没有隶属关系，每个企业都是理性的、利己的，都是以赢利为目标的，并努力实现利润的最大化。凡是妨害利润最大化目标的行为，企业都会规避。这样，供需双方企业的合作关系中就存在着固有的破坏合作的潜隐因素。即使是在统一管理，追求整体成本最小化和利润最大化的供应链中，各个节点企业之间也存在着成本和利润的分配问题。每个节点企业都希望在自己的边际能力点上分配成本和利润，一旦出现实际分配的结果与各自的期望产生差异，就会导致供应链的解体和重组。这是企业与上游供应商之间合作关系解体的根本原因。合作是暂时的，竞争是长期的。

无论是处于供应链下游的需求企业，还是处于上游的供应商，他们在利润最大化目标的驱使下，无时无刻不在进行着一种行为，那就是“博弈”。这也是供需双方合作关系解体的直接原因。由于竞争的双方存在者实际的、可以感觉到的相互依赖关系，因此，双方企业在决策时必须考虑决策会给竞争对手造成什么影响，对手会做出什么反应，自己又如何对付，好像棋手下棋一样，每下一步都必须考虑对方可能做出什么反应，这个过程就是博弈。博弈的结果将是双方都选择对自己最有利的策略。在现实的供应链的供需关系中，上游供应商与下游企业也存在着同样的问题。主要表现在供应成本的分担和利润的分配上，供需双方企业都在进行着一定程度的博弈。另外，供需双方还存在着基于道德风险的博弈现象，包括以下两个方面：

1.隐藏行动的道德风险博弈。引发这种博弈的前提是：供应商行动的努力程度和一系列不受需方企业控制的外生变量,如自然环境、经济环境、社会环境、技术环境、市场环境等共同决定行为的结果。如果在供应链协议签订以后,需方企业只能观测到结果,而不能直接观测到代理人的行动和外生变量,供应商就可能实施对需求企业不利的行动,一旦需求企业追究责任,供应商往往将结果的不理想归咎于外生变量。

2.隐藏知识的道德风险博弈。引发这种博弈的前提是：外生变量首先决定下游企业的行动选择,下游企业不同的行动选择决定不同的行动结果。如果在供应链协议签订之后,供应商既能够观测到其下游需求企业的行动结果,又能够观测到需求企业的行动,但却不能观测到外生变量的实际发生情况,需求企业就可能截留有关外生变量的知识,选择有利于己乃至有损于供应商的行动。

所有这些博弈行为的发生在很大程度上是由于不对称信息的存在，拥有私人信息的一方出于自身利益的考虑，在合作的过程中会把信息隐藏起来。这样，在短期内，供需双方本着相互信任的态度也许会合作愉快，但久而久之，随着信号传递机制的健全和运行，私人信息会被分享，其结果必然导致合作关系的破裂。这是不可避免的，是由企业存在的根本目的所决定的。基于此种竞争关系和博弈现象的存在，供应链的下游企业就不能单纯依靠柔性方法和事后控制来管理供应商。必须依赖一定的刚性措施，从供应链管理的系统层面，依靠体制和机制的设计进行前馈控制和过程控制，来保障供需双方长久稳定的合作关系，减少或消除博弈现象的发生，真正实现合作双赢的目标。

二、基于博弈行为的供应商管理方法探究

在认清了供需双方存在竞争关系之后，探究解决供应商博弈问题的管理方法，可以从以下方面着手：

1.共同投资建立专用性的资产

这是一种消除博弈现象，建立长期稳定关系的有效方法。在经济学中，专用性资产是指由特定的经济主体拥有或控制的，通过特定的使用方法，能够给经济主体带来经济利益的经济资源。这种资产有两个显著特征：（1）由特定的经济主体拥有或控制；（2）只能用于特定的用途，如果转到其他用途或由他人使用，则其创造的价值可能降低。对于专用性资产，其专用性是指该项资产能够被重新配置于其他替代用途或是被他人使用时损失其生产价值的程度。因此，一项资产的专用性与其转移使用后的生产价值损失程度成正比，当这种损失程度为零时，这种资产就成为了通用性资产。处于供应链上的具有合作关系的上下游企业共同投资建立双方专用的资产和设施，由专用设施为供需双方提供生产或物流等相关方面的服务，进而开展深入合作，利益共享，风险分担，使供需双方真正成为一个利益共同体。这种专用性资产可以是专用的配送中心、专用的加工企业、专用的运输公司等。从供给的角度来看，当企业需求的产品和服务具有相当定制的成分,企业不易在市场中寻找足够的相互竞争的交易对手时,企业就应该考虑与某些供应商共同投资专用性的资产，将讨价还价的刚性博弈转换为共同投资谋求共赢的利益合作。

2.利用现代资本运作方式，进行参股或控股。

资本运作是现代企业管理的一个重要内容，也是企业发展和业务拓展的重要方式和手段。在现代社会中，资本运作的方式和工具也有很多。现代社会的发展，实际上可以看作是资本运作工具的不断创新和完善过程。在现代社会资本说话的原则下，资本运作工具成为资本最大的助翼。而随着中国改革、开放程度的加深，国外一些现金的资本运作工具或明或暗地进入中国，成为一些具备挑战意识和创新意识的人士的资本倍增器。在企业经济能力和资源状况允许的情况下，采购企业可以利用现代资本运作方式，对供应商企业进行参股，如果可能的话，甚至控股，把对方企业作为自己企业的延伸，使其成为自己的一部分，以保证双方利益的共享和一致性。当然，我们在利用资本运作方式时，必须明确几个资本运作的原则：第一、安全性原则，这个原则在资本运作中可以说是首要的，因为任何人都不会坐视自己资本的流失，所以安全性成为资本运作第一要则；第二、计划原则，在进行资本运作前，必须有详细的计划，计划不仅分析资本运作可行性，而且还建立详细模型，对资本运作过程中出现的问题进行事先调整安排；第三、纪律原则，要保证资金安全性和获利，就必须有严格的纪律以及执行计划的决心和手段。

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