去年5月底，湖南省新邵县寸石镇东岳村药材销售大户武林华将加工贮藏的36吨优质尾参（玉竹）干片，通过广东的清平市场又一次成功地销往马来西亚，比前年秋冬顺季销售时增价三成以上，使低价时期的尾参卖出了顺价时期的好价格！而这仅是武林华运用“攻稀补淡”销售策略所打的又一个“漂亮仗”。

他在药材生意场上摔打了10多年，用闯劲和智慧书写出了药材经营的新篇章。2005年武林华加工销售药材733吨，实现销售收入670多万元。加工后的产品销往了江西、河南、广东及台湾等省并出口马来西亚、新加坡等国家，解决了周边10多个村尾参生产的后顾之忧，使尾参种植成为当地农民增收的一个好产业，并带动了当地运输业的发展。他也因此被当地群众称为“药材销售大王”。去年6月他还受到了县委、县政府的表彰。

一个普通的山村青年缘何有这样骄人的业绩呢？

十年磨砺：炼就眼光和胆识

从1990年起，武林华就在邵东廉桥药材市场的一家较大的药材销售公司当学徒，跟着跑销售。旅途奔波，居无定所，报酬也不高。和他同时进公司的两个人不愿跑销售只愿在公司里帮助打理杂物，而他坚持长期跑销售。不到三年，他差不多跑遍了全国的药材市场，包括销售和生产市场，与各地药材经销商也有了较多的接触。他体会到药材销售行业大有学问。如何时买进，何时出手，效益就大不同。由于肯钻，几年后武林华已深谙药材经商的门道，领悟到了药材市场行情的变化规律。三年后，他便自立门户，在邵东廉桥药材市场开了一家药材批发部，经营尾参、玄参、白术、天麻等多种药材，凭着经验和吃苦耐劳，不到几年时间，便成为拥有近百万资产的老板。2001年，武林华发现，在号称“南国药都”的邵东廉桥药材市场里，药商们都是靠大量收购各地的鲜尾参，然后再转销广州、深圳，从中赚到不菲的差价。而这些鲜尾参中有相当部分是来自新邵县潭溪镇！他敏锐地察觉到家乡的尾参虽多起来了，但却大多低价卖给了前来收购的药贩子，自己为何不回家乡创办销售公司呢？于是他放弃了在邵东经营红火的药店，回到潭溪镇东岳村，创办药材加工销售公司。2002年，他在家乡就收购了药材鲜货500多吨，加工卖出后取得了较好的效益。这样潭溪镇药农们种的药材也不愁没有人要了，较好地激发了农民种植的积极性。

善动脑筋：融产、加、销于一体

2002年武林华在调查尾参销售市场行情中发现，鲜尾参的销售价一般只有2.4～3.2元/千克，而经过加工后的尾参价格高达16.5元/千克，最高时可达20元/千克，是鲜尾参价的5～7倍，经营效益远远高于销售鲜尾参。于是他投资30万元，兴建了2500平方米加工厂房，购买了一批加工机械设备，还聘请了技术负责人。尾参收购回来加工成干条或饮片，再分等级包装成袋，这样加工后尾参销路较畅，价格也较高。为了能有充足且价格合理的原料药材加工，武林华采取“公司+基地＋农户”的合作模式。从2003年开始，武林华与潭溪镇的长塘、高梓、东岳、兴家、长铺等村签订协议，收购产出的药材。扩大加工规模后，能够保证年加工1000吨原料药材，这为他的销售提供了充足的货源。

吃苦敢干：客户遍及国内外

为了能够拉到客户，打开市场，武林华北上河南，南下广州、深圳，东到福建、江西，西到新疆、云南，足迹踏遍全国各地。2001年7月，在河南安国市，武林华得知一厂家需玉竹干片，他立即去联系。该厂家负责人却出差到郑州去了，他连夜赶到郑州。最终签订了50吨尾参片的购销合同，并建立了长期的合作关系。同时，他还利用互联网，了解台湾以及新加坡、马来西亚等东南亚地区的市场行情。一分耕耘一分收获，他终于取得了喜人的业绩。武林华在河南安国、江西制药厂建立了固定销售点，订单签到了海外。值得一提的是，这些销售点和客户，他能够分等级归类，好点的、中等的、差点的药材产品各销到哪里，他都胸有成竹，有针对性地销售，最大限度地发挥了产品的经济效益。

随着人们生活水平的提高，尾参、百合等植物药材作为保健品将日益受到人们的青睐，武林华通过市场调查后发现：目前市场上，尾参普遍以干片、干条的形式出现，一般作为药材在药店销售，作为补品也是用来炖煮。他一直在思考：能否将尾参加工成粉剂，像驴胶补血冲剂及脑白金那样用来当冲剂喝呢？那样，人们购买、饮用都很方便了。这无疑是一个创新的点子，他说：“目前，市场上还没看到以这样的形式出售尾参，谁先推出谁发财，我正在朝这方面努力”。

我们有信心期待着他的更大成功！也仿佛看到了更多的药农因为他的创新点子而获益、增收。■

（湖南新邵县酿溪镇政府422900谢雪芳）