“张林，由于公司银行贷款暂时没有到位，所以今年年终返利暂缓结算。你要做好业务员和客户的思想工作，决不能出现任何纰漏。”

6年的快速扩张，耗干了公司的原始积累；加上近年来原辅料涨价，盈利能力下降，公司资金流非常紧张。虽然申请到了贷款，但在这个节骨眼上银行出了岔子，贷款不能及时到位。

听完王总的电话，张林一下子蒙了：刚才还在帮林老板计算今年的“收成”，现在叫我如何向他交代?

张林进退两难：天津区域新客户多，客户群本来就不稳定，如果不能按时结算返利，客户岂不闹翻了天?

牢骚归牢骚，事情还要做。当务之急是赶快想一个两全其美的对策。

如何瞒天过海

首先要稳住业务员团队。出了这种事情，肯定会打击兄弟们的信心，但张林不想瞒着，纸是包不住火的，现在需要的是一起讨论，共度难关。

销售会上，张林将目前的问题和盘托出，并告诉大家这是考验团队能力的关键时候，鼓励大家献计献策。

大伙首先达成一个共识：不能把真实情况告诉客户，以防客户恐慌，发生意外。之后，大伙讨论出几个主意：

1．返利分期支付。把返利均摊到明年12个月，分散支付，缓解资金压力。这个方法要奏效，就要先编一个滴水不漏的谎言。此法风险很大，客户一旦知道真相，势必反目成仇，极不利于企业。

2．借签新年度协议之机，出台保证金制度，将应该支付给客户的返利重新“回笼”，公司不需支付现金。此法需要公司快速起草文件，并及时传达至辖区内各个客户。一定要在结算前进行，否则容易露马脚。

3．在返利结算前，高唱空域计：举行盛大的招商会、渠道年会，会上出台新政策，鼓励客户打款订货，把返利冲成货款，还可以实现融资目的。

仔细讨论后，大家一致认为第二、三种方法胜算较大：

1．j产品近年表现强势，收取保证金顺理成章。换个角度，这也是为了维护大经销商的利益，定能获得很多客户支持。

2．在春节旺季前举行招商会吸纳客户资金，可以“拆东墙补西墙”，把那些“难缠”客户的返利结算清楚，避免资金问题“穿帮”。

主意既定，张林当即向公司打报告：一是修订经销协议，制定保证金收取标准及金额；二是返利兑现前半个月，在天津召开招商会及经销商年会，公开招商、表彰先进、公布新政策，对积极打款的客户给予特殊支持。

j公司领导极为重视，迅速批准张林所请，一场巧妙构思的好戏正式开锣。

巧唱空城计

返利结算前半月，天津某四星级大酒店，盛况空前的j公司经销商招商及发展年会如期开幕。

繁华的酒店门口，人头攒动，彩旗飘飘，各类条幅以及宣传品五彩缤纷；漂亮的礼仪小姐、统一着装的服务人员，彰显着j公司的实力。张林把下辖的全部业务员、促销员、导购员都拉上战场，并做了战前动员和培训。

大会主要内容如下：

1．签订新年度经销协议。协议中明确，经部分客户提议，厂家复议，决定从2006年开始，收取市场保证金以保障市场有序运作。保证金金额依据市场销量而定，最低1万元，最高5万元。特别注明，可用2005年返利冲抵；同时，保证金部分厂家将给予银行同期利息。此举得到了绝大多数经销商的认可。

2．出台2006年招商及营销政策，如右表。

会前，j公司在天津主流报媒连续做了3期宣传，因此参加的客户较多，新老客户共计260余人。j公司董事长和销售总经理也出席了会议，还邀请了一位知名营销专家，结合《经销商如何实现战略转型》的培训课题，大讲特讲j公司近年的飞速发展，让与会客户尤其是新客户充满了憧憬和希望。

大会订货效果非常好，新老客户纷纷解囊，最大限度地多订货、多交款。在张林和业务员的鼓动下，原本有些犹豫的客户也开始订货交款，整个现场热火朝天。

会后盘点，现场收取保证金及首批款达800万元，加上后来陆续所到款项，总计1200万元，成功转移了经销商结算返利的注意力，企业顺利度过了资金艰难期。