前354 年，魏攻赵，赵求救于齐，齐王命田忌、孙膑救援。孙膑未直接去救赵国，而是去攻打由于大兵外出而防守空虚的魏国都城大梁（今河南开封）。消息传出，魏军无奈之下从赵国撤兵回国救魏，又被齐军在桂陵一带伏击，大败而归。孙膑用此计策不但解了赵国之围，而且打了大胜仗。

原文

共敌不如分敌，敌阳不如敌阴。

译文

攻打集中之敌，不如攻打分散之敌。从正面攻敌，不如从侧面攻打防守相对薄弱之敌。

应用

此计用于直销对于顽固客户，正面的工作不奏效，可以迂回做工作，取得好的效果。

案例

杜刚是一名建材批发商，为人豪爽、爱交朋友，但就是对直销商品不认可，很多人想找他购买直销保健品都被拒绝了，并且态度坚决。直销员马强经过仔细了解得悉，杜刚有4 位“把兄弟”，关系很好，他们经常聚会。而他的“把兄弟”中，有的是报社记者，有的是政府官员，有的是医生，接受新事物都相对快一些。于是，马强就从杜刚的这几位兄弟入手，通过多方面的工作，其中有3 位都成了他的客户。经过了长期的客户经营，他们也逐渐成为了朋友，于是答应帮他一起做杜刚的工作。在杜刚与“把兄弟”的又一次聚会中，其中一位说要给杜刚介绍一位新朋友，于是把马强约到了场。

经过谈话得知，杜刚主要是认为买保健品没用，只要自己有钱什么问题都解决了。为了改变杜刚的观念，马强便给杜刚讲解了保健品在日本的一些情况：在日本，不管是不是富裕的家庭，只要添了小孩都要先做3 件事：一是起名、二是报户口、三是买儿童保健品……之后，那些“把兄弟”又从不同的侧面给杜刚介绍了直销保健品的一些情况，证明确有必要购买等。豪爽的杜刚说：“既然弟兄们都这样讲，那么直销保键品准差不了，相信弟兄们是不会害我的，况且你们自己都买了，我相信你们的眼光。这样吧，小马给我看看买什么保键品合适。”

后评马强知道如果自己正面“进攻”杜刚很可能和其他直销员一样没有结果，但通过他的朋友，杜刚也许就很容易接受了。

员要根据自己的细致观察，因人、因事，采取相应的策略，灵活善变。有的直销员组织朋友聚会、打麻将、玩扑克时，故意叫上几位自己的客户和一位与自己没有业务关系的朋友，一边打麻将、玩扑克或吃饭，一边讨论保健品、护肤品等，这样做的成功率很高。总之，直销员只要使购买人处在保健理念的“包围”之中，就会收到效果。