2009

，中国啤酒业界八大竞争聚焦点（之八）

，中国啤酒业界八大竞争聚焦点（之八）

文

/

管益忻

第八个竞争聚焦点，在线攻略与不在线攻略之间的

第八个竞争聚焦点，在线攻略与不在线攻略之间的

pk

pk

。

。

大家都去争夺一、二线城市，这实际是控方占有，就是从控方已经占有的客户群中我把它抠出来的一块。而如果深入四、五线那个占有向你还没有占有的地方的占有转变，也即向开拓处女地市场的占有，这是一种熟地占有同处女地占有的关系。熟地占有，这是从别人口里边夺出来的市场份额，从敌人手里边夺出来的那一块儿，这叫熟地占有；处女地占有不一样，没有别人的市场，你去占有。啤酒行业尤其要抓好上山下乡的个市场契机往下扎根。最早占领上山下乡的，可能是老外，是柯达胶卷，其实，“老内”们不妨学学柯达它在这方面的经验。更为重要的是新品的开拓，即新新消费人群的开拓。这是最最重要的开拓，如果说，以上那些从一线，甚至一直到五、六线、乡村那都叫在线开拓的话，自己独有的新产品、新业态、新的特殊渠道的开拓就是不在线——线下的开拓，这是更为重要的战法，最易获胜的战法。

其实，当年燕京把北京那些行将倒闭了的国有副食店网络弄过来：你给我卖啤酒，卖一瓶赚

1

毛钱；还有那些拉三轮的板爷，拉着啤酒，在胡同里到处转，是创造了大市场的。