制度的原创

“联邦”１９年来越活越年轻，越活越精彩，就在于坚持发展主线，并辅之以时代的创新

有人说，“联邦”是白手起家，这话也对也不对。

先说对的。１９８４年，６位来自不同行业的人抱着欲在中国家具业里搏击一番的雄心壮志开始了艰难的创业，其时启动资金只有５０００元。１９年后的今天，坐在敞亮的办公室里回顾当时的窘境，杜泽桦说：“那时‘联邦’打的是广州的品牌，人家还以为是德国制造。但因生产是小作坊式，在马路边上我们不敢标厂址的路标，不想让人看到。”和佛山许多民营企业一样，“联邦”也经历了艰苦的发展过程。

再说不对的。谈起中国的民营企业，要么是家族制，要么是夫妻店。上个世纪８０年代初，中国的企业对现代企业制度的认识还模糊不清甚至一无所知，而地处南海乡村盐步的“联邦”，已开始实施直至今日还让众多企业迟迟下不了决心的股份制，一定会让许多人吃惊，“联邦”也许不是中国第一家股份制企业，但至少在家具业里坐了头把交椅！

具有如此超前的意识，对照于到目前为止，中专以上学历仅占３％的南海企业主群体来说，便具有一定的象征意义。杜泽桦２６岁就是广州一家国有企业的厂长，是当时中国最年轻的厂长之一，并因此参加了中国第一届企业管理培训班。杜泽桦这样的资历背景，在佛山的民营企业家群落里很少，因此特别有代表性。

从这个意义上说，给“联邦”下一个白手起家的定论就太简单了。现在不仅在人民大会堂、在广东省省长们的办公室、在许多驻华使馆都能见到联邦的踪迹，就是在家具王国意大利、德国也时时见到它，在国内，联邦几乎覆盖了所有的一级、二级城市和５０％的三级城市。

股份制似乎从一开始就为联邦的民族性和国际性打下了伏笔。它的员工７０％来自外省市，还是中国最早使用外国籍专业人才的民营企业，“联邦”里通用的语言是普通话，还出现了股东为打工仔“打工”的故事。在所有权和经营权分离的原则下，股东根据自己的能力和专长任职不同的经营管理岗位，行使职业经理人有限的岗位职责，有时在岗位分工上甚至处于外聘职业经理人下手的位置。

一个完善的管理制度，足可以在关键时刻左右企业的命运。上个世纪８０年代中后期，“联邦”在广佛路要冲地带购置了一块百亩大的地皮，之后房地产价格成几何数级的飚升，这块地皮由一亩２０万元骤升至６０万元！一时间，要求“联邦”进军房地产的声音非常之大，杜泽桦却不为所动，他知道“联邦”应做什么不应做什么。按照公司章程，一席股东大会让大家统一了思想。

广东社科院院长梁桂全在深入研究珠三角民营经济后深有感触地说，广东的许多民营企业之所以各领风骚几年就销声匿迹，其根本一条是企业发展到一定程度后迷失了方向，不是购置不动产过上安逸日子，就是在迷茫中无疾而终。只有坚持发展主线，并辅之以时代的创新，才会把企业打造成百年老店。“联邦”１９年来越活越年轻，越活越精彩，正为梁桂全的观点提供了最有力的佐证。

技术的原创

“联邦”坚持原创，看似是个大笨蛋，但笨蛋有笨蛋的好处，中国缺的就是这样的笨蛋

每一种比喻都是有缺陷的。

基于这样的认识，如果我们把制度的原创比喻成作战时的后勤保障，那么，技术的原创则是一个军队攻城掠地的最佳武器。事实上，“联邦”作为中国家具行业的一个“后生”， 当它还在起跑线上时，许多企业已在万里之外，常规武器的运用只会令“联邦”亦步亦趋，手握锐器寻求最佳的路线和快捷方式，才是王者固有的气势和姿态。

我们不妨回顾一下“联邦”的原创历史。１９８６年，设计开发出第一套原木家具，甫一上市迅即轰动；１９８８年，开始将人体工程科学运用到产品当中；１９９２年，“联邦”倡议并与中国家具协会、广东家具协会和香港家私装饰厂商总会联合举办第一次全国性的家具设计大赛，经严格评选，“联邦”囊括了大赛总共１３个奖项中的１１项……现在联邦每一两个月就有一系列新产品出炉。

其时，中国家具企业大多只会描古摹洋，抄袭成风，“联邦”却以原创的姿态在行业里呼风唤雨，表面的风光和实质的惠利，依然难掩风雨独行的苦涩，杜泽桦把这段苦涩幽默地引申为“笨蛋”论，于是有了以下的对话：

记者：听闻一些家具企业为保护新产品，不惜把它锁在展览柜里，因为一曝光不出十天就满街都是，“联邦”是怎样保护自己的？怎样处理被抄袭的情况？

杜泽桦：其实我是无招胜有招。一些企业把你的产品随便改动一下，不全抄却又依托你，这样的仿冒很难界定。家具造型的专利保护期很低，再说，新产品一出街就被众多企业仿冒，你对付了一家却难以对付另一家，要是打官司根本没有精力、财力和时间与之相耗。于是，不如把精力全投在新的产品和市场里，新出一批，上市一批，储存一批。仿冒永远是跟在后面，并且仿得了形，仿不了神。

记者：并不是所有原创产品都能面世，都能得到市场认可，“联邦”原创产品的产出情况如何？

杜泽桦：家具的原创包括材料、造型、工艺三方面的设计，设计出来后还要试制。假如１００件试制品有５件能形成市场主销产品，就要念阿弥陀佛了。因为试制出来后在“面试”阶段要淘汰９０％，“面试”后再被消费者接受阶段又要淘汰５％。

记者：难怪一些小型家具企业说，坚持原创是找死，不坚持原创是等死。听说中国家具市场２００１年曾一度风行黑色、白色家具，许多厂家一拥而上，而“联邦”却没有跟风，坚持自己的设计立场。“联邦”的如此气度和对时尚的把握从何而来？

杜泽桦：的确如此。“联邦”１９９２年就成立了电脑开发部，整个商务系列比南海的信息化还要早，利用信息化辅助管理和设计。此外，“联邦”要求全国各地所有的营销点都要把市场信息发布过来，总部再进行有效数据统计分析，以此来确定市场所需流行趋势和元素，这样做产品就非常有前瞻性。

“联邦”在坚持原创上不惜工本，２００１年，公司高薪聘请了法国知名设计师杰夫加盟，“联邦”的设计也就充分体现了中西文化的交融。

记者：技术原创是联邦的灵魂，你对技术原创与“联邦”的关系怎么看？

杜泽桦：我讲一件真事。去年６月我去了趟欧洲，随行的有一个荷兰和一个意大利的客户，他们用不同的语言说出了同样一句话：“‘联邦’用５年时间，走完了我们３０年才走完的路。”现在在家具王国意大利，不卖“联邦”的家具已成一种缺陷，因为两者技术水准相差无几，而卖“联邦”家具能赚到更多利润，并且会增加其国际性。这样成绩的取得，不坚持原创能有吗？没有技术上的原创，就没有联邦的今天。联邦坚持原创，看似是个大笨蛋，但笨蛋有笨蛋的好处，中国缺的就是这样的笨蛋。

营销的原创

营销是创造真正客户价值的艺术，是帮助客户在购物过程中能够心满意足的艺术，而这也许就是“联邦”的营销艺术

就一般而言，企业良好的运营制度和技术上的创新理念，都闪耀在灵性的终端产品上，而营销就是企业价值的延伸，它是对企业制度和技术创新的全面总结和概括。在企业制度和技术原创的基础上，“联邦”在营销上也缔造了另一原创，使“联邦”的原创性贯彻始终。

有两个例子。一是“联邦”创造的“家居”概念，也就是通常说的“一站式”服务。普通消费者买家具时常常感到头疼，原因是很难想清楚自己需要什么样的家具，如何的家具搭配才能体现居室中的总体概念和个人装修理念。但到“联邦”买家具，却能轻松地解决这些问题，营销人员以家居顾问的方式与顾客交流观点，提供专业的服务，让顾客在短时间内变成具备专业知识的购买者。

二是“联邦”的“一站式”服务引起的反响，最具说服力的就是一位东北客商看准了这样的商机和方向，他竟然以１６万元的高价向“联邦”购买了这样的营销模式。

著名的营销专家菲利普?科特勒曾说过，营销并不是发现一些处理自己所制造的产品的更加聪明的途径的艺术，营销是创造真正客户价值的艺术，它是帮助你的客户在购物过程中能够心满意足的艺术。也许，这就是“联邦”的营销艺术。

与杜泽桦一番思维的碰撞和对接后，我似乎明白了杜泽桦平静淡然的背后，却有着思维的翻江倒海。杜泽桦这样看待“联邦”：去年在中国家具“洗牌运动”中独占鳌头的“联邦”，是个１８岁赶考的青年，今年１９岁的“联邦”，则是在大学里正积极汲取营养的天之骄子！

杜泽桦个人档案

自创格言：无所谓对待个人生活，有所谓对待工作

最喜欢的休闲方式：在大海边漫步

最喜欢看的书：《简爱》

最尊敬的人：朱?基类型的人

最亲情的事：逗自己的小孩玩

人生排位法：亲情、家庭、事业、朋友

看待家庭和事业的关系：家庭不成功的人，其个人事业成功的就特别少!