“这是最好的时期，也是最坏的时期；这是智慧的时代，也是愚蠢的时代；这是信任的年代，也是怀疑的年代；这是光明的季节，也是黑暗的季节；这是希望的春天，也是失望的冬天；我们的前途无量，同时又感到希望渺茫……”
中国营销是一部被浓缩的历史，对于中国营销的进程而言，没有比狄更斯的这句话更能准确描绘2007年大势的辞令了。伴随着市场经济呱呱坠地的中国营销，在经过令人目不暇接的本土化变身后，似乎临近了自己的“康德拉杰耶夫”周期。4ps、4cs、整和、定位、协同、服务、文化……在穷尽了所有可能关联的元素和拉扯了足够多的层级之后，中国营销变成了一支身份凌乱、成员庞杂、理念多元但战斗力凶猛的游击部队。虽然师出同门，但不同的本土化创新方向，衍生出各举大旗的江湖门派。
狭路相逢的遭遇战比比皆是，大气磅礴的“华山论剑”却鲜有耳闻。当精彩的局部战役缺乏高层建欦的理论统摄和认祖归宗时，精彩就难以上升为经典，中国营销的崛起就缺乏破题立论的科学价值和复制传播的标本意义。
我们需要从历史中解读未来。我们需要定义中国营销的世界高度。过往的中国营销，演绎了怎样的辉煌或困顿?当下的时局，应该给出怎样的解读?如何给中国营销定论、定位?发达国家的营销，遵循着怎样的规律，我们从老师那里应该学习什么样的“道”和“术”?
营销生态，重构百年营销图谱
掐指算来，营销学自打从经济学丰腴的母体上呱呱落地算起，也已过了期颐之年。百年风雨中，差不多每隔十年，营销学的理论殿堂上便会升起一颗颗璀璨的明珠。4ps、市场细分、定位论、vals细分、顾客满意度、品牌资产、4cs、整合营销传播imc、顾客关系营销、网络营销……这些经典理论无不历经实践检验而逐渐沉淀下来，成为那个营销时代最隽永的智慧宝典与精神图腾。或许，跨世纪的百年营销史早已是众多前辈学者案头的定见之文，但我们仍然希冀于从一个整合的视角来窥探未来的营销之光。
英国学者蒂姆·安伯伦(tim amblem)经过大量的调查研究之后发现，从管理者的角度来说，企业自觉或不自觉运用的营销模式主要有三种，即：消费者导向模式、竞争导向模式和关系导向模式。事实上，营销模式可谓是一个极宽泛的概念，是一个整合了营销观念、营销方法与工具、营销流程等的集合体。倘若我们以安伯伦的三种营销模式为轴来重新建构一个三维图谱的话，百年营销的基因图谱似已昭然若揭。(见图1)
从这份现代营销理论与营销模式的关系图谱中，我们已经隐然看到了历史演进的一般定律和基本路径，我们姑且将之命名为“营销生态圈”。达尔文创立进化论之时绝对不曾想到，有朝一日，营销学的基因图谱中同样孕育和暗藏了生物进化的自然本源。在和谐至上的时代背景下，这种营销生态的视角有助我们复原历史原貌，并对未来的营销走向做出全新的解读。
西方营销理论的发展，恰恰是市场演进、技术因素、竞争思维这一只只“看不见的手”隐性推动的结果。某种程度而言，20世纪人类经济生活的最大变迁便是告别了短缺经济的桎梏，经历了过剩经济的冲刷与洗礼，这从根本上彻底改变了市场竞争的本质与原貌，“消费者本位”的回归成为历史必然，stp、4cs等成为以消费者为核心来制定营销策略的最直白的营销理念。而以it为标志的现代信息技术的飞速发展，则正如舒尔茨教授在其imc理论中对经典的“营销对角线”的阐述一样，把这种历史走向推向了极致，成为营销价值链跃升的助推器。
营销的本质是什么?交易?发现和满足消费者需求?还是……可以给出的选项和答案或许很多，但营销最本质的核心可能只有一个，那就是创造价值。无论是菲利普‘科特勒的顾客让渡价值，还是时下流行的“红海”向“蓝海”战略转型中的顾客价值创造，都揭露了这一营销实践的本原。但可以显见的是，在竞争导向模式的约束下，这种“零合博弈”的思维模式无形中为价值创造的再生机制预设了无法逾越的“天花板”。“关系”取代“交易”，使顾客满意、关系营销、整合行销传播等营销思想找到了最合理的理论内核。
在天时、地利、人和等诸多外部因素的联合推动下，市场主客体的攻守易帜成为自然不过的演进方向，那就是：企业被迫走下高高的神坛，消费者则成为最终的“魔法骑士”。在企业与消费者钟摆式的终极博弈中，摇曳的钟摆终将在消费者一极停摆。
事实上，无论是消费者导向的营销模式，还是关系导向与竞争导向的营销模式，在企业实践中都是并行不悖的。消费者、关系、竞争战略等关键词，仍将是21世纪市场竞争的核心主题。但是，e时代的来临，毫无疑问将把营销生态的环境机制引入全新的领域，那就是过剩经济向平衡经济的阶升。借助e-marketing的互动平台，在从“销售主义”向“品牌主义”转型的时代变迁中，消费者的个性化需求与品牌体验得以实现，企业一消费者关系能够找到和谐的支点，而竞争将成为激励企业“化蛹为蝶”的催化剂。
坊间还有另一种观点认为，中西方企业营销模式选择的差异主要在于对三种模式的偏爱与侧重上，即西方企业更倾向于“消费者导向”与“竞争导向”的营销模式，而中国企业基于传统文化对于“人际关系”的独特理解而对“关系导向”模式运用得更加娴熟和得心应手。是否真的存在如此显著的差异性?笔者不敢妄下论断。但可以肯定的是，西方人同样重视“关系”的建立与维护。尽管在概念内涵的理解与界定上可能存在文化性的偏差，但西方人对关系的营销理论建构却要比我们来得扎实和深刻。君不见，二十余年来，我们对西方理论可谓朵颐良多，而本土营销理论的国际化反哺却鲜有建树。或许我们只能说中国营销，在路上……
让历史照亮未来：中国营销15年的回顾与反思
朱丽叶
屈指算来，中国营销的历史只有短短不足30年，本文对于中国营销的回顾不是从原点出发，而是截取了一个具有历史意义的起点——1992年党的十四大正式提出关于建设社会主义市场经济的目标，从而拉开了市场经济建设的大幕，中国营销真正有了其生存与发展的支点。此后十几年，中国营销在特定环境下不断引进、学习、模仿和创新，经历了飞跃式的发展和赶超，期间既有茅塞顿开、心智开启后的狂喜，亦有停滞不前的迷茫与困顿，既有跟风而上掀起的一波波热潮，也有回归理性的反思与论战。通过对1992年至今中国营销15年发展历程的回顾与反思，本文试图从历史的解读中勾勒中国营销的发展轨迹，从而在乱象丛生、纷纭复杂的营销事件中理出一条思绪。
对于中国营销这15年发展征程的研究，笔者从中国大的市场背景出发，对历年的营销大事进行解读，并结合西方营销理论的变迁及在中国的传播、实践，以具有重大转折意义的营销事件为标志，初步将中国营销这15年的发展划分为四个阶段，在此基础上对各个阶段的营销环境及营销理论发展、营销实战的重点进行简要评析。
第一阶段：理论引进超前于实战的营销短视时代(1992－1997年)
以1992年邓小平视察南方谈话和党的十四大为起点，随后几年里社会主义市场经济改革全面铺开，经济结构迅速变化，外资企业大量进入，买方市场特征逐步明显，中国市场竞争进一步加剧，初尝竞争艰涩的企业迫切希望找到一把开启市场的神奇之匙。
这一时期，中国营销学术界全方位加强了国际学术交流，西方营销理论被大量引进。除了早期引进的市场细分理论、4ps、定位理论、顾客满意理论、品牌资产理论等，国际前沿的营销理论如4cs、整合营销传播、服务营销、数据库营销、定制化营销及关系营销等也相继传入中国，可以说在营销理论的跟进上，中国与西方国家已接近同步。然而在企业的营销实战上，由于中国环境的特殊性以及缺乏竞争的经验与积累，尚处于初级和混沌的阶段，基本上是围绕4ps来进行，往往是单一策略和独门绝技就足以制胜，大多数企业患有急功近利的营销短视症。从90年代先后流行的点子热、广告热、ci热到促销热，这一波波热潮的轮换似乎能为这个时期中国营销的浮躁和短视提供一个很好的注解。从以下选取的一组有代表性的营销事件，我们仍能依稀看到这个阶段的企业营销概貌。
●1994年，“鳖精事件”爆发，保健品行业遭受重创，导致了以后行业持续低迷；
●1994年，哈慈推出了以磁疗保健概念为支撑的哈慈杯，并一举风靡全国；
●1994年11月份，央视举行首届广告竞标会，最终山东孔府宴酒以3790万元一举夺魁，首届“标王”孔府宴的诞生，将广告在中国营销业中的作用发挥到了极致；
●1995年5月18日，中国保健品“营销大会战”战役开演，中国营销展示了激情而无序的特征；
●1995年，“白加黑”上市仅180天销售额就突破1.6亿元，在感冒药市场上分割了15％的份额，登上了行业第二品牌的地位，概念营销开始为中国营销所运用；
●1996年3月26日，彩电业由长虹举旗发动了第一场规模浩大的价格战，从此之后，国产彩电行业的大规模价格战由此迅速升温；
●1996年，舒蕾的终端以拦截战术迅速雄起，终端制胜正式走向前台；
●1997年4月初，海信变频空调投产上市，掀起一场中国空调技术革命，也将概念营销的泡沫推上了高潮；
●1997年，奇强凭借促销和低价迅速占领了农村市场，成为了洗衣粉厂家销量第一的品牌。
第二阶段：理性反思与整合营销新时代(1998－2000年)
1998年，亚洲金融危机爆发，虽然对中国未造成大的震动，但亦使中国过热的经济开始冷却，经济增长速度开始有所减缓，企业的风险意识增强。经历一系列行业危机和企业地震后，企业和营销界开始对前期战略的缺失和营销短视行为展开理性反思，整合营销传播受到重视，并迅速风行。此外，早期引入的定位论在邓德隆和陈奇峰的推动下，开始广为传播。中国营销开始由销售时代向营销时代转型。
信息技术的飞速发展，最终带来信息传播和营销方式的革命。1998－2000年，在全球范围内涌现了大量的互联网公司。一时间，传统的经营模式和渠道将为电子商务所取代之声不绝于耳，传统零售业发出“狼来了”的惊呼声，各类资金对互联网和电子商务的顶礼膜拜达到极致。中国的几大门户网站及电子商务网站都在这一时期相继成立。随后的几年，由于缺乏稳定的盈利模式，互联网泡沫破裂，直到2003年才走出低谷。但是互联网对中国乃至全球营销模式变革的影响是至为深远的，并且这一影响将随着互联网的普及日趋显著。一个直接的推动是，原来停留于理论引进层面的数据库营销和定制化营销重新受到重视，并得到新一轮传播。互联网营销也成为理论界关注的新课题。
从这个时期代表性的营销事件来看，在前期跨国公司大举进入，国内企业纷纷倒下、被合资和收购的背景下，中国企业以非常可乐为代表发起了向国际品牌的新一轮挑战。另外，家电行业屡次动用价格利器，行业整体利润下滑，并导致一批企业纷纷破产，而这种价格战的经典模式在不同的行业中被复制和蔓延。这个时期一个突出的亮点是涌现了大量商业模式富有创意的互联网企业。
●1998年，经过两年多的精心研制，娃哈哈推出“中国人自己的可乐——娃哈哈非常可乐”，开始了新一轮向国际品牌的挑战历程；
●1998年6月，康佳彩电在全国隆重推出特价机型销售活动，tcl彩电迅速出击跟进，彩电业再次掀起价格竞争风湖；
●1998年8月8日吉利自主研发的第一台轿车——吉利豪情二厢轿车在，临海正式下线，标志着中国最早也是最大的民营汽车生产企业开始跃上舞台；
●1999年5月10日，阿里巴巴网站正式推出，阿里巴巴(alibaba.com)是全球企业间(b2b)电子商务的著名品牌，是目前全球最大的网上贸易市场；
●1999年4月19日，长虹率先将其53.34厘米、63.5厘米、75.66厘米的彩电降价50－1000元，从而掀开了国内第四次价格战序幕；
●1999年5月18日，“8848”网站正式成立，这是中国电子商务c2c企业无可争议的旗舰；
●1999年，腾讯qq开始上市推广，中国最优秀的sp和即时通讯市场的霸主诞生；
●1999年11月，盛大网络成立，盛大网络以超过1.5亿注册用户和3000万活跃用户一举成为中国网络游戏之王：
●2000年6月，格兰仕又重拳出击，将其最畅销的750瓦“五朵金花”系列微波炉价格下调40％，又一次发起了中国微波炉市场的价格大战；
●2000年8月，青岛啤酒出资人民币15375万元正式收购嘉士伯香港有限公司在上海松江投资的嘉酿(上海)啤酒有限公司75％股权，青岛完成了由洋品牌并购本土品牌到本土品牌反并购洋品牌的颠覆性跨越；
●2000年8月11日，康佳、乐华宣布在全国范围内降价20％，当日凌晨，“老大”长虹即宣布开闸放水，新千年以来彩电行业最大规模的价格战终于爆发。
第三阶段：步入精细营销和融入国际化时代(2001－2003年)
2001年年底，中国正式加入世贸组织，成为世贸组织第143个成员。这意味着中国真正结束了封闭经济的时代，开始融入国际经济体系之中。跨国公司加快了进入中国的步伐，在众多行业和领域，国内企业在家门口展开了与跨国品牌的肉搏，激烈而高级别的市场竞争让中国企业在学习、模仿和突围中得到锻炼和提升，营销观念步入理性和成熟，从粗放型营销转向精细型营销，从封闭自我型营销转向开放关系型营销，营销运作和营销模式上日趋国际化。不仅是外资大量流入，越来越多的中国企业也尝试突围，走出去，并开始尝试国际间资本运作，中国企业的海外并购迈出实质性步伐。在国内企业与跨国公司日益增多的正面交锋中，中国企业学会了扬长避短，摸索出一套本土打法，开始了营销的中国本土化创新。而跨国品牌亦开始认识到中国市场的特殊性，采取了一系列本土化策略。
这一时期另一个历史性事件是北京申奥成功。申奥成功点燃了中国企业体育营销的激情，从2001年开始大量企业纷纷投身各类体育营销，中国体育营销进入一个崭新阶段。除了体育营销，中国企业对事件营销的演绎也开始日渐成熟。2003年席卷全国的sars风波，使中国企业认识到一个新名词——危机营销。同年，分众传媒将媒体投放引入分众传播时代。
●2001年，围绕北京申奥，企业纷纷启动奥运营销战略，其中以农夫山泉的“一分钱活动”最为成功；
●2001年10月，米卢身着唐装成为金六福酒的形象代言人，金六福开创了白酒行业体育营销大手笔；
●2002年6月，第17届日韩世界杯举行，中国企业全方位投身体育营销；
●2002年10月，tcl收购德国的施耐德公司；
●2003年5月，受席卷全国的“sars”影响，中国企业开始学习如何应对危机，危机营销成为一个新热点；
●2003年8月，“皇马”中国行掀起了中国体育营销的狂潮；
●2003年10月16日，蒙牛的“神五广告”面世，蒙牛成功地借助航天事件进行了一次完美的提高知名度和美誉度的事件营销；
●2003年10月，宝洁9.9元飘柔上市，同时正式上演“射雕行动”，开始向低端市场下探；
●2003年，国产手机全面超越洋品牌，有机构预测，国产手机市场份额已超过了50％；
●2003年，分众传媒在上海推出高级商业楼宇联播网，在商业楼宇的电梯口或电梯内安置lcd，播出各类新闻资讯，娱乐节目和广告，媒体投放开始转入分众传播时代。
第四阶段：营销破题前的迷茫和困顿时代(2004年至今)
2004年，在中国改革开放历经25周年之际，一大批中国先行企业度过了它们的第20个春秋，虽然都正值韶华，却都不同程度的显示出发展后劲不足的老态。在内外部环境的压力下，中国企业和营销界陷入前所未有的迷茫与困顿，遭遇成长烦恼的企业和营销界开始反思破局之道。
从国内的市场环境来看，在众多的行业领域，中国企业在与跨国公司交锋中开始全面溃败，虽然中国企业曾利用自身本土化的先天优势，在前几个回合的交锋中取得了暂时性胜利，但是由于跨国公司学习和实施了本土化营销并进行了快速赶超后，中国企业打开和控制市场的优势不复存在，而企业内部管理和技术短板却充分暴露出来，中国企业在与跨国公司的对抗中变得举步维艰。另一方面，竞争的无序和产品的高度同质化，使企业在遍尝各种营销理论和穷尽各种打法之后，仍然身陷竞争的红海。2005年，来自大洋彼岸的一本新书《蓝海战略》在国内的畅销和被奉为经典可以反映出企业对于开创“蓝海”市场的渴求。
与此同时，在理论界，互联网带来的传播方式的改变和营销革命使传统营销理论亦遭遇前所未有的挑战，细分理论、定位理论及二八定律受到质疑与拷问，business2.0时代的长尾理论横空出世。在消费行为领域，由于商品的极大丰富、网络带来的信息日益透明化和跨越边界的选择成为可能，消费者的需求变化日益快速和捉摸不定。网络在颠覆传统营销模式和传播方式的同时，成为平民大众获取话语权的主要途径，随着草根们主权意识的觉醒，大规模平民造星运动拉开序幕，处于社会上层的权威、名人们的话语权受到冲击和挑战，以草根英雄和平民代言成为一种新的时尚。这是一个似乎错乱的年代，营销理论和实战都处于困顿和亟待破题的前夜。
●2004年，宝洁以近4亿元的天价成为央视11年招标史上第一个外资标王；
●2004年，在渠道策略被跨国品牌快速模仿后，本土手机品牌集体大溃败；
●2004年12月8日，联想集团以12.5亿美元收购ibm个人电脑的全部业务；
●2004年，柯达发起“中国农民影像的革命运动”，可口可乐以“一块钱一瓶”的方式进军农村市场；
●2004年，宝洁在与舒蕾的对抗中，通过实施新的整体中国市场策略，再塑优势，市场全面上扬；
●2005年，蒙牛乳业与湖南卫视联合打遣“2005快乐中国蒙牛酸酸乳超级女声”的年度赛事；
●2005年，在超女落下帷幕的24小时之内，凭借价格攻势在中国电脑市场掀起腥风血雨的神舟电脑以用7位数的代言费签下炙手可热的李宇春；
●2005年，肯德基：“为中国而变”，洋快餐开启转型；
●2006年，广东移动“动感新声”打造平民明星；
●2006年，双喜借势“世纪婚礼”打造喜文化第一品牌
●2006年，创维“新农村影院工程”深耕新农村。在突破中崛起——中国营销将要迎接的八大挑战
张春江
社会观察的经验提示人们，当不同方位的观察所得，日益明显地结论不一、观点杂陈，甚至彼此混乱、互相冲突的时候，往往就是历史拐点即将到来的前兆。基于各自的观察立场、利益立场、技术立场、资源立场，中国营销的纷繁表象，也正在呈现“结论不一”。一边是所谓“传统营销”者深感越来越难做的困顿；一边是“新势力营销”横空出世、异军突起，让人觉得正当其时；而跟进者又往往发现，困顿中并非全是死路，机遇中终究多含陷阱。拐点临近，不仅意味着将有重大转折，更预示了挑战的严峻。
非线性转型期的组织进化
中国营销走到今天这样的历史关头，最为本质的挑战，不在于单纯的营销技术层面。而首先是营销组织本质“嬗变”和组织肌体“进化”的问题。放眼望去，饱受“成长烦恼”的企业为数不少，但是，更为深入地分析“烦恼”的肇因，却发现当前社会转型期的特征，与前几轮转型的显著差异就是“非线性转型”。在“非线性转型”多发的环境中，外部因素和内在反应的很多变化过程，都不再是一个留给人们很多时间的渐变过程，而呈现很多“突变”、“切换”、“猝死”、“陡生”的情形。这些特点，正在迫使营销组织不断地做出“组织基因”级的调整。这种处境中的营销组织，根本没有经验、样式可以借鉴——也就是说，这是“进化的挑战”。进化挑战之下，不是没有成长的烦恼。成长中最大的烦恼在于，明知该长成什么样而力有未逮。“进化”中组织心智的疼痛在于——“不知该怎样长”却又“不得不长”，而且还得要长成了“生存”下来的“适者”才知道长得对不对。
未及“进化”到位，谁也无法预言组织肌体“进化”成功的具体规格和标准。但是，体认当前挑战的趋势，和这种趋势之于未来的导引，有着积极的意义。在这个意义上说，体认包括下列问题在内的挑战，非常必要。
生存理由的社会化
转型期的社会面临着普遍的浮躁。如果说当前世相难免浮躁病，那么毫无疑问，营销也同样沾染浮躁。典型的浮躁一是严重缺乏对现有目标的专注度(比如学生不好好学习，却忙着找工作)，二是严重缺乏对现有目标的耐心度(到处充斥企图“毕其功于一役”的商业标准)，第三是严重缺乏目标制定的实际性(往往是从膨胀的自我需求出发而不是从可操作性出发制定出“不可能任务”)。这“三缺”的直接恶果就是，人们把“重诺践约”的商德抛诸脑后。其实，从营销组织的本体利益来说，另一个影响更为深远的后果就是，破坏了“生存的理由”。
如果说，“我有某某技术”、“我有某某制造能力”、“我要某某销量”之类，也算“生存理由”的话，这些都应该算是一种“内源性”的“自我理由”。一个企业的销售，其依托于外在客观需求(比如sars横行时巨量的消毒需求对于消毒洗手液生产厂家，严格准确高效的机场体温检测需求对于红外线探温仪生产厂家)而成立，那么就可以说，这个企业具有其营销逻辑得以成立的社会性“外在理由”。内外理由协调一致，生存理由充分，这正是制约特定营销行为畅行的关键基础。
这里，强调“生存理由社会化”的趋势有两个要点：一是中国营销的发展趋势，要求企业必须以前所未有的警觉，来重视生存理由的外在客观性——不仅要发现和规划外在需求，而且要落实并驾驭外在需求；二是营销组织本身要超越制造、销售，来建立和保持社会价值。比如，人类生存环境面临污染危机，而你的产品正可以减少环境的污染，那你就凭借在环保价值链中占据的位置，赢得了一个具有社会建设性的外在理由。中国营销要面对的，是“生存理由社会化”日益强烈的趋势。
营销半径的跨国化
中国营销未来的崛起，不仅仅是在中国本土做成自己的事情这么简单。企业(特别是广大中小企业)营销要突破的另一个难点在于，是否能够形成跨国营销的能力。这种跨国营销的能力，是学习、接受、仿造国外的跨国经验，还是凭借本土的哲学思想和实践智慧，立足于“地球村”的价值标准，依托本土的文化力量，而去建立、保持并且强化在跨国营销进程中的“中国能力”?国际化的问题，并不是都要等到跨出国门的时候才遇到，而是在家门口就要国际化，因为国际化已经找上门来。另一方面，影响“本土问题”的力量中，也越来越多地可以看到“国际因素”的存在，因而，对于越来越多的营销人来说，“国际化”的能力将可能像柴米一样平常。要营销，就要研究市场，所谓“国内市场”与“海外市场”的说法，将会越来越少。因为，跨国营销，本质上已经不是地理上的概念，而是思维方式和行为能力。
组织样式的品牌化
众所周知，伴随着产品同质化的竞争、科技的发展、研发水准的提高而出现的一种趋势，就是产品(服务)的生命周期越来越短。然而值得注意的是，在一大批营销人徒唤奈何的同时，更有一些主动者，不是停留在对以前“产品(服务)生命周期”“不短”那种美好日子的缅怀上，而是把周期缩短作为一种自觉的营销指导思想，因而在具体产品规格和服务样式上，构建和使用“层出不穷”的竞争优势。能够这样做的企业，都呈现出在品牌思想和品牌运营上的一种特质。那就是，其营销意识和思维方式、能力重心，都在由“产品(服务)品牌”向“组织品牌”转化，亦即“组织样式品牌化”。这是现在很多企业需要去突破的地方。如果说已经拿得出名牌产品了，那现在一项紧迫的任务就是，要将企业本身变成一个名牌组织。品牌化的组织样式要求企业用品牌的技术、手法、条件、方式来规划、调整、改造自身组织的常态。比如组织首脑人物或者代表人物的明星化，内部决策的公开化、运营过程的剧情化、传媒曝光的日常化等。总之，要使市场不仅仅消费你的产品，更要使组织本身可以被消费。
消费者资本化
货币资本，是营销人熟知的企业要素；知识资本，是营销人强调的非资金要素：消费者资本，则正在带来营销人应该从心智和能力上迎接的新时代——消费者资本化的时代。
消费者资本化的要义，在于把消费者对本企业产品的采购理解为一种投资。这就意味着企业对相应的消费者投资要有所回报。当营销人秉持了这样的理念，来重构企业、产品与消费者的关系，来调整内部相关组织机构、研发制造流程、销售服务管理时，其组合资源与力量的视角会发生很大的变化。消费者资本化，也必然会反映出对企业运营实际工作指导上的促进和推动。消费者资本化的力量，将会使那些掌握了恰当方式、能够在微观运行中操作的“消费者资本”成为先行者的利器。
渠道蒸发化
21世纪互联网经济的如火如荼、国际资本无限制的触角延伸拉开了世界扁平化的序幕。对营销来说，渠道扁平化是一种日益强化的趋势。于是，那些被评估为可替代性高或者可控制性低的中间商，开始在制造商的营销思维中被边缘化。在越来越多的领域，中间环节日渐消失，于是，渠道价值开始被蒸发。
“没有渠道便不可能实现销售”，这个经典的营销常识，在渠道价值蒸发的趋势下受到了巨大的冲击。但凡功能萎缩、价值走低、成本走高的渠道，很快就在被制造商和消费者两个方向的“拉扯”下，被“扁平”乃至消弭。另一方面，互联网的普及、通讯的方便、物流的发达，使得渠道得以蒸发的条件愈加成熟，很多新建企业的渠道建设在营销体系规划设计之初就已不在考虑之中。
面临“渠道蒸发”的变局，是主动选择还是竭力避免，是加入还是逃离，是利用还是受累，就形成了对营销人眼光高下、胆魄大小以及机遇把握等方面的挑战。
终端现场化
当企业走向规模化的时候，其终端开始遍布全国市场乃至全球市场。终端数目的剧增对管理者来说是个头疼的事情。终端在距离上遥不可及，管理者看不见亦摸不着，日常的管理只能通过传真、表格、电话来了解，通过层层的汇报，基础的信息才可以掌握，管理成本居高不下。
随着宽带技术的广泛应用、视频技术的普及、带宽资源的丰富所带来交互成本的下降，使得即便一个创业型、中小型的企业，也能在视觉上超越距离，终端卖场直接在视觉上被掌握，已经成为可能。这一点给终端管理带来的影响是惊人的。对于一个营销体系的管理本部来说，再远的终端都可以成为“看得见”的管理现场，这本身，就是一种巨大的管理力量。远程视频技术的低成本应用，挑战营销的意识、思想、方法、管理体系，是否会从现场管理而不仅仅是“现场监看”的安防角度去尝试去运用，挑战着营销组织的经验分享与公司智慧。
价格两极化
中国营销在未来趋势中会遇到的一个问题是，超高价和超低价的反差将会越来越大，中间值的东西越来越少。
中间阶层开始崩解，“要么核心，要么边缘”促成了中产阶层的消失。贫富的两端在各自追寻着自己所需要的产品。对应高度个性需求的产品，其价格无可比拟，没有参照，完全由供需来决定，“我需要”成为了价位高的道理。当高品质的需求和高支付能力的支撑重合时，对企业来说，是否具备高品质、高个性产品生产和销售的响应能力，就显得至关重要。因为这种响应能力会使这样一部分企业吃到最肥美的大餐。
在高价产品价位超高、品味奢华的同时，凡是能形成比较和竞争的产品越来越被低价位拉扯和挤压。发达的资讯、便捷的交通、高效的物流，使得中间价位失去了依附的根据。消费者个人可以零距离地在网上获取资讯、下单、付款时，中间商失去了价值，中间价当然就无所依凭。
突破这个困局，高效率、高速度地去响应高品质、高需求和高价位支付能力，就会盆满钵满，不想做也不去做，丰盈的油水就与你无缘：如果不能够通过有效的制造控制、管理改善来降低成本，去响应低价位，那么即使再巧妙的营销招数，再精致的营销格局也会使得你无从立足。
