销售是卖产品，但绝不是等待顾客自己选购，而是将产品演示给顾客。

销售离不开演示，演示需要技巧。

如果你渴望成功地做销售演示，一定要花些时间去看看约翰·钱伯斯是怎么做的。他是商界最耀眼、最引人注目、最具有说服力的演示家之一。他在台上是一个大师，就像会催眠术一样能够将他想传递的信息深入人心。他完美无瑕的演示秘诀就是：做足准备。

钱伯斯在准备材料的时候非常精心，以至于能够将他想表达的信息融汇贯通于每一个毛孔。他准备的熟练程度，完全能够让他从讲台走到听众中去，看着听众的眼睛，向他们提问题，拍拍他们的肩膀，让屋子里的每个人都感觉是在同钱伯斯进行着一对一的交谈。他甚至从来不看准备的笔记。

正如其他伟大的商界沟通者一样，钱伯斯在三点上下足了功夫：了解听众、排练演示、善于提问。

一、了解听众

卡曼·加罗，《世界上最伟大的商界沟通家的10大简单诀窍》的作者，在采访市场营销大师杰弗里·摩尔时透露，他那充满活力与鼓动性的演示其秘诀就是从听众的需求着手，反推自己要传递的信息。摩尔说：“在我演示之前，会千方百计地弄清楚听众是谁。他们关心的是什么？是什么让他们晚上睡不着觉？”他会花一个小时的时间了解他的听众。所以他演示的前两三个幻灯就是“要建立一个桥梁，沟通现在听众所处的位置以及我想让他们处的位置，以便在我开始说话前做足铺垫。”

在你准备演示的时候，加罗说，应该牢记这三个问题：听众需要知道什么？他们为什么会关心这个问题？我希望他们采取什么样的行动？在这三个问题当中，听众为什么关心这个问题是最重要的，因为这涉及屋里每个人的利益。

二、排练，排练，再排练

排练意味着——要以实际演示时的音量进行全套的演示，而且最好要在实际演示的地点准备。很多销售人员在实际演示的当天早上看一遍准备的笔记不叫做排练，在去客户办公室的路上在脑子里过一遍讲稿内容也不能叫做排练。美国前副总统阿尔·戈尔在准备他的副总统辩论时，要求把屋子里的空调温度调成与辩论当晚的温度一样。钱伯斯要走到台上看台下座椅和灯光的布置，还要走到台下从观众的角度看台上的布置。他会点击每个幻灯以体会演示的流程，并且体会从观众的角度来看幻灯片的效果。

三、善于提问

钱伯斯的另外一个秘密是：将提问融入销售演示中，以充分调动观众的积极性。但是这就提出了一个问题：怎么去做？当然，这听起来挺简单，但是要娴熟掌握什么时候向你的潜在客户驾轻就熟地提问，以及提什么问题，需要事先计划和练习。

在演示的开始，你可以用多项选择题来做引子。使观众在一开始就参与进来并陷入思考，也能够为你的整个演示定下基调。即便你不使用多项选择的形式，也可以考虑用一个与你的话题有关、能启发观众思考的问题。比如你销售的是办公服务，你就可以提问这样的问题，“人们每个工作日得花多少时间找那些摆放无序的资料？”一定要在此之前做足够的“忽悠”——这样你的演示就有了强有力的开场白。

在演示的中间和演示的过程中，还要及时提一些问题来保证你的演示，让听众认同你的表达，或者在一些重要的事情上引起观众的思考。

在演示结束的时候，在你的听众离席的时候，要保证他们听有所得，而且回去以后马上就能付诸实施。不管你能给你的观众提供什么样一个主意、一个样品、或者是一份报告，你都可以利用提问技巧来引起观众对此事的注意。

提问不仅仅可以吸引人们的注意力，还可以化解敌意。如果你的观众中有敌意的质问者，或者有人拒绝参与你的活动，这时候你就可以利用他的质询——用一个提问开始：“如果让你来负责这件事，你会怎么做？”这样就让此人得到了他想得到的东西：重视和注意。通常，这种技巧你用两次就能化敌为友。

不能向你的客户说“不”，哪怕这是正确的回答。如果一个观众向你提出了一个直截了当的问题，而问题答案的确就是“不”的时候，你应该怎样做呢？你应该试探一下他们为什么提出这样的问题。比如说，如果你经营的是一个长途汽车公司，有人问你是否有从加利福尼亚的文图拉开往圣塔巴巴拉的车。即使没有，你也不应该直接说“不”，而应该问他为什么问这个问题。如果他们告诉你，在文图拉有一群人想要去圣塔巴巴拉参加一个私人聚会的话，那你就有了一个机会向他们介绍你们公司的包车服务。提问并且弄清楚顾客的真正意图，能够改变双方对问题的视角。

提问能够让人们思考你说的话，能够解决问题，能够将一个人人打哈欠的枯燥演示变得有趣而吸引人。最重要的是，提问题能够让大家感觉到你在关心他，你想倾听他们的想法。这能够使人们产生积极的反应——这是提高销售额的基础。