解决营销终端执行力、专卖店盈利、产品技术、销售技术、培训技术、主持技术、销售地图、撮合、撮合营销技术、智慧型、销售团队训练，终端源动力。

在中国经济高速发展时期，只要做生产或销售，就可以轻易实现盈利与积累；而现在则需要把所有的事都做对，并能把所有的钱都投下去，才有可能成功。

随着终端市场竞争的加剧，许多中小型销售公司正经历痛苦的市场考验与煎熬：销售公司在经营和管理方面日益显得力不从心；销售一线的销售人员如同在战场中冲锋的士兵，时刻遇到各种各样的问题却无人能够解决；旧有的顾客开发及管理手段逐渐失灵，顾客的需求变得更加难以琢磨……

在许多企业的销售人员只是担当了一个“办事员”的身份，公司对销售人员的职能有明确的定义，但他们并没有完成职能范围内应该做的事情，没有对重要而紧急的市场动态做出反应，没有创造性地协助渠道中的上下游解决面临的许多问题，更没有深入下去协助终端获得成长，也没有真正帮助品牌在终端更好地立足。

销售人员是公司政策的执行者，他们与顾客接触都代表了公司和品牌的形象，顾客通过对销售人员的“以貌取人”及“亲密接触”的过程获得了对公司和品牌的认知，在全中国广阔的地区中，终端情况变化万千，各地情况差异极大，因此营销政策如何有效地被销售人员创造性地执行，是一件非常迫切和有意义的事。

企业和中小型销售公司迫切需要一套解决眼前问题与未来问题相结合的新型市场模式，打造拥有共同价值观和行为的智慧型销售执行团队。

〖每家销售公司都有：地域、时空、习惯、管理和心态等的差异，表现丰富。

创造性地解决终端可预知和不可预知的问题是一种智慧。〗

营销执行力的瓶颈在终端表现形式多种多样，这已经成为诸多企业和销售公司最头痛的事，市场中似乎没有永远的好运气，没有奇迹，更没有所谓的一帆风顺。

那么先检测一下，你的企业、经销商或终端存在下面问题吗？

1.专卖店经常装修，并且越开越多，导致固定成本过高，销售额有待提升。

2.不断增加代理品牌，库存产品过多，总有许多产品难以销售。

3.不容易知道顾客的需求，但顾客需要的产品我们却无法正常提供。

4.市场推广花费不菲，却不能有效促进销售。

5.销售人员流动过快，销售公司成为新兵训练场。

6.过份透支市场，忽略了对市场的培育。

7.销售人员急于实现销售，无法突破顾客和竞争对手的阻碍。

8.产品面临了“同质化”的严重威胁，解决不了必然陷入价格战。

9.销售策略和技巧单一，缺乏创造力，摆脱不了被动销售和推销的固有思路。

10.消费者更加成熟和理性，购买时货比三家，更加挑剔。

11.信息丰富，顾客无从选择，销售人员不能有效影响顾客购买行为。

12.顾客素质不断提升越来越专业，销售人员与顾客沟通更加困难。

13.销售公司整体销售收入波动太大，与期望值差异太大。

这么多的问题呈现出来，使得我们不得不重新审视行业、企业、市场和顾客，寻找适合企业长期发展的解决之道已经非常迫切。

〖谁能够真正销售终端执行力的问题，谁就是英雄！

谁愿意帮助终端解决问题？但只有愿意是不够的，做得到才可以。〗

经过与众多生产企业和销售公司访谈交流，他们认为最需要找到治标又治本，解决现在和未来问题的方法，为了实现这个目标，我们确认需要解决的问题包括：

1.需要建立自己公司的培训系统，持续培育合格的人材。

2.需要打造真正意义上的学习型团队。

3.让培训成为企业运营的重要组成部分。

4.需要通过培训延续企业文化与品牌。

5.需要持续提升顾客忠诚度。

6.需要开发源源不断的新顾客群体。

7.需要打造强势顾客拓展（服务，维护）团队。

8.需要掌握市场进攻与防守的策略和武器，武装销售人员。

9.公司需要系统发展的计划及完美执行。

10.需要实现向顾客的承诺。

11.需要建立企业文化建立和延续系统。

12.需要满足顾客日益苛刻的需求。

13.需要满足产品技术和营销环境的飞速变化并走在前面。

然而，让每个企业和销售公司真正困惑的问题是：如何通过系统化的方式解决这些问题？如何做好从策略到执行的全过程？

〖在短时间内难以改变一些现状的情况下，使用我们的方法并不需要投入资金，

我们开创了一条以解决终端问题为目标的营销创新之路。〗

在现阶段所有条件都不变的情况下，通过构建开放而多元的一线销售人员学习平台，解决了终端销售人员面临的问题，从根本上先解决人的问题，就能够实现销售业绩短期和长期的持续增长。

各行业销售大多数只是实现了从生产领域向流通领域的转移，在使流通领域的产品实现消费领域的销售方面就是在终端执行时面临的最大问题。

因此终端的失败就是品牌的失败，瞄准终端的问题，终端占有率有多高，品牌就会有多强！

由于许多公司没有实现主动向顾客销售产品，通常情况下都会根据顾客的需求不断调整产品结构及增加新产品品牌，这样也导致部分公司核心竞争力不明确，这是陷入价格战的重要原因。

在终端销售过程中，需要重新思考一个问题：顾客需要什么我们就生产什么？还是我们有什么就销售什么？

在这里我们并不是去推翻或否定经典市场营销理念，而是从另外一个角度思考解决终端问题的可能方案，终端是根本，是实现确保流通领域实现销售的关键所在。

我们提出一个最适合行业现状和未来的解决方案，这个概念称之为：

撮合营销技术

〖激烈竞争状态下的销售实践已经变成一种复杂的技术，

实现销售应该依靠专业的技术及拥有标准的操作系统。〗

撮合营销技术解决的问题：

销售只有两种状态：

准备中

精神、策略、文化、技术、产品、服务、地图、流程。

执行中

实施、执行、表达、实践、需求、感受、现实、应变。

通过充分的准备和正确的执行，在每个下一次的循环中都比上一次做得更好，我们就有能力逐步做到“以不变应万变”。

企业和销售公司想获得持续提升的能力，必须实现全面而彻底的提升，掌握撮合营销技术中的三种核心技术，获得持续增长和竞争优势。

产品（策划）技术

销售（攻守）技术

培训（主持）技术

理论上来讲任何进入店面的顾客、大客户、大型项目、团购顾客和其他渠道顾客，都有购买产品的需求，而任何一家企业或销售公司都需要把自己的产品销售出去，这是客观存在的现实。

如何使产品与顾客实现交易是一门高深的艺术，掌握撮合营销技术可以迅速提高成交率，获得与顾客的长期合作，带来企业的持续盈利，并且有助于培育真正的强势品牌。

使用撮合营销技术的最终目的是：

在不增加任何销售费用的前提下，只改变销售人员的思维和方法，就能够迅速提高销售成功率。

以经营的心态看待每一个客户、机会、需求、产品和趋势，发掘和延续每一个细节，获得现阶段和未来的销售机会。

从理论和实践的双重角度去解构销售全过程，发现实现销售撮合的规律，通过充分的准备，实现以不变应万变。

通过科学的销售方法，改变传统销售“重实践，轻理论”的销售观念。

协助企业和销售公司构筑真正完善的营销实践系统，打造真正有智慧的学习型执行力团队，并使团队获得持续提升。

为企业产品的终端的传播提供技术支持，通过人与人的传播，提高品牌知名度，延续品牌在终端的传播深度。

〖在条件有限下，激活销售人员执行的智慧，突破客观条件的限制，

呈现专业的销售能力和优秀的产品文化与内涵，

实现更高的销售成功率，是对硬件投入的最佳激活方式。〗

撮合营销技术的原理：

传统销售过程中，销售人员过于被动和强行推销，导致销售成交的成功率偏低，然而，理论上来讲任何顾客、公司、采购计划、大顾客、大型项目、团购顾客和其他渠道顾客都有购买产品的需求，购买任何一家公司的产品都是正确的；同时，任何一个公司都需要把自己的产品销售出去。

如何使产品与顾客实现交易是一门高深的艺术，我们的销售撮合技术，可以迅速提高短期和长期的销售成功率，获得与顾客的长期合作，带来企业的持续盈利，并且有助于培育真正的强势品牌。

下面我们详细讲解这三种技术在实现企业持续盈利方面的原理。

〖从策划的观念重新审视企业、产品、市场、顾客、销售过程，

重新塑造产品的差异化优势，从而彻底摆脱同质化。〗

一、产品（策划）技术

在硬件方面每个有实力的企业都投资得起，可是软件(文化、创意、品牌、人才、价值等)却无法得到同步提升，这些方面的不足使得差异化不足，最终导致价格竞争成为焦点。

许多企业注意到，产品和品牌的差异化、专业化是企业实现终端销售的基础，因此不遗余力地想在这些方面得到突破，许多公司因此从中获利颇丰，可是仅仅依靠点效益，只能获得当前局部的利益，因此如何打通从“创意-设计-研发-策划-生产-应用-文化-终端-销售”长长的线条，并且从中获得长远的利益，是许多企业困惑已久的事。

推动产品创新要依靠三种驱动力：市场驱动、设计驱动与技术驱动……

任何一个公司生产的产品都是面向行业、专业、产品、策划、市场和顾客，企业的文化系统和产品内涵在终端是通过人与人沟通来实现的，因此文化的延续与传播是产品技术执行的关键所在。

任何一种产品都应该像经过标准切割有37个面的优质切工钻石一样，每个面都很精彩，都能够带给不同顾客不同的价值，因此每一个与销售相关的人员都需要掌握对产品进行重新策划和包装和能力。

1.对于许多公司产品特性只有企业决策部门或市场部知道，而销区经理、经销商、大型项目、大顾客和零售顾客却全部都不知道，在这期间的任何一个环节的不恰当沟通或传承终止，就会影响到下游对品牌及文化的认知，因此这是企业营销执行力的瓶颈所在。

2.我们把产品分为两种：一种是直接可以使用的产品，如：家具、电器、汽车等；另一种是需要经过二次加工、组合、搭配或定制才能够使用的产品，如：瓷砖、灯具、服装等。这些产品在终端销售时需要重新定义的策划，这个过程的执行能够产生无穷的变化，顾客的满意完全取决于定制的优劣，所以这其中最重要的核心在于对产品文化系统的开发及执行。

3.团队的力量是巨大的，许多优势的建立不是一天建立起来的，而是集思广益，通过团队学习方式找到新的产品的卖点和市场突破点，进行细致的案例分析和深入探讨，找到全部可能的解决方案并付诸实践。

4.全面开发产品卖点，使销售系统中的每个环节都掌握产品的核心技术，并一直传递下去，这是构筑企业品牌和文化影响力的基础所在。

没有经过正确训练的销售人员是一个公司最大的成本，他们没有经过武装，用顾客做试验。

二、销售（攻守）技术

顾客购买任何产品都是对的，关键的问题在于没有购买我们的产品，这是我们的错。传统的销售过程中由于缺乏对销售人员的正确训练，导致丢失掉许多销售机会，每个人只为实现的销售沾沾自喜，而不为丢掉的销售机会忧虑。

不可胜者，守也；可胜者，攻也。守则不足，攻则有余。善守者藏于九地之下，善攻者动于九天之上，故能自保而全胜也。

是故胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜。

―《孙子兵法》

进攻与防守是销售过程中的基本元素，如果一个销售人员不能够掌握进攻的防守的基本原理与掌握相应的武器，他们与顾客接触就是用顾客做试验，为失败的结果找到借口，告诉公司产品因为各种原因无法销售，而不去找到真正的问题突破与解决之道，因此没有经过正确训练的销售人员是公司最大的成本。

1.在终端的销售过程中如果采用通常的销售方法，只能实现大约10%的顾客成交率，而90%的顾客却投向了我们的竞争对手，请问有谁为这些顾客负责的丢失负责？现实销售过程中，懂得产品的人不懂销售，懂得销售人的却不懂产品；会做的人不太会说，会说的人不太会做，这就是执行过程中出现问题的重要原因。

2.没有经过充分准备与武装的销售人员直接被送上战场，没有掌握进攻与防守的必要武器，当面对武装到牙齿的强敌，最终的结果必然是遭遇惨败，因此现在的市场要求销售人员全面掌握产品技术与销售技术，恰当地运用就能够在现有条件完全不变的情况下，实现业绩的突破。

3.人的创造力是无穷的，为了实现我们的目标，我们建立了一种“地图”，称之为“销售地图”，建议销售地图有一个重要的假设：一个销售人员，掌握陌生的产品，在一个陌生的地方，面对陌生的顾客群体，如何实现销售业绩的开拓与提升？如何获得长久的持续盈利能力？

4.在进行销售之前，做好充分的准备，界定销售进展的里程碑，也就是对销售过程中的所有细节进行计划，以确保在销售过程能够有效地解决每个环节和分支有充分的应对能力，从而保证顺利到达目标，从顾客的角度考虑问题，在拓展顾客之前做好充分的准备，在销售人员拜访顾客之前就经过充分的演练，如果军队在上战场之前已经经过了无数次的训练与演习，降低战斗中的风险。理想的营销执行应该是经过充分策划、演练、检讨、改进和逐步定型的一个过程，这个过程的风险已经被降低到最低限度。

5.以经营的观念看待顾客资源，稳固的销售必须先要有稳固的潜在销售可能，这样的可能就是机会，只有机会越多才有可能实现更稳固的销售业绩，因此销售部门必须把拓展新顾客和发掘顾客销售潜力作为长期持续的目标，不断稳固现有顾客和拓展新的销售机会。

6.现在的市场要求销售人员掌握撮合系统中的产品技术与销售技术，就能够在现有条件完全不变的情况下，实现业绩的突破。

a)掌握了销售进攻与防守的技巧，掌握了产品技术与销售技术，掌握了销售地图的使用，这样就可以智慧地解决在终端遇到的所有问题。

b)值得一提的是在销售撮合技术中不使用推销的方法，我们只是以传播信息的方式使顾客增加购买产品的可能，这样我们“永远”还有一次机会与顾客成交，降低了销售失败的风险，增加了成功的可能。

c)撮合营销技术是一种柔性销售技术，对于所有问题的应对都有一个缓冲的过程，类似于太极拳中的借力及化解原理，最终实现顾客的销售过程，这样我们在专卖店和大顾客销售过程中就会游刃有余。

面对群体客户和大客户沟通时，许多公司往往缺乏系统的传播套路，眼睁睁地看着绝好的大宗业务机会消失。

三、培训（主持）技术

培训技术是在进行大顾客拓展和服务时所采用的行之有效的一对多沟通方式，采用一对多沟通的方式，可以在单位时间内产生高效的销售业绩，把话放在桌面上说，既展现公司、品牌、产品和服务的优势，又解除所有参与者的忧虑，从而让所有的决策相关者情愿与我们合作。

1.一对多沟通解决大顾客沟通问题，包括：大顾客、工程项目考察团队、长期合作顾客、团购顾客、政府及团体考察等，通过呈现公司的专业优势，为所有参与者营造一个感性的参与体验，解除所有的合作顾虑。

2.一对多顾客的组成形式通常多种多样，我们对顾客划分“阶级性”，一般由下列人士组成：决策者、建议者、反对者、中立者、影响者，甚至包括我们的“线人”和“卧底”，这样的一个团队中，如果有极个别人反对与你的合作，也是徒劳的，因为大多数人同意与你的合作。

3.一对一沟通的目的：

a)一对一沟通是最常见的销售拓展执行方式。

b)一对一沟通只有点的效益，点对点沟通的失败，意味着两个销售团体的失败。

c)一对一需要设计完善的交情建立策略及执行计划。

d)一对一沟通的目标是为了获得一对多沟通的机会。

4.一对多沟通的目的：

a)通过会议销售的方式，启动了两个团体的合作，让支持你的人更有信心。

b)两个以上的人沟通，就必然会有不同的意见和建议，因此属于一对多沟通的范畴，从沟通策略上就应该调整。

c)从一对一到一对多沟通，是一个过程，一个实现更高销售目标和公司增值的过程。

总结：销售没有奇迹

出现奇迹必然是因果关系，我们在所有条件不变的情况下，通过改变人的思维模式和执行方法，纠正有潜在危险的销售习惯，实现更高的销售业绩。

在未来企业要想获得品牌在终端市场的积累和持续盈利，就必须要做到公司内部的强大与外部攻守的强大，让销售人员武装到牙齿，用智慧去占领更多的市场。

而这一切的养成必然需要耗费大量的时间与精力，做得到的企业会成在未来获得巨大的成功。

撮合营销技术特别适应以下行业：

1.建材、家具业。

2.工业品。

3.电器、电子、通讯业。

4.奢侈品、礼品业。

5.汽车、房地产业。

6.专业商城、商场。

7.非产品销售。

a)服务

b)软件

c)设计

d)媒体

e)证券

f)广告创意

g)解决方案

h)培训机构

i)系统解决方案

企业品牌文化终端延续与持续盈利－从策略到终端的执行力

雷源

营销培训教练、《销售智慧宝典》攻略卷和守略卷作者

在用十年时间研究产品策划与一线销售技术，解决了终端客户拓展与店面销售撮合问题。

开创了智慧型销售团队培训系统，这是建材行业第一个基于终端销售实战形成的营销理念与系统。

智慧营销网www.wm-web.cn

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