在手机行业，做KA销售是最头痛的难题之一。KA有较高的利润要求，还要收取名目繁多的费用，而KA的关键人物还需要金额巨大的公关费用，KA结款不及时，拖欠现象严重，各方面的打点都会产生成本费用，最终算个总账下来，厂家几乎没有什么可赚的；但是不做又非常可惜。厂家、渠道商都处于做也不是、不做也不是的两难境地。四川有一个渠道商的分公司经理却有非常独到的办法，达到了令人难以想象的境界：KA不仅按时结款，有些KA还主动打预付款，处理与KA的关系不仅不需要巨额公关费用，KA操盘手还经常想办法帮助他减免各种费用。这家分公司是自负盈亏的，一年下来，对每个KA的业务竟然都是赚钱的。

他到底是怎么做到这一点的呢?

思想决定行动，行动带来结果，我们先看一下他每天都做些什么。

他每天都花费大量时间在网络、报纸杂志上，搜集行业资料；并且抽出时间给行业内信息灵通的朋友打电话，以掌握最新信息。

只要有业内高层到访，无论是不是跟他有业务关系，他都会想办法去接触，从这些高层的话语中，他能了解并推测最新的行业动态。

跟其他区域销售经理一样，他会经常约KA的关键人物操盘手、决策人员一起吃饭，除了日常问候外，主要是沟通行业信息，分析职场环境。大家公认他是一个信息灵通人士，很有思路，有独到的见解，所以在工作中有难题时会主动找他商量。

他至少两天拜访一次所有重点KA。KA的促销员，无论是自己的，还是其他厂家、渠道商的，都把他当朋友，这种关系的建立和维护，经常是从一瓶矿泉水开始的。

他经常去找KA店长一类的基层操作人员聊天，向他们了解一线动态，并给他们宣讲终端销售理念。KA系统开会时，店长们总是说他的好话，说他的产品的好话。

他也会动用自己所掌握的市场费用帮助KA做促销活动。这个时候，他会想办法拉上厂商。会让KA提供最好的执行条件：大量手写海报，安排临时促销员了，提供放置堆头的位置。只要是他做的促销活动，一定是店内的一个亮点，促销效果总是很明显。他有一个观点：无论你如何设计零售利润空间，但产品没有卖出去，利润空间就是虚的，KA对虚的东西没有兴趣!

每个月他都会去跟KA关键人物计算KA操作自己产品的盈利情况，他的产品不是最强势的，但是利润总是处于中上水平。跟他合作，KA操盘手的业绩总是有很好的表现。

从这位经理的日常工作我们可以总结出以下几点：

KA销售，除了正常的业务沟通外，关系的建立与维护非常关键。KA的关键人物，无论处于哪个位置，都面临着巨大的竞争压力，有业务方面的，有职场方面的，他们也需要通过多渠道了解信息，帮助他们做决策。业务人员只有平时注意搜集这些信息，才能与这些关键人物找到思想上的共鸣点，沟通自然就会顺畅。与这些关键人物深度沟通，长期的思想投资、感情投资才是关键所在，要想真正影响他们，思想水平和业务水平就一定要比他们高，要在专业领域建立自己的优势。

思想的沟通，操作思路的沟通，不要只停留在关键人物身上，KA的一线操作人员也非常关键。在业务会议上，决策虽然是由关键人物做的，但是一线操作人员的意见也会起到很大的作用，所以一定要想办法对一线操作人员施加影响力。方法只有一个，就是终端拜访一定要勤一些，多组织一些非正式的聚会。

用特殊的价格体系、销售政策以及利润来吸引KA的重视无疑是非常重要的，但是在产品没有真正实现零售以前，KA对设计出来的高额利润是没有感觉的，因为现在竞争产品非常多，要想制定一个有丰厚利润又能卖得动的零售价并不容易。所以，在给KA供货时，一定要配合有效的促销活动。而促销活动要想有效果一定是“三分策划、七分执行”。一定要动员所有的资源，采取一切可能的办法，将产品迅速销售出去，尤其是第一批货，第一批货走得动，谈第二批货就比较容易了；第一批货如果走不动，今后工作的难度就会大大增加。

做好以上三点还要靠自身素质、能力的不断提高来提供保证。不断获取新的信息，不断加强自己处理信息的能力，不断提高自己的思想境界，以上三点做起来才会有感觉。这个时代知识更新是很快的，吃老本很快就会落后的。

(作者为nec(中国)渠道市场总监)