先来听听来自市场上的声音，据成都某夜场经销商介绍：“五粮液30°冰酒一经上市，马上让消费者眼前一亮，成为07年夏季酒市的新宠，尤其在夜场，五粮液30°冰酒成为啤酒、洋酒、红酒之后消费新宠，一方面在于其包装时尚，口感好，另外夜场消费者也需要换换口味，而五粮液正好填补了这个空白”，重庆另一经销商告诉记者：“果酒行业还没有真正的领军人物，五粮液进军果酒市场，不仅给果酒行业带来了新鲜血液，同时，将会使果酒市场更加活跃。”

五粮液“30°冰酒”缘何成为市场新宠，我们试加分析。

产品定位：休闲＋品位＋时尚

首先是准确的市场定位。据五粮液30°冰酒市场策划人员告诉记者：“鉴于传统白酒市场的竞争压力，白酒的细分化定位是必然的趋势，细分化市场定位的目的就是通过细分获得进入市场的切入点，在细分市场获得市场的生存及利润基础，从而达到通路产品市场的目的，这是五粮液“30°冰酒”切入市场的思路，在这一思路上，五粮液30°冰酒的定位思路很明确：重要时刻消费者喜欢喝什么？休闲时刻消费者喜欢喝什么？能否创造一款酒即能在重要场合招待又能在消闲时刻饮用，既能表现体面又能代表时尚呢？于是，我们将30°冰酒的定位定格在了休闲＋品位＋时尚”。

技术创新：低温发酵，低温储存

其次是技术。众所周知，五粮液在酒类里占据着不可比拟的先天优势，品牌影响力覆盖全球，代表着中国，代表着中国的酿造技术，与世界级其他酒类品牌齐名，从而给五粮液 “30°冰酒”注入了独有的品牌价值。“30°冰酒”是五粮液集团经数年研究集技术、发酵、勾调、创新、时尚与一体的新品，精选川南深山林区鲜果为原料，利用低温发酵，低温储存，酒体如琥珀，口感冰爽柔和并伴有多种果香风味。用一种全新的饮用方式推荐给消费者——冰镇饮用，用专门的冰桶冰镇后用分酒器将酒液抽出，当然可加冰酒专门配制的饮料勾调，斟在晶莹剔透的酒杯里，既享受了饮酒的过程又体验了冰酒饮用后的快感，酒体在5°-10°饮用口感最佳，而“30°”更符合现在饮酒的低度化观念，因此这也是五粮液在与世界的勾调技术挑战，酿造适合国人饮用的自产夜场酒，与夜场主流品牌洋酒啤酒和红酒挑战时尚。

机会把握：先天的品牌优势＋后天的市场优势

五粮液“30°冰酒”能够成为市场新宠，第三个原因是 “30°冰酒”独有的品质和市场资源。一切创举都是从起点开始的，起点定“基因”，执行促“壮大”。在起点阶段就寻找到产品的创新点和产品概念，寻找到自己与众不同的“基因”， “30°冰酒”的不同点就在于饮用起来很方便，而且品质好，价格合理，在终端的拉动效果很好。目前社会的主流人群都在追求健康、追求时尚、追求自由，这无疑给了消费一个更充足的理由。中国市场的可爱之处就是还有很多行业处于初级阶段，初级阶段的特点是存在很多空白市场点，一种是这个行业是一个全新的的行业或产品类，另一种是虽然这个行业已经存在，却没有一个品牌率先来主打这个门类，在中国酒业里，白酒占了绝对的主流，其次是红酒、啤酒、黄酒，另外在果酒里还没有哪个品牌能表率出奇。“30°冰酒”作为五粮液品牌的新贵，占据了先天和后天的优势。

营销策略：以川渝作为样板市场，主攻夜场

据五粮液“30°冰酒”全国总经销商禾鑫酒业总经理谷贵全介绍：“30°冰酒”在产品的概念上是一个时尚性的新产品，因此在市场运作上，首先选择有良好果酒消费环境的川渝作为样板市场，主攻夜场以及二、三线的餐饮终端渠道。在终端的同类产品中，洋酒占了很大的份额，其次是红酒、啤酒，“30°冰酒”能做到的是，让追求时尚的人找到更时尚的理由。

当谈及为何选择夜场为主攻市场的时候，谷贵全先生介绍说：“市场定位一定要有的放矢，不要全部只要部分，锁住25岁以上人群中60%的目标群体即可。近年来，随着中产阶级和白领阶层的扩大，追求时尚和格调的人群不断壮大，这是与整个中国经济的发展变化密不可分的。消费群的扩大消费场所的增加带来的是酒水的发达和多样化，尤其是夜场的发展极其迅猛，消费者更多的有过去的家中自饮，酒店消费转向酒吧、ktv、夜总会为主要消遣场所”。另记者从目前成都市场和重庆市场的调研中发现，“30°冰酒”更容易被25岁以上的青年消费者所接受，像饮用洋酒和红酒一样的成为一种生活态度和生活方式。这一群人代表着聪明活跃、格调优雅，这些人擅长交友，追求时尚，轻松愉快，还有就是简单、纯净、完美。这些因素正好与“30°冰酒”所要表现的文化内涵相融合。

文化创新：与现代文化有效嫁接

五粮液30°冰酒之所以受消费者青睐，另一重要原因在于文化上的创新。支撑品牌的是文化，“30°冰酒”的背景是中国现代的文化，中国现代的青年人生活的方式是强调个性与自由，体现的生存状态就是享受生活情调与自我释放，更强调个人感受。因此，夜场的浪漫与激情的交汇，以及无须强调礼节的随意与洒脱，更让“30°冰酒”成为其习惯性消费的首选。另一方面“30°冰酒”是市场细分下的产物，是针对消费群比较集中的产品，填补了目前酒类酒精含量低，具有消夏、娱乐等多重功能的市场空白点。

这是五粮液的新的杀手锏吗？这是白酒大王送给消费者一种新的消费潮流吗？这是中国最顶级的品牌在试水另一种空白市场吗？ 走近五粮液“30°冰酒”，观察其绚丽亮身的过程，不仅感慨：英雄只所以不甘寂寞，是因为他善于把握机会，敢于挑战自己!

《中国酒》杂志社