范登堡简介：

上海天地直复营销策划服务有限公司ceo，该公司是财富500强企业之一的荷皇天地（tnt）集团的全资附属公司。范登堡1996年加盟tnt公司，曾经担任tnt德国分公司邮件业务董事总经理。2003年被派驻中国，是tnt公司中国管理决策小组成员，曾多次领导团队取得优秀业绩，目前肩负着在中国为tnt建立新的邮件部门的重任，主力拓展邮递和直复营销业务。

范登堡：直复营销提升roi

前瞻观点：2006年，我们将在直复营销市场将做更多的引领和宣传工作，让更多的企业和消费者了解直复营销，继续与合作伙伴进行深入的合作，比如中国邮政。未来，我将带领tnt在中国向更多城市拓展，计划在两到三年内拓展到10个城市，2006年会到北京、深圳、广州收集数据库和拓展市场。

2005影响力：tnt去年8月在中国正式启动直复营销服务，在上海率先建立和推出了一个名为“亿向”的消费者数据库，这个数据库中有50万数据，涵盖了上海10％的家庭，不仅包括消费者人口统计数据，还涵盖消费者的消费意向、爱好、产品或品牌拥有状况，以及详细的联络方式等信息。之后，范登堡又带领他的团队成功地开发了不少客户群，包括保险、零售、快速消费品、物业等行业的企业。

直复营销是通过为企业提供量身定做的消费群数据解决方案，使企业得以进入其目标细分市场的一种营销模式。它与其他营销方式不同之处在于，可以帮助客户寻找对其产品和服务感兴趣的特定消费者，并通过直邮一对一地进行信息传递。

具体一点说，如果某汽车公司，即将推出一款新车，一般大众广告会向所有人传递这个信息。但实际情况是，并非所有人都对购买此款汽车有兴趣。此时，tnt这样的公司，就会利用已有的数据库，告诉这个公司，你的目标消费群体在哪里。

tnt通过电话、信件、电子邮件或其他传递方式，告诉这些有兴趣购买汽车的人，这款新型轿车的具体性能和基本价位、以及公司为回馈顾客采取的优惠促销活动。之后，tnt会与这些客户沟通，了解他们对这款车型的意见，再把滚动信息反馈给该汽车公司。

在中国，直复营销市场仍处于起步阶段，市场潜力巨大。tnt相信在中国推出的直复营销服务，将有利于中国企业大大提高投资回报，并超越竞争对手成为行业翘楚。

据统计，直至2010年，将有4亿中国城市居民可以达到中上等收入水平，而这一消费人群同时将成为城市经济的主要推动力。随着消费者购买力和品味的日益提高，通过有效的渠道如直复营销，可以把企业与这一消费人群迅速接通，从而带动销售和市场份额的增长。据了解，中国直复营销行业每年的市场规模约为1000亿～2000亿美元之间。毫无疑问，直复营销将可以帮助中国很多企业提升roi。

不过目前包括中国在内的亚洲市场，推行直复营销，主要还面临着两方面的挑战，第一个挑战就是数据库的缺失，中国的数据很难找，即使能够找到，也是灰色渠道，去年tnt在上海开始了大规模的数据库收集工作，我将带领tnt在中国向更多城市拓展，计划在两到三年内拓展到10个城市，2006年会到北京、深圳、广州收集数据和拓展市场。

第二个挑战就是基础建设不完善，还处于一个很初步的阶段。所谓基础建设就是把广告商要传达的信息送到客户手上的渠道和方式。中国在这方面是比较不成熟的，tnt则在这方面有优势，因为tnt从事递送业务已经超过200年了，在欧洲从事直复营销业务也超过25年了。

2006年，我们在直复营销市场将做更多的引领和宣传工作，让更多的企业和消费者了解直复营销，继续与合作伙伴进行深入的合作，比如中国邮政。

我本人所带领的团队还将面临的一个挑战就是寻找和培养直复营销方面的人才，因为直复营销在中国还是一个不太成熟的市场，因此寻找人才也比较困难，我们将继续加大投资力度，培养相关方面的人才。