本刊编辑部评价:张裕突破中国消费者与葡萄酒之间，尤其是与高端葡萄酒消费藩篱的武器，就是以文化不断提升品牌。

近年来，随着居民消费水平的提高，新富阶层的形成，白酒的“豪饮”能力下降，葡萄酒成为了品位、优雅、时尚的象征；与此同时，在中外葡萄酒商不遗余力地推动下，葡萄酒文化逐步得到了消费者的认可。

在对葡萄酒认知还不成熟，而市场相对混乱的国内市场，张裕将市场重点放在了高端产品上：“酒庄酒”、“解百纳”在2004年分别销售了475吨和5500吨，占销售收入总额的40%；整桶销售的卡斯特·张裕酒庄酒也从2003年的40桶增至93桶，vsop、xo等高档白兰地销售同比增加67%。

而张裕突破中国消费者与葡萄酒之间，尤其是与高端葡萄酒消费藩篱的武器，就是文化营销。

譬如，今年11月15日，在张裕·卡斯特酒庄庄园里，举办了一个欧洲葡萄酒庄园文化体验活动，整个活动分为“串串葡萄妙手摘”、“滴滴新酒亲手制”、“酒庄公主娇姿展”、“百年历史回首望”四个环节。在为时一天的活动中，张裕让游客戴上帽子、系上围裙、挎着竹篮、拿着剪刀，穿戴得整整齐齐，就像是欧洲葡萄园里的工作人员一样，在葡萄园里摘葡萄，手工破碎葡萄，体验葡萄酒的酿制乐趣，并且邀请2004年世界模特大赛获奖的几位中国女选手上演了“踩葡萄”的精彩一幕，活动还评选出了首位“张裕·卡斯特”公主。

张裕·卡斯特vip俱乐部成立于2005年3月12日，旨在为高端葡萄酒消费群提供专业会员服务和交流空间。它的成立，标志着张裕意欲从单纯产品营销转变到以文化为内核的服务营销。

“张裕·卡斯特vip俱乐部首先是整桶订购营销模式的延伸和完善。”张裕表示，自从2003年推出行业内首创的张裕·卡斯特酒庄酒整桶订购营销模式以来，销量至今已累计近300桶。“国内葡萄酒高端客户正在逐步增长和成熟，设立俱乐部的主要目的就是先人一步发现这些高端客户，并通过提供高品质产品、个性化服务与文化附加值来留住他们。”

文化附加值在葡萄酒销售中的重要性日渐凸显。张裕发现，让客户亲临张裕·卡斯特酒庄与酒窖，能促使他们最终做出决定整桶购买。这是因为通过“零距离”接触，客户能直接感受到张裕葡萄酒具有百年历史的文化底蕴，亲眼目睹酿酒过程，进而心服口服。然而在实际销售中，由于张裕的生产基地远在烟台，多数客户难以亲临实地，造成了销售的一大障碍。

“我们在寻找其他能发挥‘现场效应’的方式时，把目光放在了vip俱乐部上。”张裕表示，高级俱乐部是圈定目标高端消费者并与其建立持续深入沟通关系的重要手段，而vip俱乐部具备了传播红酒文化的重要作用，能以各种方式将红酒的历史文化往客户端推进，是促成品牌认同度及维护品牌忠诚度的重要方式。因此，张裕加快了将俱乐部投入运营的步伐。”

除了常规的会员服务外，张裕·卡斯特vip俱乐部还与广州某公关公司合作，从今年1月起推出会员月刊《葡萄酒鉴赏》。目前，这一会员刊物已覆盖全国30多个重点销售城市。

事实上，在张裕·卡斯特vip俱乐部之前，张裕就开始操作文化营销:从1997年开始，在全国各大城市举行中国葡萄酒百年文化巡回展；建立葡萄酒文化馆；建设融葡萄种植、酿酒、休闲、旅游于一体的葡萄庄园；修复张裕公司旧址……

从借助文化传播普及葡萄酒知识，到借助文化之力打破消费坚冰，再到运作多种文化营销手段，占领目标市场和细分市场，从而不断提升品牌，张裕越来越精于打好文化营销牌了。