前言：

二十岁的陈小玲，不但是《创业》的老读者（2006怀化创业年会时，是《创业》的义工）被大家选为项目监督协会会员，还是一位闯荡江湖的销售高手，这几年她用摆摊赚的钱游遍了祖国大江南北。

8月22日，陈小玲“游”来重庆，讲了许多摆游摊、当“乞丐”游走祖国大地的故事，我请她将摆摊的故事写下来，给读者一个借鉴。11月6日，陈小玲给编辑部写来一封信，讲述了她摆摊卖胶水的方法：

我这样摆摊卖胶水

文/陈小玲

准备工作

1、准备现场演示的工具：鞋子（拖鞋或解放鞋）、剪刀、小刀、橡胶带、杆子、木材、塑料玩具、水等。

2、摊位的选择，选择人流量较大较集中的地方，摊位旁要有空位，让顾客好停下来围观（如果路面狭窄，很容易引起交通阻塞），还要注意摊位旁边的噪音，噪音太大，难以吸引顾客。

3、和旁边的小商小贩搞好关系，有利于工作顺利进行。

销售

1、“来来来，你见过孙悟空打妖怪，见过猪八戒谈恋爱，你没见过我们这小胶水的厉害，不要看它个子小小，长得挺苗条，它满肚子都是宝”，开场白要幽默、搞笑，这样顾客才有继续围观的兴趣，一分钟打动顾客嘛。边说边拿起一只解放鞋，用刀割断鞋底“从北京到沈阳有多长粘多长，从广东到广西胶水只要一滴滴”，将胶水放入切口处，按上几秒钟“一二三四五高高兴兴去跳舞，它马上粘马上穿决不影响您上班”，将粘好的鞋子放在地上用力弯用力打，用力扭成麻花状，再给顾客看“摸一摸看一看，能上长城能爬山”。也可以让顾客自己动手试，任何广告都不如顾客亲自接触、亲自感受有效，展示产品的功效，语气、手部动作和眼神一定要坚定有力，面部表情要丰富多彩，让顾客觉得你很有意思。

2、拿来一双拖鞋，用刀割一道长口，“像这样的鞋子坏了，你把它扔掉可惜，穿着又不舒服，拿到修鞋摊去也要收你两三块钱手工费”，替顾客着想拉近和顾客之间的距离。“我们这个胶水用不了你一毛钱的成本，它一瓶可以粘三至四十双鞋，它皮鞋、胶鞋、拖鞋、运动鞋、水鞋一样用，你家里木材、塑料、玻璃、橡胶、小孩玩具、陶瓷它都可以粘”，展示它价格的优势及功能多的优势，让顾客觉得物超所值。将粘好的胶鞋交给两个恋人，“来，拉一拉、推一推，香港澳门都回归，一二三，随便拉、随便推”，一边说一边拉，再次向顾客展示产品拉力好，粘力强。将广告深入人心。

3、这时有顾客会拿起产品观看，你告诉他，“有说明有介绍，有厂址有电话，外观申请了专利号”，连生产日期保质期都介绍，要用专业术语，让顾客相信这是正规的产品，让顾客放心购买。

4、又有顾客会问，能不能防水，这时你可以找来一瓶水，将一块粘好的麻将放入水中泡，或将粘好的鞋子倒上水，让顾客观看，将泡在水中的麻将取出“你上过武当山，下过少林寺，功夫了不的，你过来拉，过来扯，拉开我免费送给你。”说着将麻将放在顾客前面，有感兴趣的，你可以给他助威：“一二三加油加油”这是气氛最好的时候，站在顾客那一边让他高兴。现场有鞋子坏了都可以免费粘，免费用，顾客试过你的产品，他就会放心购买了“你放心，我们这胶水是软胶，随便你放一二年没关系，大家都用过×××胶，它是个硬胶，一个星期就没有了，是不是？”用自己产品的优点和同类产品的缺点作比较，顾客很容易就接受了，

5、它会不会放了几天就没有了？有的顾客会这样问“开玩笑，我们的胶水卖了十几年了，没效果我靠什么吃饭啊，你看我这双鞋粘了半年了，”拿起自己的鞋子给顾客看，顾客不得不相信了。为了制造气氛“老太太活到八十八，老爷爷活到九十九，没见过胶水粘砖头”你粘住一只砖头给顾客看，展示它的特殊功能和神奇的效果。

成交

看到这里很多顾客都动心了，“二元一支，5元三支，花小钱买方便，”顾客购买时，你就眼睛注视对方，以示你的真诚和感激，并详细的告诉使用方法和注意事项，以便拖延成交时间，使其它顾客看见成交，从而激发更多人的购买欲，中国人的从众心理会让你的产品在这时形成一个销售高峰。

以上是小女子一年多以来的经验，愿与有志之士共勉，不要小看二元一支的胶水，就是它让我这个20岁的小女子吃遍了祖国各个城市呢。

电话：13411669332

陈小玲说中国人都有从众心理，其实岂止是中国人，人类都有从众心理，因为人是群居动物，人类的所有的行为习惯都是从别人身上学来。

从众销售是因购买而引来更多人的购买，购买越多被吸引的人越多。

从众销售有四层意思：一同一价值取向。大家都对同一产品有兴趣，或被同一产品的功能所吸引；二同一需求。大家都对同一产品具有现实的或潜在的需要；三购买欲被别人的购买唤醒；四巧妙的销售技术。这时的购买欲是一种随机的，无规律的，临时的需求冲动。

销售要点

集中。同一时间，同一地点；专一。只销售同一个产品，或者虽有多个产品，但只介绍、展览、演示更易于为大众认同的一个产品；快速；简单；马上购买的冲动；价格低廉。钱少、无需商量、买得起。一旦离开这个“卖场”，人们的购买冲动就会消失，很难再回头购买。

必备条件

便于聚集人群的场地、足够多的人群、制造从众的机会、制造从众的看点、造成共同的关注、制造高关注度、保持人们的热情、把握人们的心理、将人们的热情层层点燃，引导、推动其由“注意”向“兴趣”向“欲望”直到“行动”。

消费人群

一般而言，从众销售的众是大众（当然不排除高职、高薪、官员等人群，他们也同样会对某一美食、汽车、高尔夫等产生从众消费），是普通人群，也即跟我们自己一样的消费者，因此销售的是适合大众的大多数人都需要的产品，是此时此地的马上的即兴的消费。

产品条件

大众产品；与大众生活相关；低价；能展示或演示；独特的功能；衍生的或附加的连带的新功能。也即是新奇的感受,方便实惠。需要强调的是不能卖假货！

什么是大多数人需要的产品？哪些是即兴即买的产品？这些产品在哪里进货？又在哪里销售，怎样销售这些产品呢？

销什么

大众产品非常广泛，吃喝拉撒睡，衣食住行游玩，柴米油盐酱醋茶……重点是日常生活用品。最好是天天使用，天天消耗，一天不能缺少的产品。

但是这些产品会牵涉到另外一些问题：一因为太多、太广、太大量，市场早就被大卖场、大百货、大超市再加小超市、小商店瓜分了；二门槛高，想做与人的生活相关的大宗产品，就必须要有大资金；三政策性强，许多与人相关的产品，国家都有强制性的标准、法规，一些产品甚至要求到微量元质、添加剂的毫克单位等，这些我们都不具备条件。

所以我们只能做一些与人有关的周边、附加、延伸和拾遗补缺的产品。比如擦鞋纸、清洁棒、108脚汗脚臭剂、处理服装，穿针器、磨刀器、除油巾、干发巾、干发帽、姓名链、手机链、饰口、智力玩具、比如我们身边随处可见的鞋垫、皮带、纸巾、擦皮鞋、卖报纸、订书报杂志……

而这些产品跟大米、白面、猪肉不一样，没有重要性、必须性、不可缺性，所以它常常可有可无，可买可不买。因此它才需要我们人为地造成一个“买场”来聚集人气。

货在哪

小本生意做的是价差，而且需要高价差，比如擦鞋纸进价0.6元，零售1.5-2元；108脚汗脚臭剂进货3.2元，零售10元；处理服装5-10元，零售价20-30元。价差太低不要做。

开始的时候，因为没有渠道，找不到源头，可能会在二级、三级批发，甚至零售商手里拿到高价货，唯一的就是先花一点时间跑一跑，做做调查，货比三家。但是再聪明的人也难免会有失误，因为这是一个过程，商业知识和经验需要积累。时间长了，入了行，就会收集到更多的资讯，得到许多信息，找到最低价的货源。

其实小产品就在要创业的地方。小商品从浙江义乌、上海城皇庙、成都荷花池……一级级向下覆盖到每一个省、市、县，也即在县及县以上的单位都会有小商品批发市场。

小产品就在身边。你所住的地方，你工作的地方往往也会有某种当地原产的小商品，原产地价格当然低，或者从厂家进货，发给外地客商，或者去另一个城市销售。

许多报刊、网站也都有小商品信息。多看看相关的书报，或上网查询都能找到不少的小商品。但是要注意辨别真假。一些因亏损、外出、改行等原因的小商户也会有小产品处理，虽然量不大但价格极低，而且便于面对面砍价。只是要小心陷阱。

《创业》每期都会刊发一些新的小产品信息，并与一些小产品企业进行合作，以确保读者的资金安全。

在哪销

公司里、商店里、小摊上，游摊、“走鬼”则在集市、市场、广场、公园门口、旅游景点、街头巷尾，凡是有人群的地方，人流量大的地方。只是城市不同便会有不同的管理，有的城市有专门区域，有的城市有时间规定，有的城市给小本创业者提供街道、地段、市场，有的城市甚至给创业者免费摊位，免除税费。当然也会有管得非常严厉的城市，罚款、没收商品，这种地方惹不起躲得起，我们敬而远之吧。

怎样销

销售的方法太多：古今中外，传统现代，拿来借鉴，学习创新……在法律的范围之内千方百计，无所不能。

免费赠送、限量购买、限人购买、限时销售、降价销售、有奖促销、展示销售、演示销售、广告海报、功能介绍、用途介绍、会员制（会员卡）……

陈小玲的销售使用了展示、演示、对比、鼓动、顺口溜、顾客参与、功能介绍以及讲话风趣幽默、演示简单快捷、与顾客互动、控制卖场气氛等销售方法。

《创业》已经介绍过不少的方法，并将继续为读者介绍更多的销售方法，龙华观点也曾解剖过演示销售、情感销售、迎合销售以及本期的从众销售等等方法。相信读者在自己创业的实践中会发现、发明更多独特的、有效的、实用的销售方法来。希望读者朋友们将自己的销售方法和心得发给我们，介绍给更多读者。