郭野认为，中小型白酒企业在进行产品推广的时候，应当根据自身拥有的资源和条件锁定区域市场，着眼于区域市场的实际情况，从以下几个方面制订产品推广的策略方案：

一、经销商策略：强化管理，规范运作

强化对现有经销商的管理，使其和厂方牢牢的捆绑在一起形成战略联盟，利益和风险共担，相辅相成互为一体，从销售网络和终端上形成一道隔离墙，挤压竞争对手，以此来实现对竞争对手的拦截和围堵,达到垄断性的市场占有目的。

1、针对区域市场经销商独家经销的现实情况，可将部分产品的品牌所有权归于经销商所有，以此来调动他们对产品品牌和市场的珍惜程度，增强经销商的责任感和使命感，从而使经销商的积极性和忠诚度得到很大的提高。

2、可在仲秋节来临之前举办一次经销商茶话会，邀请所有的经销商参加，在对经销商进行答谢的同时共商公司的未来发展，借此增强厂商之间的感情联络，使经销商获得一种集体的归属感和荣誉感。

3、在对公司文化得到认可的前提下，可帮助经销商对其内部的人员进行专业的业务培训，建立合理完善的内部管理制度，借此提升经销商的团队执行力和竞争实力。

4、可组织所有的经销商进行集体学习或者野外拓展训练，以此来提高经销商的整体素质和团队意识，将所有的经销商紧紧团结在厂方的周围，使厂商这一集体的团队力量得到很大的巩固和提高。

5、公司领导或者负责人可在节假日对所有经销商进行节日拜访，通过慰问来拉近厂商之间的感情距离。

6、在经销商超额完成销售任务获得厂方给予的返利的同时再给予其物质性的奖励，如外出旅游等，以此来提高经销商对厂方政策公正性的认可和积极性。

7、在年终对所有的经销商进行年度评选，根据经销商的年度销售数额、市场信誉度、品牌知名度、内部团队的建设和执行力以及对厂方的忠诚度等评选出五名“年度优秀经销商”，颁发牌匾并给予一定的物质奖励。

8、厂方业务人员和经销商应该保持很畅通的沟通，及时反应和解决市场中所出现的问题，避免积累起不必要的矛盾，以此增强经销商对厂方的信任度。

二、终端策略：精耕细作，整齐规范

作为终端市场来讲，可分为大型商超、酒店和便民零售店，其场所是所有产品销售的最后环节，也是消费者接触产品形成消费的关键所在，因而其重要性对于厂商来说是不言而预的。所谓“得终端者得天下”，只有真正的掌握住了终端，才能在战略上占据主动性，以压倒性的优势在竞争中立于不败之地。

1、商超策略：

〈1〉通过充分利用所有的人脉关系以及业务人员的积极沟通和努力，使产品进入所有的大型商超并处于商超货架的最佳位置，使产品得以规范、生动、形象化的陈列和展示，以此来吸引消费者的目光。

〈2〉在商超内明显的位置设置堆头，并派以促销人员进行免费的样品品尝活动，使消费者对产品的质量得以新的认识，从而打消了以往对产品饮后口干上头的固有印象。

〈3〉充分利用商超内的所有宣传空间进行宣传，如悬挂印有产品广告的角旗或pop、贴、购物车广告、扶梯广告、海报等进行全面覆盖式的宣传，使得产品的宣传无处不在。

〈4〉在商超店庆期间可对其进行一定的实物赞助（大型布幅、彩虹门等），以此赢得更好的客情关系和宣传效果。

〈5〉业务和促销人员应负责好产品的陈列及存量的补给等细节性的工作，以免此环节出现不必要的问题影响产品的销售情况。

2、便民零售店策略：

〈1〉依靠业务人员的积极沟通，使产品在货架上取得较佳的陈列位置，在店内明显的位置悬挂角旗或张贴pop，增强产品在店内的宣传力度，以此来吸引消费者的注意力。

2在店内明显位置设置产品堆头及样品，以月底返还产品给零售店的方式来达成吸引消费者的目的。

3业务人员要做好后期的拜访沟通、补货、解决出现的问题等细节性的服务工作。

4在完成年度任务额的时候可给予一定的物质性奖励，根据其销售情况、信誉度以及对厂方的支持等评选出年度“优秀销售冠军”并颁发牌匾，以此提高其销售的积极性。

三、酒店策略：垄断部分重点酒店，丰富产品上架品类

1、通过举办“酒店行业发展论坛”的活动，邀请酒店的领导进行参与讨论，在产品得到充分展示的同时，也使得客情关系得到了进一步的巩固和发展。

2、联合区域内县质量监督局、酒店协会、媒体等相关部门举行“十佳酒店”的评选活动，将所有参选的酒店通过媒体发布让所有消费者进行投票参与，以此来树立厂方的权威形象。

3、利用业务人员与酒店吧台人员建立的良好客情关系，可使得产品处于较佳的位置进行生动形象化的陈列，在店内明显位置放置x展架、pop、角旗等进行广泛的宣传，以此来吸引消费者的目光。

4、在所有的餐桌上放置产品，以月返还产品给酒店的方式占据离消费者最近的位置来影响消费者的消费动向，以此达成最终的消费目的。

5、通过赠送礼品和及时兑换瓶盖费的方式来充分调动店内吧台、服务员的推销积极性，以此来推动店内产品的顺利销售。

6、业务人员要做好后期的拜访沟通、补货、解决出现的问题等细节性的服务工作。

四、促销策略：促销方式的创新

在市场的竞争中，一个企业赢得顾客青睐的法宝是锲而不舍的促销。企业利用广告、销售促进、公共宣传、人员推销等促销方式，使顾客逐渐认同了他们的产品，进而成为企业的忠诚消费者。但是，这仅仅是一种理想的模式，因为许多的企业曾采用过这些促销方式，却没有使顾客成为他们忠诚的消费者。实践表明，缺乏与顾客沟通的促销是失败的促销，企业只有建立以沟通为核心的促销策略模式，才能最终赢得顾客。

1、在采用新的标志之际，当举行“新标采用发布会”，邀请政府部门、友好单位、新闻媒体、经销商等参与，以此事件来扩大品牌的影响力，以此带动终端产品的进一步销售。

2、在重大节日如中秋、春节等来临之际，可联合终端进行买x赠x或赠送相关礼品的活动，以此来提升产品的销量。

3、在一些特殊节日如教师节、父亲节等节日期间，可对此群体消费者实行免费赠送纪念品并可享受折扣优惠的方式促成消费。

4、在公司xx周年或销售额突破xxxx万的时候举行文艺演出活动，通过互动的方式让消费者参与到活动中来，以此来彰显公司实力雄厚的良好形象，使消费者可以大胆放心的进行购买消费。

5、在大型商超和酒店等终端场所，可以派驻促销人员举行有奖销售的优惠活动。

6、保持对社会新闻事件的高度敏感和关注，注重事件营销的力量所在，积极参与诸如助学、救灾等公益性的活动，从而使得公司的良好形象得以进一步的树立和提升。

中小型白酒企业在实际的推广活动中，更应迅速反应，灵活应对竞争对手的挑战，在不断提升销售额的同时，逐渐的打造起强势的区域品牌来。

郭野，生于乐陵，实战派新锐策划人，醉心于中国的传统智慧。近十年来一直专注于中国的酒水行业，在进行深入研究和分析的基础上，总结出了一套实效的营销工具，现已服务了多家著名的酒水企业，善用借势的方式进行市场爆破，实现企业的突破式成长。

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