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Sun中国的“大多数”攻略

在技术竞赛不断升级的it界,也许让“大多数"用户接触和认可产品,比技术领先更为重要。

已经连续6年亏损的sun(sunmicrosystems公司)终于开始收获甜头。

sun在今年4月24日发布的2007财年第三财季财报显示,sun第三财季净利润为6700万美元,营收为32.83亿美元,比去年同期的31.77亿美元增长3.3%,这已经是sun连续两个财季实现盈利。

在强调参与及共同创造的互联网新时代里,sun调整了在ibm、惠普、戴尔等强手占据的服务器市场中的竞争位置,并充分运用开源社区的力量在开放中寻求机会,甚至还与旧日对手微软和英特尔化敌为友。在这一战略调整下,服务器厂商僵持已久的竞争局势开始松动,sun也成为全球五家顶尖级服务器厂商中唯一获得市场份额增长的厂商。

“网络永远是计算机,未来任何东西都可以接入网络”,这是sun一直坚守的理念。在sun公司中国区总经理薛耀焜看来,sun当前的收获,只是sun一直坚持这个的理念演变前进的结果。

放下身价与“合纵联横”

和it领域内的其他顶级服务器厂商一样,在相当长的时间内,sun坚守着高端服务器阵营,为大企业客户提供服务。但2000年互联网泡沫的消失,使得用户对高端产品需求下降,再加上中低端产品性能的提升,直接挤掉了高端服务器厂商的利润空间,sun的营业额也从顶峰时期的年营业额200亿美元,后来为市场所迫下降到100亿美元。

严峻的现实促使sun转变。sun认识到,虽然企业级服务器的用户需求在下降,但一些新成长起来的web2.0企业如视频类、博客类公司,以及其它新兴企业,都需要大型主机来进行大量数据的处理和运算。不过依照以往的售价,sun的大型主机肯定难以获得这些新兴企业的青睐。

为了迅速把握这些应用需求,sun做了一个大胆的决定——在高端服务器市场使用低价策略。比如,sun刚推出绿色版尼亚加拉(niagara)系统时,原本25万美元一套应用酷线程技术的t2000服务器,最终客户只花2.5万美元就买到了。作为回馈,尼亚加拉系统的销售被带动了,仅两个出货季就“从每季度0美元的销售额飙升至每季度1亿美元”。

不过,在薛耀焜看来,低价策略的主张“不是低价,而是有竞争能力的性价比”。薛的意思,就是价格只是性价比的因素之一,而sun讲究帮助客户减低他的总拥有成本。因为有些公司一开始时买的服务器设备比较便宜,但后面还会有很多相关的费用,包括人员的培训、后续维护、设备的能耗与占地面积等等,而sun将全面减少这些成本。

在服务器这个竞争对手强大而数量有限的狭小圈子内,几家服务器厂商各有自己配套的软、硬件,各不兼容,一个企业要转用另一个服务器厂商的整体解决方案,转换成本会非常高,一般情况下只有继续成为原服务器厂商的客户,这成了这个行业内的潜规则。

不过,虽然各服务器厂商保持自己方案的完整和独立性,但sun开始把触角向竞争对手的阵营中渗透,考虑自己产品与竞品的兼容。2004年4月,sun在微软付出了16亿美元的代价后与微软握手言和,从死对头变成了可以在“互操作方面合作的友商”。之后,sun开始支持x86、linux(sun的操作系统基于unix),开始与ibm和解,使用amd处理器,后来也与intel进行了合作。

薛耀焜说,“市场非常大,不可能所有的客户本身都已经用sun的产品,而sun的产品竞争能力非常强,每一种产品都可以支持‘异构’平台。比如sun的cpu除了支持sun的solaris操作环境,也可以支持linux、windows。这样的话,sun整个产品的战略一方面可以给客户很多的选择,一方面可以加强市场渗透能力。如果sun自己的产品整合在一起,客户都能认可和选择,那么给双方带来的效果肯定会是最好、最大的。”

开源带来的机会

网络已经进入“参与时代”,在这个时代中,将会有更多的人、更多的事物可以联到互联网。根据相关数据,每周将会有300万人加入到网络中,而目前全球尚有3/4的人口还没有接入到互联网。互联网将改变更多人的工作和生活,还将有更多的设备联接到网络。薛耀焜表示,这就是“sun的机会”,sun在这个阶段的目标,就是“帮助更多的社区、更多的人可以进入到网络参与的年代”。

sun的策略是推动开源计算。2005年底,sun宣布solaris开源,业界为之震惊。sun研发了十多年的旗舰产品一夜之间开源了,谁都可以随便下载和使用,一下子就从根本上拓宽了同行和用户的范围。这一年,sun捐赠了1500个专利,成为业界对全球开源社区最大的商业贡献者。

开源的作用,薛耀焜说,就在于“鼓励更多本地的开发者,利用sun的操作环境去开发一些非常符合他需求的东西”,而sun在其中会“提供一些指引和方向”,同时要求参与者公开修改过的代码。很显然,开源是吸引更多的参与者共同贡献力量,进行下一步产品开发、提升性能的方式。

而实际上,要想让更多的用户最终选择sun的系统,是否收费并不是根本问题,关键是这个系统自身是否过硬。与传统的商业软件相比,开源软件采用了开放源代码、免费下载和体验使用等形式,这就减少了推广与销售成本,更易于广泛传播。

开源的结果是,“比如说solaris10平台操作系统,据最新的统计数字,在最近15个多月里有超过720万次的下载,很多下载者不一定是sun的用户,因为sun的solaris可以在amd和intel的系统下运作,竞争对手的用户用的平台同样可以下载”。

“大企业希望服务器厂商通过开源来给他们提供保护和保障,他们用付钱来得到更好的东西。sun公司看到这个机会,就开放了技术,再帮客户进行培训,提供各种各样的服务和支持。”薛耀焜说,“这块我们是有收费,以获得一定的回报。”而在sun的前一个财季报表中,30亿美元收入中有10亿来自软件和服务,占到收入的1/3。

技术背后

目前sun在中国市场每年的营收增长超过10%,特别是在服务跟软件方面,发展的速度比系统产品还要快。利好的形势下,中国市场无疑是sun的战略重点。

薛耀焜表示,中国it市场很大,目前企业计算市场的规模每年大概在320亿美元左右,虽然跟美国、欧洲相比还较大的差距,但如果参照中国汽车市场的发展(目前已经排在全球第二位),it在中国还有非常大的发展空间。虽然it产业在中国起步慢了一点,但也因此不需要走以前人家走错的路,而且一开始就可以采用最新的技术。

suns年接近20亿美元做产品开发,占营收额的15%,是所有it公司最高的百分比,其中在芯片多线程技术(cmt)比竞争对手领先18-24个月的优势。而事实上,“今天我们所推出的产品不一定使用到我们最新的一些技术。”薛耀焜说,“但要把技术领先优势变成真正的市场优势,需要做的就是技术普及。一项技术更多的人可以去用的话,可以变得更普遍,发展的势头就会非常的快。”

鉴于中国市场的前景,从某种意义上说,让“大多数”用户接触和认可产品,比技术领先更为重要。