双汇软件市场部

已经快满三岁的双汇软件正在发生着一些并不算是十分显眼的变化，其中一个就是他们把在北京的办公地点悄悄的迁到了一家5a级写字楼。出身名门的炫惑背景似乎可以成为追求高尚办公环境的一种解释，可是，这件小小事实背后可能更多的是双汇软件对自己作为一个独立的软件企业存在价值的诉说。

在接受专访时，双汇软件总裁刘小兵在强调自己目前仍专著于双汇集团信息化的同时，并不讳言双汇软件早在去年年初就开始了向外扩张，不过，作为一个因双汇集团信息化之名而生的公司，这种独立成长的可能性究竟会有多大以及这种成长将会最终由什么方式来进行等等确实是让人十分有兴趣关注的话题。

“定位”与“机会”的搏弈

在很多时候，既有的定位往往会与突然出现的机会产生碰撞，这个时候，是把握现在还是奔向不可知的未来往往不是那么容易选择。而双汇软件总裁刘小兵在与双汇结缘的前后至少已经面临了两次这样的思考。

第一次选择是2000年，早就移民加拿大的刘小兵在多伦多拥有自己的软件公司—奥卡网络应用公司，并且同时还兼任加拿大北方电讯总部的电子商务高级顾问，本来并不想再回国工作的他却在这个时候偶遇了来加拿大寻找适配的信息化方案的双汇集团老总万隆。照刘小兵今天的描述，万隆是用一句很实在的话——“让全国人民吃上放心肉”——让他踏上回国组建双汇软件的路的。刚开始的时候，刘小兵只是答应回过帮助万隆进行信息化软件的选型，可是当他走南闯北一圈之后，现实却说明在当时国内确实找不到一套十分合适的软件，再加上双汇在信息化工程上与国内软件公司合作已经有过的一次失败的经历，所以由双汇自己组建软件公司来担此重任已经成了一条必然的道路。

不过，刘小兵没有特别强调但却非常重要的一点是，在这个过程中作为商人的他也发现了莫大的商机。首先，刘小兵在加拿大的公司就是做供应链管理软件的，而且已经拥有了不少成功案例，而原有的软件只要带回来汉化并做客户化修改就可以很好地满足双汇集团的信息化需求。更重要的是，这种类型的软件在国内当时是非常领先的，而与此对应的国内流通企业的信息化需求却正在极为快速的成长之中。

很快，由双汇集团和加拿大公司合资成立并由双汇集团控股的双汇软件公司于2002年10月成立，刘小兵出任公司总裁。在迅速招募行业管理专家和大批系统设计人员后，双汇软件公司开始为集团量身定做信息化“新衣”。

双汇软件公司最初的定位简单而直接，就是服务于双汇集团的信息化工程，按照刘小兵的说法，这么庞大的一个企业集团的信息化工程是需要“十年磨一剑”的，不可能一蹴而就，而刚开始的两年中，双汇软件更是把百分之百的精力都投入到双汇集团的信息化工程中去。信息化确实给双汇集团带来了巨大的效益，双汇的连锁店发展很快，电脑配送系统的建立，让集团可以实时的了解销售情况，配送情况，在采购方面，双汇集团每年的采购金额都有40亿元，而仅2002年上半年就比同期节约了7000万元。

而随着双汇集团信息化工程的逐渐推进，双汇软件又逐渐的具备了一些富裕的能力，终于在2002年初开始以一个小小的产品——pos机开始了向外走的步伐。

实际上，刘小兵此时面对的是他与双汇结缘后的第二次所谓“定位”与“机会”的搏弈，只是这个时候，他思考的最多的可能并不是要不要走出去的问题，而是怎么走出去的问题。

做“私人医生”的理想

从2002年初开始，双汇软件先是把自己的一个小的硬件产品——pos机推向了外部市场。

刘小兵说：“pos机实际上就是个兼容机，用的是电脑的主板，就是外壳不一样。为什么我们要自己生产pos机呢？主要是因为双汇要开连锁店，计划是5年要开2000家，10年5000家，而现在也已经陆续开了不少，所以作为我们双汇软件来说就有了现成的市场，双汇集团每年要开几百个店，我们就可以售出上千台pos机。我们的pos机生产能力很强，我们必须先把pos机推出去，所以我们去年年初就开始卖了，我们的外卖客户现在有好几百个。”

双汇软件难道要仅仅以销售这种低端的硬件产品来拓市吗？刘小兵道出了其中的奥秘，双汇软件提供pos机以及相关服务的独特之处在于，他们在销售pos机的同时也销售pos机的软件，这据说是从国外带来的方法。因为，目前很多国内的连锁店面临着同样的困惑，它的pos机可能是在这个地方买的，软件却是从另一家买的，然后电子称、扫描仪却又是另外地方买的，这样，一旦某一个硬件出了问题很容易互相扯皮。而刘小兵称双汇软件可以提供一个整体的解决方案，对软件硬件统统负责。另外，通过大规模的批量采购，拿到的硬件价格往往比某一种硬件产品代理商的零售价要低的多，所以从总体上就降低了运做成本。他们还准备了高、中、低端的总体方案供用户选择。

用pos机以及相关系统拓市的效果还是相当不错的，刘小兵说；“我们前一段主要是面向河南市场的，我们在郑州有一个分公司主要就是负责销售pos机，现在我们几乎垄断了河南市场，销售情况非常好。河南这边的零售企业大部分在用。我们河南的销售公司才组建了几个月，销售额就达到了几百万。”

初试得手，双汇软件开始实施更大的计划。刘小兵透露了两个正在进行的大动作：一个是在深圳正在进行的投标项目，在30多家企业的竞争中，双汇软件与用友一起进入了最后一轮，胜负待定，但是刘小兵毫不掩饰自己的兴奋之情：“我们的分销系统，得到的评价是最高的，但是我们软件的市场工作做的不如用友的好，但不管是不是我们，我感到很开心。” 而即将与某著名农资集团签下的一个单子更是让刘小兵兴奋不已，如果顺利，这个为将迅速在全国铺开的农资连锁超市提供信息化服务的单子有可能将是一笔给双汇带来巨大收获的外部市场订单。

隐藏在这些活跃的市场行为背后的是刘小兵做大型企业集团“私人医生”的理想：“我的目标是，我们能够围绕三个大企业来开展工作，那么我们双汇软件的日子也就过的非常好了。我所追求的回报率要30%就够了，不要那么多泡沫去炒去。”刘小兵说，国内流通企业的状况千差万别，可以说没有一个通用软件可以套上去。在国外，同类的企业往往会采取一种it部外包的方式，他认为这种模式会逐渐的在国内市场兴起。而双汇软件的目标是要集顾问和软件开发于一体，“双汇软件好象就是一个私人医生，就是要做这种模式。”而在努力成为私人医生的道路上，双汇软件的母体双汇集团的信息化项目不仅成了双汇软件的第一笔大单，同时也成为了一个成功的范例。

事实显然证明刘小兵最初对国内市场潜力的估计没有错，在回国前他对自己在各个地方工作时间的分配很平均：“原来打算是多伦多、北京、漯河各1/3，可是现在看来在加拿大时间是越来越少了，因为在这边工作也比较多，发现现在这边的市场确实比较大。”

品牌之辩

与双汇集团的血缘关系让双汇软件没有太多机会选择自己的品牌，可是即便如此，自从它诞生开始，关于沿用双汇品牌利弊的争论就从来没有停止过。被人讨论的最多一个问题就是，双汇集团最知名的产品就是火腿肠了，可是作为一个软件企业沿用这样一个带有显著烙印的品牌是不是会有碍他今后的发展呢？

对于这个问题，刘小兵的回答很直接：“双汇的品牌是把双刃剑，有它的优势和劣势。优势的地方是双汇是个大的上市公司，它的信誉很好，客户敢把钱拿给你买东西，不怕你跑了；再一个，吸引人才的方面是好的，你是大公司，人才敢来，而且我们还有大的产业链，有好的主业支撑，非常稳定。”而劣势的方面也很明显：“双汇这个品牌人们的第一联想是猪肉，是火腿肠，不会联想是软件，甚至会有人觉得滑稽，就好比如果麦当劳做一个麦当劳软件一样，人们会觉得滑稽；而因为我们是双汇集团的公司，所以同行的肉类行业的公司不敢找我们做软件，还有一个是万一我们的软件公司如果做的非常大，大到别人问双汇是做什么的，人家说双汇做软件的，那就麻烦了……至于目前的阶段品牌可不可以用呢，应该说是无所谓的。”

当记者问及双汇集团对双汇软件对外发展的态度时，刘小兵说：“目前双汇集团对双汇软件的定位是首先要做好双汇集团的信息化，其次，在精力允许的情况下，可以创收。”他也表示，双汇软件的发展还是要服从集团对自己的定位的：“集团的利益是最终的利益，集团没有我们就没有了，它是我们的大树。”而目前双汇软件的相关市场活动中也贯穿着一个重要的使命：“我们的软件公司之所以强调双汇这个品牌，不是强调卖品牌，主要体现的还是双汇集团肉产品的品牌形象，强调我们是双汇集团的一部分，双汇的肉是这样生产和配送出来的，不同于一般的企业。”