电话销售，是一种相对于传统销售模式更便捷的销售方式。它的发展趋势怎样？如何把握开场的黄金30秒？并让对方可以耐心听完3分钟、进而产生购买需要？电话销售大师、台湾笔尔营销顾问公司总经理姚能笔先生带来了他在电话销售领域的智慧。

姚能笔介绍，“相对于传统销售更为方便快捷的电话销售近年来发展迅猛。在美国的有关电话行销的相关行业中，一年的产出有5000亿美元；英国有超过5000家、35万的工作人员在从事这一行业。”在我国，电话销售近年来也得到了快速的发展，例如在台湾就有超过30种行业在靠电话做自己的销售业务。

随后，姚先生为我们介绍了他多年的电话销售经验所得：

把握开场黄金30秒 一般推销电话大概平均在3分钟，但是决定听3分钟的前提是开场的30秒。电话拨通后，首先要简单明了介绍必要信息，不要让顾客有“听”的压力，千万不要以为把握30秒的时间就需要像机关枪一样对产品进行介绍。这样的结果可能就是，对方听不清楚或者很快挂机。同时，还要假设准客户有兴趣，不能问“是否感兴趣？”但可以说，“如果您能给我三分钟时间，我一定会对您有帮助。” 根据美国电话行销协会做的一个报告，发现人在前一分钟的警觉性是最强的，此时询问对方有无兴趣、需要或是要求与对方见面通常都会遭到对方的拒绝。因此在行销过程的前一分钟不要要求客户去做任何形式的决定。

利用优势问题介绍产品 “一个优秀的行销人员要让顾客感到你不是在向他卖东西，而是在满足他的期望或者解决他的问题。”姚先生说。那么如何去做呢? 是要在事前对顾客分析了解的基础上提出自己的“优势问题”，即针对客户的需求凸显产品的针对性优势以引起对方的兴趣。而且，要学会用除法将客户的付出化整为零；用乘法将客户的收益化零为整。

化客户的反对问题为卖点 电话里听到客户的质疑和反对这其实并不新鲜，电话销售首先要做到缓和紧张气氛。接着就需要你“化反对为卖点”，在对方的质疑中凸显产品优势，提高销售机会。

发挥反面诉求的力量 有数据显示，70%以上的人会接受反面诉求的销售方式。你在销售时适时地给他一些反面诉求，在他感觉不安的时候，你的产品就是解决不安的办法。

挑出“老王的第三个瓜” 姚先生在这里用了老王卖瓜的故事。“老王卖瓜帮你挑的时候，一定是拍了拍挑到的第三个瓜。每次都这样。这就是‘老王的第三个瓜’。其实道理很简单，就是满足顾客的心理要求。”而对行销人员来说就是，不要单向地站在自己的立场，应该站在客户的立场做一个比较，找到合适的行销产品。

姚先生说：“当然，这些方法不是割裂的，应该融会贯通。这里有一个电话销售成功方程式供大家参考：业绩=活动量(进行电话行销的频率)×成功率(训练及技巧的运用)×单价。同时，我也希望各位可以记住下面这个电话销售‘成功链’（见图表）。在保障客户名单、产品、人事管理、业务制度、cti系统后，别忘了建立完善的crm系统。”