【摘 要】本文通过组建一支高效的谈判队伍、谈判中管理者行使管理只能、谈判后及时评价等三方面来加强对商务谈判团队的管理。

【关键词】商务谈判 团队管理

任何一个组织，无论大小都需要团队合作，虽然合作的形式与管理者的管理艺术有关，但高效的团队合作，一定是组织成员共同努力的结果，因为组织内上级、下级，员工与员工的不是简单的加权，而是一个复杂而微妙的动态管理过程。

作为一个典型的组织团队——谈判团队，也是如此。在现代社会中，商务谈判往往比较复杂，涉及的范围比较广泛。就涉及的知识面而言，包括产品、技术、市场、金融、法律、保险等诸多方面。若是国际间的商务谈判，还涉及国际法、国际贸易、外语等知识，而这些知识绝非个人能力、知识、经验所能胜任的。所以商务谈判除了一对一的谈判之外，更多情况下需要一个谈判团队。这个商务谈判团队为实现某一具体的谈判目标，根据新的组合放大了个人力量，并形成了一种新的力量。它是团队的总体效应，但仅仅依附于团队的存在。团队的力量来源一方面是团队成员的个人素质和能力以及经验，另一方面则需要体现管理者的管理能力。如何提高谈判团队的管理效率？我想主要从如下三方面着手：

一、谈判前需组建一个高效的谈判团队

高效的谈判团队才能够有力保障谈判的成功。作为一个商务谈判团队其准备工作主要来自两个方面，团队成员的结构与规模。它贯穿于商务谈判整个过程，目的是使资源成本最小化，使团队功能最大化。

首先，管理者需要明确谈判团队的人员构成原则，主要有两方面的内容：一方面需要管理者需要选择具有良好的专业基础知识，并且能迅速有效的解决随后可能出现的问题；另一方面参加谈判人员必须关系融洽、能求同存异。要求参与人员必须遵循知识具有互补性、性格具有互补性、能力具有互补性，分工明确性等具体细则。

其次，要对谈判团队的规模进行有效控制。控制谈判队团队的规模实质上就是如何搭建一个高效的谈判班子。从实践经验来看，由于商务谈判设计内容较多，所以大多数谈判团队由多人组成，谈判团队由多少人构成是最合适的呢？国内外专家普遍认为一个有效的谈判团队一般由6人构成。因此构成谈判团队主要由谈判管理者、经济人员、技术人员、法律人员、翻译人员、记录人员这六大人员构成。人员数量的搭配必须要适当，适当做出修整，比如说在国内商务谈判中一般不需要翻译人员。总之，谈判人员的搭配必须与公司人力资源、谈判的目标、谈判的规模、谈判内容相适应，尽量避免多余的人员设置，力求成本最小化。

要想使谈判成功，仅仅组建一个高效的谈判团队是远远不够的。如在2004年奥运会篮球赛场上，美国队拥有众多的篮球明星，由奥尼尔、科比、基德、邓肯、阿伦、艾弗森等“梦六”队队员以及世界上高水平的教练拉里—布朗教练组成的这样一个超强势力队伍，但是小组赛中仅仅依靠科比的个人能力才得以晋级，最后却仅仅得到了一个第三名，全队明显缺乏整体配合和有效的进攻。从以上事例中看出，仅仅依靠个人力量是远远不够的，还需要发挥整体功效，为此谈判团队若需获得成功还须加强管理和控制。

二、谈判中管理者要充分发挥其管理职能，提高管理者方法与手段

商务谈判的成或败，人是关键要素。商务谈判团队要想发挥最大功效，离不开对人的管理与控制，更离不开管理者的管理方法与手段。所谓谈判团队管理是谈判管理者指运用现代管理方法，对谈判团队的人员的选择、开发、保持和利用等方面所进行的计划、组织、指挥、控制、协调等一系列活动，最终达到实现谈判目标的一种团队管理方法。具体来讲，需要从如下几方面着手：

1.管理理念上，管理者要认为谈判团队的组成人员是谈判中最宝贵的资源，经过开发和培训可以升值和增值，给谈判带来成功。

2.管理内容上，重点是需要进一步放大谈判成员的力量，激发他们的活力，使他们能积极主动、创造性的开展谈判工作；另外还需树立良好的团队心态，增强谈判团队的大局意识、协作观念和服务精神，充分培养团队的归属感，从整体上提高团队的向心力和凝聚力。

3.管理形式上，强调整体开发，谈判管理者要根据谈判目标和个人状况，为其做好规划与个人目标，不断加强其谈判素养、不断调整，充分发挥个人才能，充分调动谈判人员的积极性与创造性。

4.管理方式上，采取人性化管理，考虑人的情感、自尊与价值，充分体现管理者的人文关怀，对谈判团队成员进行准确的角色定位，使谈判团队成员对其担任的角色形成共识，充分发挥团队的潜能和优势。

5.管理手段上，借助于现代科学技术如计算机等对我们的谈判决策进行数据分析，利用定量的分析方法对谈判中的行为进行风险性预测，及时准确的提供决策依据。

6.管理层次上，要确定谈判领导者的核心地位，直接参与谈判任务的计划与决策。高效的谈判团队离不开优秀的团队领导。一个优秀的谈判团队领导，不仅需要营造相互信任的良好工作气氛，通过共同的谈判目标的建立和培养团队成员的责任感和信心，促进谈判团队中各种技能的组合，用人所长，让谈判团队成员在充满兴奋、富于挑战、支持和成功的环境中充分协作。

三、谈判后团队需用评价指标进行正确的评估

每一次谈判结束我们都需要对我们的谈判行为及过程进行正确的思考、总结、评估，这种思考、总结、评估对团队成员的行为起到了一定的控制作用，对团队管理进一步加强也起到显著作用。而评价指标主要有如下几方面：

1.是否使团队成员都发挥了最大功效？谈判团队成员都力求人尽其才、才尽其用，使谈判人员的能力得到有效展现。假定每个人的能力都是一，而十个人的能力按理就应该是十，但是人是永远处于静态的，是趋势不一、方向不定、能力不同的个体，相互努力取长补断可能事半功倍，但人心不一、相互抵触则可能一事无成。所以我们还需要积极思考如何使谈判团队成员都能发挥最大力量，来保证谈判的成功。

2.是否使谈判成本最低？谈判工作是一项需要大量物力、人力、资源支持的工作。在谈判工作中，我们是否最大限度的节约了成本，降低了谈判费用，这是管理者和他的谈判团队必须思考的一个问题。

3.是否使目标最大程度的实现？谈判目标的实现是我们谈判的初衷。在谈判中，谈判团队能否保证谈判目标完全实现是极为关键的，只有全面实现了谈判目标，才能使谈判团队的功效最大，企业经营利润最高。

4.是否使风险最小化？随着我过加入wto，我国对外开放的力度加大，国际间的往来加强，商务业务也就越来越广泛，商务谈判的机会也就越来越多，如何规避风险也是需要着重考虑的，而由次引起的货币风险、交易风险、政治风险是尤为关键的，是需要我们谈判人员在谈判前期和谈判中，采用合理有效的风险控制方法和手段回避风险，做出正确的决策。

总之，好的谈判团队是同向、同步、共振、共鸣的。一个好的团队再加上科学的管理一定是一个优秀的谈判团队；而一个优秀的团队也一定是上下一心同心同德彼此认可的集体。同一个谈判队伍，只有大家齐心协力同进退、共患难才能保证谈判团队合作得以实现，也才能使谈判团队发挥最大效率。

参考文献：

[1]兰菁.走出团队合作的困境.经济师.2007，4.

[2]徐春林.商务谈判.重庆大学出版社，2004.

[3]何有缘.商务谈判成功七要素.国际经贸，2005，8.

（作者单位：广东机电职业技术学院）