问题１：不懂管理，对管理的认识不够。

分析：管理是一门科学，它有成套的理论，有一定的规律可循；管理又是一门艺术，它的内容是和人打交道。管理就是通过管人达到理事的目的，是通过调动团队的力量去完成目标的过程。管理的核心就是调动他人的力量，初做管理者往往不能突破这个领域，勤劳有余而策略不足。

解决：管理无小事，一位出色的经理同时也应该是一位心细的领导者，更应该是好的带路人。管理方式应由资源组合的形式所决定。销售工作不能像国家机关、政府企业那样去管理。销售市场人员流动性相当大，而且当今社会张扬个性、提倡民主，销售管理更应谨慎。销售主管应充实理论基础，在实践中加以印证，不断摸索总结，将理论转化为技巧和艺术；应转换角色，以调动为核心。在学习、总结、实践、摸索、尝试中提高管理能力。

问题２：新员工经验浅薄却冲劲十足、点子多、老员工虽经验丰富却往往循规蹈矩、创意不足、主动性不强。

分析：老员工经过一段时间的培训、学习、实践之后形成了自己的“制式思维”，工作内容和环境的固定更强化了这种“轨道效应”。虽然经验丰富，但时间长了就没有新的想法，因此“斗志衰退，老气横秋”，而新员工带着原有的、其他领域的知识和体验，面对一个新的工作内容和环境，加上他们的热情，自然可以在团队中擦出许多“火花”来。 解决：利用“鲇鱼效应”激发团队战斗力。对新员工要善于引导，激发他们的动脑能力，对好的想法及时予以肯定，保护其建议欲望；利用“鲇鱼效应”激发老员工的动脑意愿和干劲。同时要防止新员工的 “得意忘形”，告诫他们在知识和经验上的欠缺，防止新老员工产生矛盾。

问题３：下属们常常对主管下达的指令信心不足或诸多抱怨，不愿尽力，主动地执行。

分析：最贴近市场、了解市场的是下属员工，一切策略的执行者也是下属员工。上级下达的任务、策略有其认识高度，但从周密性、可执行性及结合市场实际等方面讲，下属员工永远是老师。如果员工能参与策略制定，不但会使计划完善，更可以激发员工的成就感和责任心。员工执行“自己制定的策略 ”时，自然“少一些借口，多一些主动”。 解决：集思广益、全员管理、全员“参政”。建立市场资讯收集渠道，及时掌握市场信息，培养员工的企划、业务技能，提高员工动脑能力，营造全员管理的气氛，鼓励下属大胆提案。同时，市场策略及草案的制定，都可以召开讨论会让员工畅所欲言，修正不足之处并达成共识。

问题４：主管不达指令，下属却不知从何下手，信心不足或一味蛮干，结果事倍功半，效果大打折扣。

分析：策略必须通过细分的动作描述和任务分解来完成。下属之所以迷茫是因为能力、经验等条件所限，对策略不能深入了解，对执行方法、步骤也很难自发产生清晰思路，没有方向感。 解决：精确沟通、策略传达。任务布置时须考虑以下因素： 1．任务描述：任务目的、任务内容、任务目标（量化）。 2．资源描述：人力资源、设备投入、资料支持、起点时间、后勤保证。 3．过程描述：任务细分、再描述各个小环节通过什么手段来完成。 4．检核：参考过程描述中对各项任务的审核结果制定量化的奖罚标准。 5．奖罚：针对各项任务的审核结果制定量化的奖罚标准。

问题5：团队缺乏完善的制度，纪律松散、效率低下。

分析：每个人都有惰性，当下属出现失误、谎言、偷懒等现象之后，首先应该反思的是主管，是制度给了下属犯错的机会。 解决：用制度来约束人，让下属一言一行有标可考，这样主管才能从 “繁琐”中脱身。应制定合理化制度，有了这些制度就应以制度管人。 1．首先建立考勤、卫生、办公室等基础制度。 2．同时建立日常业务管理制度。（1）主管应充分熟悉每位员工的工作内容及容易出现的漏洞，形成日常管理制度的初步思路；（2）召集业务骨干提出日常管理制度的框架；（3）召集全体人员确定制度的草案，包括日常工作规范、督办、检查、奖罚等;（4）在实践中不断修正。

问题6：有些团队成员毫无主动性，“打一鞭子走一步“，总是在寻找主管的管理漏洞以便从中偷懒。主管琐事缠身，下属却逍遥自在，工作漏洞百出。

分析：主管事无巨细地播种和步步紧跟，不给下属留一点自主空间，逐步养成了他们的依赖性，对于主管指令或检查不到位的细节，不会主动去做。尤其是对有能力、有上进心的下属而言，这种禁锢式的管理会使他们感到压抑和厌倦，于是大家和主管玩起“猫捉老鼠 “的游戏，士气不振。解决：作为一名主管，要把握下属的能力大小、性格特征，授以相应的自主空间，向他们要结果。同时选拔部分有能力、有上进心的下属并授以一定的权限，让他们去完成大量琐碎事务，不仅可减轻自己的负担，也会使他们感到被重视、被尊重、获得成就感，这种心态下的下属就会积极、主动地思考并且会把工作做得更好。必要的授权，可以提升成员的责任心，激发人力资源。

问题7：下属的执行力差，上级指令的落实结果总不尽如人意。

分析：尽快提升下属的工作技能才能提升团队整体战斗力。主管们都有自己宝贵的经验，要把这些经验技能复制给下属。 解决：加强培训，营造积极向上的学习气氛。只有不断的学习和定期的培训，才会使每个下属不断地稳步提高自身素质和能力。管理者应在 “产品知识”、“操作及技巧”、“心态模式”、“管理技能 ”、“素质培训”、“语言培训”和“模拟演练”等等方面下大力气，要重视每个人的全面成长，并为其发展创造工作环境，使他们能真正地承担责任，充分发挥能力，迅速地成长。

问题8：士气低迷，下属无学习欲望，对工作、对主管都诸多抱怨，甚至时刻准备跳糟。

分析：也许是对工作不满，也许是对主管工作方式不能接受，也许对薪酬不满……诸多因素影响着下属的心情。下属有了好心情，工作才会有好成绩，主管必须采取有效的激励措施激发他们的积极性及潜能。 解决：1.通过准确的岗位描述，合理量化的工作目标和督办、奖罚制度，使他们清楚自己的责任和目标。2.通过合理的分配机制，使优秀的人感到被尊重，劳有所得，使落后的人看到差距、压力和提升的空间。既使每个人都有动力，同时也可以形成价位管理。 3. 及时表彰下属的每一点成绩，关心他们的生活，坦诚相待，主管的人格魅力是最有力的激励工具。

问题9：下属不服从指令，消极对抗，明目张胆地顶撞。

分析：下属对主管的服从一方面出于对奖罚手段的忌惮；另一方面出于对主管的尊重和佩服。主管过分谦和奖罚不明，下属会无所忌惮，从而滋生不合理的期望和习惯；主管过分独裁严厉，下属常会认为受到不公平的处理而又不敢申诉，被迫服从的结果，就会产生消极对抗或离职。 解决：日常管理中，人与人之间的沟通是很重要的，没有沟通就没有了解，也就无法达成共识、统一思路和方向。作为管理者，应与下属多沟通，这样才能思想一致、方向统一、完美无缺地复制，才能向同一个目标奋斗。把管理能力和领导能力区别开，管理是上级给予的，领导靠自己的人格魅力以及实力。领导力针对的是团队而不是个人，主管要想“令下如山倒”，一要塑造自己的威信，二要掌握命令的艺术。 树立主管的威信 1．不宜过分低调。主管必须被员工敬重，与员工相处要有分寸，尤其在工作时间内。在工作时间之外，可“与民同乐”，员工便会认为主管没有架子。 2．人格魅力。主管的权威、学识、工作能力等因素都很重要，但人格魅力更能对下属产生影响力。不敬业、不敢承担责任、不守信用、说慌话、无胆量、摆架子、冷漠会严重影响主管的形象。一个襟怀坦荡、诚实努力的主管，至少可以赢得下属的尊敬。 3．堪为人师的高度。主管应该努力提升自己的综合素质，争取在知识、沟通能力、用人、工作思路等方面把自己上升到堪为人师的高度，以此赢得下属的敬佩。 命令的艺术 1．言前三思。主管的指令一定要合理，下令前要征询意见，慎重思考，使指令更具有操作性。避免草率决策、仓促下令，然后朝令夕改的情况发生。 2．言出如山。一旦指令下达，就必须照章办事，绝不讲情面。 3．不怕怨，只怕冤。惩戒是管理手段，不能带丝毫的主观意见，要就事论事地执行奖罚政策，这样即使开始的时候员工有怨气，但不久就会消失。而一次不公的惩罚，就很可能破坏员工的积极性，从而失去人心。 4．严打“红眼病”，形成良好的心态，营造正面积极的学习气氛。