产量柔性管理、经销店伙伴的管理、客户满意度管理，它们是销售管理中最重要的三个点

今天想说三点关于销售管理的理解。第一是产量的柔性管理；第二是经销店伙伴管理；第三是客户满意度管理。

中国市场这些年大家看到，我们经常进入一个轮回，每个轮回都是过量生产大量库存，大量库存产生大批降价，每个降价的轮回中厂家都没有吸取教训，拼命提高产能，没有想到为什么经销店不满意，利润越来越少。厂家的利润率从前年的4.6%降到去年的3.7%。

这是一个三方多输的游戏，重要的原因我认为违背了最简单的经济学原理，不重视供需管理。因此，我认为中国汽车管理不能实行bto订单式管理。订单制带来一个问题，要求你的产品交期要快，但是中国消费者不是很有耐心，等待超过两周就放弃了。

另外，中国轿车实行的配车方式也存在问题。我们一汽丰田实行的是高回转高收益的配车方式，做法很细致。这个道理，说白了就是上善若水，追求车的资源像水一样，均衡流到每一个有需求的地方。这种配车方式不要凭着自己的长官意志配车，这是避免库存过大的一个重要的原因。

重视供需管理的第三个层次是加强库存控制。丰田方式要求中间库存要低，这是销售当中很重要的问题。我们跟上游下游供应商保持关系，保证经销商盈利。降低营销成本，库存就是浪费。

这是第一个问题，就是一定要进行很好地供应链管理，使产量柔性化。第二个问题就是要保持与核心经销店的伙伴关系。

人类的发展和追求都是要追究人和人、企业和企业、社会和社会、国家和国家之间零距离或者一体化或者一统化。网络也好，通信工具也好，汽车也好，航空也好，都使地球在变小。实际上在商业领域里面，中国的海尔、华为，包括海外的戴尔、ibm模式，实际上都是在伙伴关系上做文章，这是一个很重要的创新领域。

我们和经销店的关系是一种支援的关系。怎样全面支持好经销店，把经销店销售的路铺好，是我们考虑的问题。我们要给他们提供动力源。帮他做服务，帮他去管钱，给他提供方方面面的培训。我们通过支援方式使经销商有充分的动力。同时，我们通过协调的方式，使市场竞争秩序保持良好状态，使它没有什么恶性降价，没有异地销售这些情况，让车快速上路。

通过这样有序地对经销店的管理，我们达到一个核心目的：和气生财。跟经销店的关系这个定义在中国一直有争议，我认为孔子说得对，一定要人治，中国儒学在中国的营销市场里面应该有更广泛的市场。

第三个问题是如何提高顾客满意度。一个企业想成为一个优秀的企业，要做的两个基础课之一就是要追求利润之上的追求，追求用户满意和用户忠诚。

最后提一点对汽车营销的认识，今天的主题是“雪山登顶 静水流深”。其实中国汽车市场并不静，从1984年开始，中国汽车市场走过22年。22年之后我们有必要回首一下得与失，我们有太多的问题无法解决，比如关于合资的问题、自主品牌的问题、中国式营销模式建立的问题。

树欲静而风不止。目前为止中国的营销或者中国汽车的营销还是一片贫瘠的土地。放眼望去在中国汽车营销企业里面没有标志性的建筑，或者没有一种营销模式。“其兴也勃也，其亡也忽也”，其原因是我们深耕细作的是西方来的营销思想。

种种迹象来看，我们没有摆脱销售靠降价，品牌靠广告的做法。电视广告像车轮滚滚，我们的口号有些矫情玄虚，这种粗放简单的模式肯定不适应中国作为汽车第二大国的地位。2500年的中国儒家文化，对于中国汽车营销理念有很多启发，但是还没有很好开发。

西方模式不能很好移植到东方，很多东西可以说明。任何一种管理模式有两个特性：不可复制性、积累性。任何管理模式的核心都是提高竞争力，管理模式和企业的本体也就是利和刃的关系，不可能脱离刃而有利。中国汽车业还有很长的路要走。

（这是作者在丽江营销论坛上的发言，此处有删节）