●人人在销售

也许你觉得销售跟你并没有父系。但其实销售存在于我们生活的每个方面。销售能力，对于任何人而言，都是一门必修的技能：作为销售人员，他们需要出售商品；作为经理人，他们需要向企业内外上下销售自己的管理；作为研发人员，他们需要向企业销售自己的创意；作为写文章的我，当然需要向读者销售我的文章。销售，无时无处不存在于我们的生活工作中。提升销售能力，是每个人部需要关注的。何为销售?粗略来说就是把话说出去，把钱收回来。也就是说，你需要通过表达让别人知道买你的产品与服务行什么好处，然后他才会掏钱来买。人们并不是购买产品与服务本身，而是购买它们背后的好处。

比如，一套中等的西装需要上千元，一套名牌的西装需要上万甚至几十万。西装是否名牌，穿上身上并不是人人都能认出来的，也不是说名牌的西装就真的舒适上百倍。这时，人们花多上百倍甚至更多的钱买一套两装，他们习的是一种尊贵的、高人一等的感觉。女士们花上几百上千甚至数十万买一瓶香水，她们购买的是一个美丽的希望。

所以，销售，销的是好处，售的是感觉。

●常常在催眠

催眠事实并不复杂，它存在于我们生活中的各个方面。所谓催眠，催是手段，指运用语言、动作等对你进行暗示与引导。眠是结果，指通过暗示与引导让人进入一种比较专注的、容易接纳意见的状态。这里说的眠，并不是真的睡眠，只是蜕像睡眠的一种状态。

当你入神时，思考时，陷入回忆时，听一段故事时，专注地上作时……你都进入一种催眠状态。所以，我们常常都进入催眠的状态，只是我们不清楚而已。在大型手术中，有时就会运用这样的催眠作为辅助性的麻醉工作。我们在电视、表演中常常看到的把人催得像铁板一样的“催眠秀”，也达到这样程度的催眠状态。当然，销售工作不需要达到这样的深度，我们主要是与客户在轻度或中度催眠状态中沟通，他们这时是清醒的，他们知道自己在做什么、想什么，而同时他们处在更容易接受销售建议的状态，他们更愿意听你说出你的看法，他们的内心不会有太多的抗拒，这样销售工作就变得更通畅与有效。

●在催眠中销售

所谓催眠式销售，就是通过暗示与引导，与客户建立亲和感与信赖感，让客户进入一种开放的、高度接受销售建议、乐于合作的状态。在这种状态下，客户将更加乐于接受你将带给他们的好处，以及会给他们带来的感觉，并在最后推动购买。

二、催眠式销售基本技巧

1、创造感觉法

我们在之前说过，销售销的是好处，售的是感觉，在你的产品与服务中创造出对客户有吸引力的感觉，是引导客户进入催眠状态，并乐意购买的良法。所以，仔细研究你的产品或服务，把他能给顾客带来的感觉用图像、声音、味道、感受等方面描述出来，让客户能够形象地想象到他们拥有了这个产品之后会有的好处：他们能听到什么(别人的赞扬等等)?他们能看到什么(流线形的车身、夏日最流行的色彩、梦一般美丽的容颜等等)?他们能感受到什么(吹弹得破的肌肤、倍显尊重的享受、一流人士的感受等等)?他们可以闻到什么或尝到什么(“家的咖啡，给你带来家的味道”等等)?

强烈建议：不要等到顾客上门了才开始思考你的用词。平时就要一百遍一千遍研究与练习你创造恍惚状态的语言技巧，或称为创造感觉的语言艺术。

有一次，有个朋友告诉我一个营养品的效果，他绘声绘声地告诉我一个本来面色浅黄的女孩，是如何吃了营养品之后脸色开始变得红润娇嫩起来的，还有精神开始变得振奋了，还有那个女孩子是多么愉快地分享她使用产品的感受。而当时又有许多人说他们也有同感……本来我只是姑且听之，听着听着我都觉得心动不已——“给我带一瓶吧，兄弟。”就这样，我被我自己常常提及的招数给击中了。这就是创造感觉的语言艺术的魅力了，明知人家是在运用技巧，还是心动想试一下。

2、吸引注意法

我们有时会有这样的体验，就是说话时突然走神了，对方说什么你都没有留意到。这时，我们就可以说你是进入了一种走神的状态。在这种状态里，你会忽略周围各种各样的事情，而沉湎于自己的世界里。

在销售中，我们不可能期望自己的产品是十全十美的，不同的人总有不同的看法，客户总会发现一些他认为不太完善的地方

虽然有时在你看来那只是无关紧要的小问题，比如说某个产品的包装不好看。如果你故意忽略他抗拒的地方，那么他的抗拒就会一直停留在那里。那么，还不如坦诚地谈到这一点，并在谈论中把话题一步步转向你产品的优点。这样，就可以冲淡他对这一个小问题的注意了。

我们举个例子来看一看是怎么运用这个技巧的。

例子一：转移客户对产品包装的注意。

推销员：当然，您偶尔会留意到，产品的包装并不是那么的优雅而富于美感。而您可以发现到的一点是，我们的产品包装朴实耐看。

客户：耐看是耐看，就是不大抢眼。

推销员：是的，它的样子不是很抢眼，而它最抢眼的是质量。不知您有过什么体验，自己的头发洗后有一种温润柔滑的舒服的感觉?

客户：是有过的。

推销员：这是很舒服的，不是么?而我们的这一项洗发水，它能让您的这种感觉保持更长的时间，它特效的保湿因子可以让你在洗发后几小时都保持温润与弹性。想想看，当自己走在路上，头发飘起来的感觉是多么好?

客户：那好吧，听你说得这么好。我买一瓶试一试。

3．展示未来法

展示未来法是引导客户去预先体验一下，未来的日子里会发生什么事情，如果那时拥有你的产品或服务，会有什么美妙的体验与收获。

推销员：“你们想让儿子在哪里上大学呢?”

客户：“我们想把我们的儿子送到国外去读大学。”

推销员：“这是一个很好的主意，我听说到国外去读大学花费要很大哦。”

客户：“没错，那是一笔很大的款子。”

推销员：“的确是这样子的，让我们来想一想到时的情况，如果孩子到了国外读大学，你们到时在干什么呢?”

客户：“我们恐怕已经要退休了。我想与我的妻子到时到西南各省旅游，还有要到欧洲各国走一走，这是我们多年的期望。只是我们不知要怎么办好这两件事。”

推销员：“没关系的，会实现的。你们的孩子可以到国外去上大学，你们也可以想去哪里就去哪里。这是个很好的计划，让我告诉你如何实现。”

推销员接着对这对夫妇开始描述如何把15％的收入存起来，不受税收的影响变成年金。用展示未来法使他们进入令人心醉的未来。他向他们描述了如何使他们的款子慢慢积累起来，并开始增长。当他的客户沉湎于对未来的美好想象中时，就是他推销自己的年金时的好机会了。

精心研究自己的产品或服务的效用，一个一个列出来，并练习将它们自然地融合到你的语言时，这是一个很重要的基本功。你的产品、服务或事业有什么效用呢?能否给人带来安全、美丽、方便、实惠、成长、保障、成就感等等。把这些价值写起来，然后练习去引导客户进行未来想象，并把你的产品的好处与他的未来结合起来。“您是说你希望在未来的日子里生活更有保障，那太好了，让我们来看一看一个可能性……”擅于运用展示未来法的推销员轻轻松松就把自己的产品与他人的美好未来连结在一起了。