当你想为家里添置一块地毯时，可能会征求一下朋友或邻居的意见；当你决定将家里的普通电视机更换为液晶电视时，或许朋友的意见已经不能帮你拿主意了，你希望能找到更懂电视技术的人来给你建议；而当你准备买车代步时，你希望有个专家或者顾问来面对面地解释一下那些听起来很陌生的汽车性能。

当这些专业的技术概念让你感到困惑的时候，销售顾问悄然来到了你的身边。他们出现在消费者的面前，让人们了解各种产品的特点，向人们推荐最适合他们的产品方案。这些人是消费者的朋友，更是消费者的顾问，其实他们原来的角色是“讨厌的推销员”。

当然，顾问营销不仅仅出现在电视、电脑、汽车这些技术产品上，对于“如何进行健康保健消费”，“这种营销模式如何才能赢利”这些问题，你除了可以找保健师或者咨询公司，也会有销售相关实物产品的企业能成为你这方面的顾问。对于很多厂商和经销商来说，传统的叫卖零售方式已经很难适应新的消费形势，他们必须让消费者了解什么样的产品适合购买，消费者才有购买的意愿，这便是顾问营销大行其道的原因。在全球范围内，顾问营销早已突破了工业品领域，针对个人消费者的销售也已从“交易型营销”向以客户为中心的“顾问式营销”转变。

关注需求而不是关注产品

在市场竞争如此激烈的今天，消费者对高端品牌，已经有了更多的需求。人们追求的核心价值已不再局限于商品本身的功能利益和商品的符号象征价值，服务作为一种商品，已经在终端竞争力中占据越来越大的比重。消费者希望销售人员能为自己提供专业的指导，以减少购物的盲目性。同时也需要商家能满足顾客在每一个细节方面的需求，要求他们对消费者体贴入微，营造出美妙的终端氛围，从而体验到高端品牌带给自己的尊崇和快乐。

每个顾客在做出购物决定之前，如果对所购商品的特性一无所知，那么他肯定会感到手足无措，如果是在别人劝说之下做出的决定，买回去后发现问题就会大呼上当带来不好的感受，因此，越来越多的商家采取顾问式营销方式，将每一个细节都考虑进去来指导消费者快速做出购买决定。

著名家居用品销售商宜家精心地为每件商品制定“导购信息”，有关产品的价格、功能、使用规则、购买程序等几乎所有的信息都一应俱全。宜家总是提醒顾客“多看一眼标签：在标签上您会看到购买指南、保养方法、价格。”就是一个简单的灯泡，宜家也可以将其特点完全展示出来。就连你不懂怎样挑选地毯，宜家也会用漫画的形式告诉你：“用这样简单的方法来挑选我们的地毯：一是把地毯翻开来看它的背面；二是把地毯展开来看它的里面；三是把地毯折起看它鼓起来的样子：四是把地毯卷起看它团起来的样子。”

顾问营销是通过将顾客的价值重点从产品本身迁移到产品之外来实现的，只有这样才能从单纯的价格竞争转向价值竞争。顾问营销是以独特性的咨询性服务使顾客能更有效地使用购买的产品，并且咨询服务和产品是相辅相成的。而且，培训和咨询服务质量的好坏将直接影响产品效能的发挥。营销人员在销售过程中不仅是销售者，更是消费者购买产品的指导者。他们提供给顾客的不仅仅是产品介绍，更重要的是教给顾客选购产品的技巧，使顾客能够准确地意识到商品蕴涵的文化寓意，并依据消费者个人情况推荐最为适合的产品。

这种顾问角色要求营销人员在接触顾客之初，在为客户提供解决方案时，就需要深入挖掘客户的情况并提供能满足客户需求的各种信息。可以说，顾问营销是立足于客户的立场看待问题，真实地去了解客户以及客户的需要，甚至比客户自己了解得更透彻，更能抓住关键的问题以及彼此间的顾虑，寻求彼此都能接受的交易或合作条件，并商讨出能达成双赢的各种可行方案。惠普(中国)有限公司认为，顾问式营销要求销售人员站在顾客的角度看问题，处处为顾客着想，使顾客的购物所得与购物支出的差值最大，然后顾客就会主动放弃竞争对手的产品，从而达到占领市场的目的。

以解决方案为中心

顾问营销模式最突出的特征是向目标顾客提供全方位服务，与其他模式在增加独特顾客价值方面相比它显示了强大的优越性．顾问营销能以新的或不同的方法帮助目标顾客理解存在的难题、问题：顾问营销能向目标顾客提供解决问题的新的或更好的方案；顾问营销有利于保留与维持现有的顾客：顾问营销可以增加产品的价值；通过良好的服务可以使企业及时得到反馈的信息。

作为顾问营销的先行者，创维集团已经实现了由过去以产品为中心的销售，转为以解决方案为中心的销售。现在的家电销售过程中，消费者往往不清楚该花多少钱选择什么类型的彩电以及多大尺寸、多大规格、多高价位才适合自己。在此背景下，创维集团精心策划出“顾问营销”概念和模式，其主要内容就是将现有的各种产品进行预先分类，满足不同的消费水准、使用环境和消费者的主体个性需求。例如：某消费者经济能力一般，客厅面积为50平方米，那么创维可以提供三个购买方案供他选择，由于客厅面积比较大，适合等离子、背投产品的购置，而不太适合液晶或者普通crt产品，这样就能避免消费者进行不适当的消费。在多数消费者面前，创维会提供三个选择方案，高、中、低搭配，任其选择。

在创维的销售现场，可以看到创维的导购员操作相当娴熟，一些技术概念从他们的口中说出来，深入浅出，一点也不晦涩，这些导购员都经过了严格的专业训练。创维集团已有6000多人进行了严格的培训，以适应彩电消费的新形势。业内人士认为，顾问营销是彩电数字化时代的产物，创维等彩电巨头提出的专业导购理论将深刻地影响彩电行业甚至整个家电行业的营销格局和理念。

以解决方案为中心的顾问营销中，要想成为顾客的顾问，比顾客更深切地了解其行业背景和业务模式是必须的。更重要的是，要能从企业自身的角度和顾客的角度同时来思考，并将两者结合起来。

“长城电脑在网吧行业的成功得益于长城的‘专业化顾问式营销模式’。”长城电脑网吧行业总监李开磊表示，针对困扰网吧业主的品牌形象、市场定位、资金投入、管理维护、经营等“五大难题”，长城电脑制定了一套全方位的解决方案，其“专业化顾问式营销模式”并不仅仅停留在产品、价格、服务的传统方案上，而是为网吧业主提供包括产品维护、网吧整体规划、装修、资金和经营管理等全方位的支持。从网吧业主初期建设的资金融资、选址、设计，到中期的产品组合方案、施工监管以及后期的运营管理等等，长城电脑都为网吧业主提供了调查、咨询与技术、人员管理等多方面的支持，相当于拥有了一个外部“顾问团”，即使从未涉足过网吧行业的人也可以轻松实现网吧赢利之梦。

这种从专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务，使客户能做出对产品或服务的正确选择和发挥其价值，正是顾问营销的独到之处。在这个过程中，客户对产品或服务的品牌提供者也建立了感情及忠诚度，有利于进一步开展关系营销，达到较长期稳定的合作关系，实现战略联盟，从而能形成独具杀伤力的市场竞争力。

专业服务赢得忠诚

顾问营销模式与传统营销模式相比较，它更注重市场细分，强调选择目标顾客，以顾客满意为宗旨开展营销，能够提供个性化的服务使产品差异化明显。这样不单单只是了解需求，还必须知道顾客的多元化追求，与顾客之间建立一种信任感。

如在汽车销售方面，由于汽车商品的特殊性，即使是个人用户激增的今天，顾客对汽车科技的认识水平也远远低于汽车科技的发展状况，非专业的消费者无法选择真正适合自己的汽车。不仅如此，汽车购买回来之后消费者也还会遇到各种各样的问题。通用汽车公司在近百年的汽车销售实践中通过长期对客户心理的探究，寻找并发现了销售商与客户在买卖行为中的共同点——顾客所需要的可信赖的、权威性的购车资讯。

在此基础上，通用汽车采取了相应的措施，尽可能与客户保持一种相互信任的关系，并根据顾客需求为其提供合理的购车方案。其采取顾问营销的初衷是为了使顾客在购车前就全面了解车辆的性能，进而避免购车的盲目性，避免不了解所选车辆的操作方式而造成不必要的售后维修。顾客需要的是在经销商这里得到可信任的、专业的、权威性的购车资讯，而销售顾问就是依照潜在顾客的需求，为顾客设计、提供一个围绕通用系列产品及服务的合理购置方案，从而赢得顾客的信任。

在缺乏信任感的中国保健品市场，康基生物公司便是通过顾问营销的模式获得利润并赢得了客户的忠诚。我国保健品市场产品同质化现象特别严重，同一种功效的产品有十几种甚至上百种，随着消费者消费的理性化，加上这个行业普遍追求短期利益，信任危机由此产生。通过对市场的分析，康基公司成立了康基健康咨询中心，功能不再是“产品销售”，而主要是提供“健康咨询服务”。对康基的健康咨询师，并不进行销量考核，她们主要的工作任务是：充当目标受众的“健康顾问”，对前来咨询的孩子进行专业体检，分析其继续生长的潜力；了解他们的锻炼、饮食、睡眠等生活习惯，并加以指导；最后根据每个孩子的情况，为他们制订出全面、专业、个性化的“健康成长方案”。在产品的初次销售之后，康基还为每个接受其健康咨询服务的孩子建立一份个人档案，每个月、每个季度、每半年都会与其父母进行专门的交流，持续指导孩子的成长。后来的营销实践证明，康基以“健康咨询服务”为核、产品为辅，完善服务流程，重视售前、售后服务的营销模式，确实让不少消费者成为了忠诚客户。

可以说，顾问营销的最终目的是树立企业形象、建立品牌忠诚。顾问营销模式改变了传统模式下只注重产品销量，不注重品牌建设的弊端。顾问营销借鉴了服务营销的精髓，向目标消费者提供其最需要的服务，并创造顾客价值最大化，它的最终目的是通过满足目标顾客的需求来形成顾客忠诚，通过和顾客的交流互动建立良好的企业形象与品牌忠诚，使企业在激烈的市场竞争中立于不败之地。