赛迪顾问：秦晔

商务通手机通过挖掘消费者的隐性需求，开创了手机蓝海。

第一、我们来看一下中国手机市场竞争的特点。从市场的进入壁垒来讲，自从2004年手机牌照由审批制改为核准制之后，手机的门槛大大的降低了，这样直接带来手机市场竞争主体急剧的增加。

第二、在中国手机市场当中，国际品牌占据绝对垄断的优势，诺基亚、三星、摩托罗拉等等品牌，经过长期的传播和积累，已经形成了强大的品牌认知与偏好。

第三、手机行业的产能已经严重的饱和，产品核心功能停滞化，市场竞争白热化，而且由于受到黑手机的侵蚀和影响，整个市场的竞争呈现出一种竞争非常惨烈的红海的状态。

在这个竞争激烈的红海当中，恒基伟业通过自己独特的视角发现了一片蓝海：

1、厂商应当关注消费者真正的需求，竞争的成败取决于厂商对消费者真正需求的理解程度，以及在这种理解的基础上提供产品和服务的能力。

2、中国手机产业已经面临着从工业时代向后工业时代的转型。那么这种转型最大的特点就是消费者越来越主张个性化的需求，需要企业提供这种量身定制的个性化的产品。后工业时代最大的一个特征，就是我们这种量身定制是通过工业化大规模生产来实现品两定制的，而不是过去那样效率非常低下，品种非常高的那种定制模式。

3、产品的创新不在于硬件的配置和外观的改进升级，这一点就是基于目前手机市场的竞争状态。因为很多厂商面临这种同治化，不知道该从什么地方去创造这种差异化，可能就是推滑盖，通过外观的一些改进来吸引消费者购买。但是恒基伟业认为应该创造真正满足顾客需求的核心的应用。所以他们把企业运营的重心放在了挖掘和满足消费者需求上，从而构成了恒基伟业真正的核心竞争力。

这张图是商务通对手机用户需求的理解。商务通把手机用户的需求划分为显性需求和隐性需求这两种需求。显性需求就是手机的使用价值层面的功能，表现在手机的通话质量，包括手机的文字传递、发短信是不是方便，等等这些使用方面的一些特性。而手机的隐性需求是指真实存在，但是还没有被消费者明确意识到的需求，比如说手机的信息安全，流媒体点播等等。那么基于这种认识，商务通在挖掘手机用户的隐性需求方面，就提出了一些独到的见解，首先他们认为在整个社会在迈入信息时代以后，信息已经成为商战，甚至是生活当中非常重要的资源，尤其是对于一些身份显赫的政要或者商务精英来说，手机内部信息的泄漏、被窃取或者被盗，往往对个人的事业发展带来不可估量的损失。我想这些问题的困扰，可能在座的各位当中也许有人遇到过。那么安全手机可以免去商务用户因为资料泄漏和数据丢失而带来的苦恼。

那么在这个认识的基础上，他们对自己的目标客户做了一个非常形象的刻画，他们把自己的安全手机定位为这样的群体，那么这个群体特别关注个人的信息安全，他们有可能是政府领导、商务人士、演艺界名人等等成功人士。那么在这种市场定位和细分的基础上，商务通进一步推出自己直接面向目标客户需求的产品，包括商务通隐性手机，商务通f8等等，他们在安全手机细分领域当中是取得了一个比较不错的成绩。

（本文由现场录音整理，未经作者审阅）