[摘 要] 关系营销理论是20世纪80年代出现的一种不同于交易营销的新型营销理论，它的核心就是研究如何建立、维持和提升企业与顾客以及其他利益相关者之间的关系。换言之，企业对各种营销关系的管理是关系营销的核心内容。利益相关者理论自出现以来一直被应用于管理学领域的研究，却没有得到营销学领域的重视。但事实上，关系营销与利

益相关者理论有诸多相似之处，利益相关者理论的一些研究成果也可以为关系营销理论提供一些可资借鉴的模型和工具。本文主要利用了利益相关者理论中的利益相关者忠诚度阶梯模型，并且将其拓展，根据不同关系影响因素的组合，将企业与利益相关者的营销关系分为五个层次，从而构建了一个营销关系分层模型。这一模型的提出，能够帮助企业认识到：企业通过试图改变关系影响因素，就可以使较低层次的关系提升为较高层次的关系，或者使较高层次的关系维持不变。

[关键词] 关系营销；营销关系；利益相关者理论

[中图分类号] f713.3

[文献标识码] a

[文章编号] 1006-5024(2007)05-0074-03

[作者简介] 郭媛媛，沈阳师范大学经济与管理学院讲师，博士生，研究方向为市场营销、利益相关者理论；(辽宁 沈阳 110034)

王 季，辽宁大学工商管理学院讲师，博士生，研究方向为企业管理；

王永东，辽宁大学工商管理学院博士生，研究方向为战略管理、家族企业。(辽宁 沈阳 110036)

一、关系营销、营销关系与利益相关者忠诚度阶梯

当今的企业生活在激烈竞争、瞬息万变的环境之中，不可避免地要与外部环境发生错综复杂的关系。科特勒指出：企业必须放弃短期的交易导向目标，确立长期的关系，建立目标。由此，20世纪90年代以来，西方国家许多领域广泛采用一种以建立、维持和提升营销关系为核心的全新营销理论和方法——关系营销。

关系营销理论认为营销是一个与消费者、竞争者、供应商、分销商发生互动作用的过程。正确处理与这些个人和组织的营销关系是关系营销的核心，是企业成败的关键。关系营销的研究虽然一直在不断地深入和发展，但是，仍然有不少理论和实践问题亟待解决。比如，对于关系营销过程中营销关系如何演变以及如何对其进行维持和提升这一问题，管理领域的研究就非常少。本文试图利用利益相关者理论中的一个模型对营销关系进行分层研究，从而为今后的理论发展提供一个新的视角。

20世纪 70年代以来，利益相关者理念被管理学界广泛接受，并得到了进一步发展。社会责任派的代表人物安索夫认为，要制定理想的企业目标，必须综合平衡考虑企业的诸多利益相关者之间相互冲突的索取权，他们可能包括管理人员、工人、股东、供应商以及顾客。利益相关者理论从提出至今，主要应用于以下3个领域：(1)利益相关者的界定，即研究哪些个人与团体是企业的利益相关者，确定研究的对象。(2)利益相关者管理与企业财务绩效关系的研究。(3)从公司治理角度研究利益相关者共同治理模式，如何从制度安排上实现利益相关者管理。

早期绝大部分的营销理论并未包含利益相关者的观点，但这并不意味着营销学者们完全忽略了利益相关者理论。1997年salter明确提出市场营销人员必须要在考虑到主要利益相关者利益的前提下向超级顾客提供价值。mur-phy在1997年也曾提出应将利益相关者的框架应用于衡量一次交易过程中相关人员对关系的满意程度。越来越多的学者已经意识到公司与利益相关者的关系应该着眼于长期，在其中他们共担责任和利益，彼此信赖，互相合作。tuominen(1995)提出利益相关者的忠诚度阶梯模型，试图通过一定的策略使利益相关者从阶梯的较低处向较高处移动，从而加强公司与利益相关者之间的关系(详见表1)。但该模型是对利益相关者关系演化的粗略描述，并没有表明到底是什么因素影响利益相关者的关系发生变化。他的模型对营销关系研究有着重要的启示，因为关系营销的核心正是对营销关系的建立、保持和提升。如果可以将tuominen的模型进一步扩展，找到营销关系的影响因素，公司就可以通过战略来改变影响因素，从而改变营销关系，以达到关系营销的目的。本文就是试图利用利益相关者理论中的忠诚度阶梯模型对营销关系进行分层研究，从而为今后的理论发展提供一个新的视角。

二、营销关系的分层阶梯模型

在对营销关系进行分层研究前，必须要确定哪些因素会影响到营销关系。

1.关系取向

关系取向影响利益相关者在关系中的行为和反应(deutsch，1982；hosseini和 brenner，1992)。同时，各方在历史上彼此的行为影响了他们的关系取向。本文中的关系取向主要是指各方对待关系时的动机和评估性取向。

根据动机因素，可以将关系取向分成合作、利己主义和竞争关系取向(deutsh，1982)。在合作取向的关系中，一方将另一方的利益等同自己的利益一样进行考虑。而利己主义的关系中，一方只考虑自己的利益，从不去想其他各方的利益。竞争取向的关系中，一方不仅要尽可能地为自己谋利益，而且要努力击败另一方。在整个关系存续过程中，各方都要评估彼此的影响。评估可以放在一个运营模型或战略模型中进行。运营模型主要是在以下情况使用：(1)当评估过去相互作用的短期成本收益或实施效果时；(2)当评估关系是固有的风险而不是机遇时。相应的，战略模型聚焦关系的长期机遇，通过关系来帮助战略选择，将关系视为一种战略资源，强调关系的投资特征(barney，1991；hall，1993)。

2.权力

权力因素是具有不同资源的各方用来影响其他方行为的工具。etzioni(1964)将权力的类型分成3类，即强迫型、功利型和规范型。这几种不同的权力类型也曾经被一些利益相关者理论学者诸如mitchell(1997)和agle(1999)谈到。

强迫型权利是建在暴力、约束的物质资源的基础上的。功利型权利是建在物质或财务基础上的。规范型权力是建在诸如象征性资源基础上的，比如，与大众或媒体的沟通。通常不同类型的权力是混在一起的，利益相关者可以用不同类型权力来影响组织的结果。又比如，一个非政府组织在一个公司的生产设备前组织抗议游行(强迫型权利)，因而吸引了媒体的关注，媒体报道了该事件(规范型权利)。

3.信任

关系中的信任就是一方愿意受到另一方行动的影响。相反，不信任就是一方不愿意受另一方行为的影响。lewicki 和bunker(1995)将关系中的信任分成3种类型：以数学为基础的信任(cbt)、以知识为基础的信任(kbt)和以认知为基础的信任(ibt)。

在以数学为基础的信任中，信任是一个实时进行的市场导向的经济计算，信任的价值是由创造和保持关系的成本与由此带来收益的比较而得出的(lewicki和bunker，1995)。如果是这种信任关系，只要使各方相信他在某种程度上可以控制其他方行为的成本和收益，而且其他方的行为具有持续性，如果可以通过维系关系获得的收益大于成本，他们就不会打破这种信任。第二种信任形式是以知识为基础的信任，它是建立在信息基础上的。当关系中的各方对彼此十分了解，每次的行为都可以通过过去的经验进行预测时，这种信任形式就会出现。信任的第三种形式是以认知为基础的信任，当各方完全了解和赞成其他方的意图和目标时，就会出现以认知为基础的信任，在这种信任中各方分享同样的需求、选择和偏好。

lewicki和bunker(1995)指出，cbt通常在关系中是第一种信任关系，它会随着关系各方相互影响的力度和重要性的加深而逐渐深化。每一次信任的破裂都会导致关系不同程度的倒退。cbt是非常脆弱的。当彼此间的了解影响度随时间不断加深，kbt就极可能会出现。kbt是在彼此间产生了共同的认知、开始生产相近的产品和追求共同目标的基础上的信任，也是cbt进化的结果。相对于cbt，更加发达的信任模式(ibt&kbt)相对于信任的破坏更具弹性。在一些例子中，关于对其他方的更多理解可以用来解释他们的一些行为。尽管在他们的行为中存在着不一致，但在这些关系中很可能会出现沟通。

4.沟通

尽管关系中一定是离不开沟通的，但在关系营销的一些文献中曾提到，在关系营销中，常常会缺少了对于沟通过程的建设(duncan & moriaty，1998)。在公司的利益相关者中的沟通会随着频率、导向、特征和内容的不同而不同(mohr & nevin，1990)。并且，他们总结了在沟通中不同方面的两种联合：合作式联合和自治式联合。合作式联合包括较高的频率、更多的双向沟通、非正式的模式和间接的内容。例如，关系中的某方试图改变其他方对于一个潜在愿望行为的信念和态度，不必借助于请求特别行动。自治式联合包括较低的频率和更多的单方沟通、正式的模式和直接内容。

主流沟通风格就是各方相沟通时希望建立的目标(zerfass，1996)。劝说式的沟通风格被用于下面的情况，当沟通中的一方已知他的目标，沟通只会被用于将一方说服并致力于目标的达成。当被说服方还未完全认同劝说方的目标时，劝说方不能轻易暴露他们的意图和目标，在劝说式沟通中，为达成目标，一方常会试图利用另一方。相反，在探讨式沟通中，利益相关方会提供相关信息，让其他各方用这些信息来验证一个论断的真实性或一项要求的合理性。这里，沟通的目的是让大家都具备一个常识，这个常识将导致一个共同研究同意的解决方法的产生，这方法代表的是大多数人的意见，而不是一个只要权力重新被分配就会受到质疑的妥协结果。最后一种是信息式沟通风格，这种只包括沟通客观的信息，而不含任何尝试实施影响的行动。

根据营销关系的影响因素以及影响因素的不同类型，营销关系可以分成5种类型：联合型、合作型、中立型、竞争型和威胁型，营销关系的分层阶梯模型如表2所示。

三、结论

文中提出的营销关系的分层模型虽然是一个很初步的研究结果，但该模型可以帮助组织确认与不同的利益相关者的关系处于哪一层次，当营销关系的实际所处位置与企业所希望的位置不同时，营销人员就要思考一种战略，它可以使利益相关者的营销关系从较低的位置移向较高位置，或者使之保持在较高的位置不动。本文并没有明确提出针对不同层次的营销关系应该实施何种战略来改变关系因素，从而达到维持或提升营销关系的目的，这需要未来做进一步的研究。

当然，在扩展的营销关系阶梯分析模型上的情况是理想的状态。在一个企业中，把每种关系都对号入座进阶梯中是不容易的。然而，把利益相关者理论应用到关系营销理论中来，对营销关系因素的分析是十分必要的，因为利益相关者理论和关系营销有许多相同之处。因此，利益相关者理论中的一些方法是可以借鉴到关系营销中来的，并为关系营销的研究提供一些新的理论视角和理论工具。

参考文献：

[1]mario rese.“the explanatory foundations of relation-ship marketing theory：a comment，”journal of business & in-dustrial marketing[j].2006vol.21，pp88-91.

[2]manuel sanchez ，m.angeles iniesta：“the structure of commitment in consumer-retailer relationships，”international journal of service industry management[j].2004vol.15，pp.230-249.

[3]michael jay polonsky， des.stefan w.shuppisser，srikanth beldona(2002)：“a stakeholder perspective for ana-lyzing marketing relationships，”journal of market-focused management[j].vol.5，pp.109-126.

[4]duncan， t. d.， and moriarty， s. e. “a communi-cation-based marketing model for managing relationships.”journal of marketing[j]. 1998vol. 62， no. 2， pp.1-13.

[5]沈艺峰，林志扬.相关利益者理论评析[j].经济管理，2001，(8).

[6]李季芳.企业关系营销研究与分析[j].发展论坛，2002，(12).

[责任编辑：陈 瑾]