华尔兹

整个舞蹈过程中，大部分都在不停的旋转。舞曲轻快，明朗动人，舞步令人有飘飘欲仙的感觉，比其他舞步更有诗意，更温文尔雅。

剑指高端的卖法是否更有诗意，更温文尔雅？

目前，中国人均葡萄酒消费支出仅为啤酒、白酒和乳制品的1/6，巨大的市场发展潜力使众多洋葡萄酒商一直盯着这块大蛋糕，但销售量一直不是太理想，2005年中国销售葡萄酒约43万吨，其中进口葡萄酒约占中国市场份额的10%。2006年也不过如此。

目前大多数洋葡萄酒销售走的是夜场和商超大卖场，夜场销售非常有限，而在大卖场里，国产品牌更受欢迎。有人曾经对北京、上海、深圳等城市的大型超市进行调查后发现，进口酒品牌分散，认知度低，品种轮动明显，很多产品时隔一年便销声匿迹。在北京家乐福等大型超市进口酒种类甚至超过国产酒，但走货较慢，顾客大多限于外国人和海归人士，国内消费者很少光顾。主要是因为进口酒品牌在中国市场缺少长期的市场战略，市场投入大多靠代理商独自负担，而代理商因产品线过宽，除了有限的特价活动外，无法实施广告和日常促销，对消费者的推拉作用都很弱。以美国asc精品葡萄酒公司（2005年占中国葡萄酒总进口量的20%，其中高档酒进口量占全国的35%）为例，其只有260名员工，却独家代理全球80多个葡萄酒园的多达800多款产品。

还有，高昂的渠道成本造成进口酒售价偏高。进口酒平均售价高于80元，而国产酒中仍有很多价格在10~40元的产品。据代理商反映，进口酒的加价幅度可高达5倍，而国产酒的加价幅度约为1~2倍。此外，外国品牌最大的问题还是无法适应中国的销售渠道。尽管卡斯特和芝华士等企业在加强了广告和渠道投入后小有成效，但是，更多外国厂商觉得把钱花在进店费、开瓶费、促销费上面是不可思议的，他们更相信产品推广应该依靠质量和悠久的品牌，不知道如何驾驭中国复杂的经销商体系和割裂的区域市场。

同时，大多数国外的葡萄酒企业规模很小，通常难以支持高额的市场投入，销量上不去是一个大问题。于是，老外急了，一个被标榜为新的营销模式—先送酒窖再卖酒被引入中国。但这一新的营销模式能否有效地发挥作用，还是一个问号！

先送酒窖再卖酒的目的是锁定高收入阶层，用iwcpa国际葡萄酒文化促进组织中国总代表李兆云的话说是高门槛锁定客户。iwcpa的目的是在中国培育出一个数量巨大的钟爱葡萄酒的人群。其实，这和烟台长城搞的葡萄酒俱乐部以及张裕的葡萄酒论桶卖没有什么两样！都是为了在终端锁定高消费者，拉动葡萄酒的终端消费。可是，不要忘了具备消费潜质并有可能成为长期客户的人能有多少，再说，就是有，不也早被国内葡萄酒拉去了。可能在国外，先送酒窖再卖酒能够挽留或者拉拢客户。可中国葡萄酒市场消费和国外不同，老外想把此法嫁接到中国，可能嫁接出的果子也不会太甜美！烟台长城及张裕的效果就是最大的说明！

不过，这种营销模式被引入中国将会对中国的葡萄酒高端市场产生重大的影响，葡萄酒高端产品竞争加剧，高端市场争夺战将会此起彼伏。也从侧面说明了大批洋酒开始直接强攻中国市场的信号。随着对外开放和各地招商引资步伐的加快以及我国经济高速增长带来的巨大的葡萄酒市场需求的吸引，国际葡萄酒企业加快了挺进中国葡萄酒市场的步伐。葡萄酒“中外大战”将拉开序幕，国内外葡萄酒巨头将展开会战。千军万马战高端，高端市场将会成为争夺的焦点，进口葡萄酒冲击高端市场，将会使今年葡萄酒市场发生重大的变化。我国葡萄酒企业的竞争环境将要发生急剧变化，这不能不对国内葡萄酒市场产生重大影响，但洋酒想用先送酒窖再卖酒的营销模式挤占高端市场，在短期内也不会有大的成效！最终，还是和国内葡萄酒打价格战！

但是，先送酒窖再卖酒的营销模式也给我们葡萄酒企业敲响了警钟，“洋酒”可能还将继续变幻营销魔方，在未来相当长的时间里，品牌营销和销售渠道仍是中外葡萄酒企业关注的焦点。品牌印象成为消费者购买行为的最主要决定因素，而中国市场素有“渠道为王”之说。中国葡萄酒主要是通过代理商的网络进入到终端市场。葡萄酒企业对渠道的控制力将更为重要，直控市场对于企业实力和操作技巧的要求相当高。这就要求中国葡萄酒企业不断地创新，特别是渠道创新，或叫营销模式的创新。因此，必须进一步开发和整合渠道资源。渠道是营销的高速公路。如何开发和利用渠道网络，是一个十分重要的问题。有人曾做过尝试，就是在云南将现成的酒水销售网络与茶厂的销售网络连接互动。因为云南茶的生产量在全国数一数二，这样做使不同行业的渠道进行了连接融通，使进入者双方都能受益，并都节省了各自的资源，使利益实现了最大化。这种模式是一种相互渗透、互动化的模式。笔者认为，无论国产的还是进口的葡萄酒都必须寻求市场切入点，找到突破口，才能通过营销的魔变，化腐朽为神奇！