2006年的时候，家乡一朋友准备开书店，我建议他把店址选在新华书店旁，并给他提了几点建议和思路，他一一采纳，最终成为了他蚂蚁撼大树、创新制胜的法宝。

1）借势策略：

之所以选在新华书店旁，原因很简单。县城里大书店就这一家，小书店却星罗密布、散落在各个地段，挨着新华书店相当于傍上了大款。新华书店在小县城有着很大的客户群，每天的流量是县城所有书店最大的。我们不要跟他对着干，他是铁锤，我们要做成针。他是为所有人服务的，我们只为部分人服务，为这一部分的人服务到上瘾。

2）间谍策略：

挨得这么近，我们可以时常关顾一下邻居，看看他有哪些畅销产品，然后我们只卖他的畅销产品。后来他踩点回来告诉我，说小县城的人看书不是太多，中小学生图书比较畅销，大众人物情感的书籍次之，其他的书销路就不怎么样了，但是新华书店还都有。所以我们就只卖新华书店的畅销品类，但我们总能带给购书者更多的价值。绝对不是比它便宜，而是让消费者在这买书都有占便宜的感觉。我给他提出一个口号就是，“我们不卖便宜，只卖占便宜。”我们要采取一些物超所值的策略，这个策略不一定是低价格，只要让顾客感到占到便宜。

于是他时常会派人去新华书店蹲点，留意人家的动向和畅销品类，自己做到有的放矢，比人家多提供一些“便宜”和便利。

3）聚焦策略：

我让他去做一个简单的调查，即新华书店的三个缺点或者是来此买书的人最不满意的三个方面。

于是他得出新华书店三个缺点：1）态度不好，冷冰冰死木鱼的表情；2）很少打折、大部分书太贵； 3）购书还是不太方便，而且有时人多耽误时间。

我让针对新华书店这几个弱点下手：

①微笑迎客，人家进来后，一句您好加一个微笑就行了。然后让他们自己看，随时解答他们的问题和提供帮助。

②引进一些可以打折的书籍。网罗一些二手书和过期杂志，当作赠品，这个他有先天优势，其兄长就是收废品的。有很多旧书和杂志。他精心挑出一些比较受大众欢迎、可读性强的旧刊书籍。

③开展了图书预订服务，帮助顾客采购所需的图书。建立顾客会员档案，办理会员卡，用积分系统进行奖励。对于县城内会员可以免费送书上门，对于县城外的办理邮购。节省购买者的时间和精力成本。

4）灵动联盟

现在学生经常出入的场所一个是学校，一个是网吧。社会的小青年生命的最重要场所似乎也转移到网吧。也就是说网吧聚集很多青年，那他们有什么需求，上网、玩游戏。我建议他跟众多网吧结成个联盟。引进一些初级上网和计算机应用的傻瓜图书系列以及关于游戏的图书，让人家一看就懂，将印上自己书店的名称的书籍放在网吧收银台上。供网客免费阅读。这样网吧就变成了他宣传的节点，有些甚至变成了他卖书的渠道。

同时他收集一些旧的电脑报等，以此作为赠品。满足这部分购书人的心理感觉。

5）捆绑策略

对于来购书的教师我建议他给尽量低的折扣，有时甚至送他们一些书，因为他们是意见领袖，他们对学生的影响还是非常大，我们将他们捆绑在一起。就会形成更大的推动效应。老师用什么资料，学生当然用什么资料。后来还可以延伸到优异的学生，根据客户资料在班级建立传播节点，形成口碑效应。

6）服务制胜策略

由于我一再跟他强调服务的重要性，我这个朋友就在小小的县城整体服务水平低下的情况下彻底地开展了星级服务：①在书店门口支了几把大伞，放了几个凳子，供人乘凉和阅读；②书店提供饮用水，同时卖一些饮料；③客户要求的书可以帮助订购，或是推荐客户到其他书店去购买，为了客户甚至会到竞争对手那里去帮助买书；④提供复印服务，对于想只要书籍中几页的客户，为他们复印，仅收取正常的复印费。总体上小店的服务人员在服务质量上严格把关，把贴心的服务做到消费者心坎里。

总之，前期我给他提出这一系列策略，他都有条不紊的进行，并且在执行的过程中根据情况加了一些灵活的改变，使得他的服务口碑仅用一年的时间就深入整个县城。目前他由原来的一家小店扩展到好几家分店，越做越红火了。而且，他的出现使得新华书店在各方面都改善了很多。当他向我汇报战果时，我在高兴之余只说了一句：强大的敌人逼着我们创新，我们的创新又激励敌人进步，小企业不要怕任何强大的对手，相反我们要用智慧加速自己进步、帮助对手成长。

编辑：陈仓