［作者简介］帅萍（1977-），女，江西南昌人，上海大学悉尼工商学院讲师，博士，研究方向：战略管理；赵晓敏（1975-），女，山西太原人，上海大学国际工商学院讲师，博士，研究方向：供应链管理。

［摘要］信任对于提高上下游企业间交易效率所体现出来的价值，已经得到了有关供应商管理研究的广泛认同。在影响企业供应商信任管理的因素中，有些因素企业无法左右，如经济制度体系、社会信用体系、供应链环境等。但企业也并非完全无能为力，这需要其顺应未来发展的趋势，采取积极的供应商管理方法，适时建立并深化供应商联盟。

［关键词］企业；供应商；信任；转型；文化

［中图分类号］ f274［文献标识码］ a［文章编号］1002-736x(2007)08-0117-04

一、企业间交易与信任

市场关系中，交易双方通过价格机制建立联系，竞争的压力能够在相当大程度上确保交易的公平性。但同时也对交易本身提出了一些限制条件：市场交易或者交换通常由契约关系组成，这些契约通常必须十分细化以处理可能出现的每一种情况。事实上，这是不太可能的事情。由于未来的不确定性，在有限理性的限制之下，交易各方总是无法订立一个完美的合同。同时，由于资产专用性普遍存在，有限理性在机会主义行为的作用下将给拥有专用资产的交易方带来一定的损失，市场合同失效。

为了最小化交易成本，企业可以根据交易本身的特征选择剩余分配权以最小化企业间交易成本。然而，不管采取何种剩余分配方式，只要存在不可契约化因素，都会导致不同程度的专用化资产投入不足。为此企业只能选择次优，也就是效率扭曲最小的一种方式。或者，企业可以选择垂直一体化，将交易内化为企业内部行为。但是，企业又将面临第二个交易成本问题，即与一体化有关的交易成本。甚至，当企业内部交易绩效仍然无法测度时，企业垂直一体化下的交易成本可能比市场更加无效。

企业须从交易本身寻求降低交易成本问题的方法。对此，企业可以增加控制力度，或者促进形成企业间信任。就前者而言，控制虽然可以降低不确定性，但同时降低的还有交易的柔性，甚至还会降低上下游企业之间的信任度。而对于后者来说，信任的经济意义在于其能够减少合同的制定和监督成本、提供合作的非物质激励，减少不确定性，并增加合同的柔性。交易也因此变得成本更低、更惬意和更有弹性。

二、信任的历史和文化特征

中国信任问题的特殊性激发了国内外学者极大的兴趣，尤其是近十几年，信任逐渐成为社会科学界的一个热门课题。社会学、社会心理学、组织行为学、文化与经济研究等都出现了信任研究的专著或论文集。其中《信任：社会道德与繁荣的创造》一书更曾登上美国畅销书榜，引起了很大反响。书中，福山将信任分为三种类型：第一种以家庭为基础；第二种是在家庭之外的自由组合；第三种是国家层面上的信任。每一种都对应相应的经济组织形式：家族企业、职业经理人管理企业和国有企业。针对华人文化特征，福山认为，相对于美国的普遍信任原则，中国企业所呈现的信任关系是基于家族主义价值观之上的家族主义信任，只要出了家族的圈子，人与人之间的信赖感就变得相当低。同样，中国企业寻找供应商也容易受家族关系的影响，因为他们对外人的信任感太低了。处于特定社会制度和文化规范中的企业，难免受到影响。

然而，明显异质的企业信任管理能力说明，企业对信任并非无能为力。费孝通和彭泗清等人认为，中国人的信任除了以血缘为基础以外，还以“关系”为基础。这是因为中国是个“关系本位”的社会，交往双方在交往过程中产生的情感因素也是信任产生的重要因素，情感的亲疏和厚薄直接决定信任的有无和强弱。其实，私人信任大于社会信任普遍存在于几乎所有的社会中，只是对于以华人文化为主导的中国，两者之间的差距更加明显。

中国企业信任关系当中非常值得一提的历史和文化要素还有政企关系。中国大多数地区显示的情况是，经济系统继续将某些组织与政府权力联系在一起，即便民营企业也如此。确实，对大多数企业而言，在市场制度还不能满足保护需求时，他们必须与当地政府保持良好关系以寻求其他方式的保护。因此，企业与供应商之间难免会或多或少渗入政府关系的成分，包括政府处于特殊位置上所提供的信任度等。

三、信任的市场和技术适应性

研究中国企业关系，难以忽略的是转型经济这么一个重要的客观事实。对于中国这样一个特殊的经济实体而言，转型初期，企业面临的是相对简单的“卖方市场”，资源限制制约企业的发展。对于普遍同质的企业而言，私人关系及其基础上的私人信任是资源分配的基本尺度。

市场逐渐进入技术含量相对较低的成本竞争主导阶段，产品数量决定价格，而质量升水有限。此时，上下游企业面临的社会不确定性较低，对双方可信度要求不高。由于成本主导型竞争格局下，企业需要大量的资金和相对简单的管理，加上资本市场未能充分发育，企业与供应商之间自然地形成了建立在私人关系基础上的私人信任。在这种信任关系之下，一方面，企业可以通过私人关系链接企业与供应商资金纽带，对处于强大的财务约束下的中国企业而言，利用这种方式获得资金可以获得种种便利；另一方面，对于受家族文化影响的中国企业而言，还能够推动家族的繁荣和发展。在企业普遍缺乏核心竞争力的情况下，企业偏向与供应商之间的私人交情好比是顺水人情，或者干脆依赖于市场条件下的价格竞争以降低成本。

然而，随着企业的发展和壮大以及中国经济生活水平的日益提高，企业原有的主客观发展空间也随之发生变化，收入的提升促使人们更加注重生活质量，为高质量产品所愿意付出的代价也相应增加，产品品牌的附加值提高了。如此一来，企业将面临一个不断扩大和细分的要素和产品市场，交易方式也日益多样化和复杂化。这种要求会沿着供应链传递和渗透到整个供应链当中，反映在企业对供应商管理能力上，先前相对简单的私人关系将难以维系复杂的企业间信任，企业对外信任管理面临挑战。

中国曾经一度被认为是一个低信任度的国家也就存在一定的必然性。换句话说，恰恰是在转型和发展中国家双重特征的共同作用下，浓厚的小范围家庭信任及其强大的排斥性作为市场选择，迎合了特定历史文化背景和高速增长下中国企业的需求，企业间信任的现状在一定程度上反映了特定的市场和技术特征。尽管如此，还是因为处于高速增长的转型经济中，企业必须认清未来的发展趋势并采取相应的措施。

四、中国企业供应商信任管理

（一）顺势而为

顺势而为意味着中小企业在管理供应商关系的时候必须充分考虑现阶段企业发展的需要和企业所处的背景，充分保有和适应现有的信用管理方式。虽然市场条件下的分权已经在相当大的程度上代替了传统具体的人格化秩序系统，但由于在转型的中国经济中没有稳定、完善的法律系统来分散权力，当前制度下无法控制的那一部分仍然需要依靠个人之间相互调节和谈判加以完成，政府与企业间如此，企业与企业之间也如此。一旦法律制度框架无法给予市场交易中行为主体充分信心，而社会信任体系又无法对此加以补充的时候，利用关系网络下相对狭小的私人信任体系降低交易成本就成了企业尤其是中小企业的必然选择。

相反，如果一味摒弃私人信任，很可能事与愿违。例如，某企业作为一家私营企业，已经取得了良好的进展，资金充裕且销售良好。企业主打算进一步规范供应商管理，彻底杜绝私人关系的介入，并借此降低采购成本。然而，由于缺乏私人信任所提供的交易信息，而社会信任又无法加以补充，信息不对称下的逆向选择问题严重地干扰了企业选择最优供应商，产品质量急剧下降。如此看来，企业在进行信用管理的时候，切不可从一个极端走向另外一个极端。况且，在合理程度上利用关系网络作为企业间信任的媒介，既具有可操作性，又能够降低交易成本。

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